出口转内销 LED照明企业能否破冰？
【慧聪灯饰网】欧债危机、人民币升值、美国经济低迷，一连串的坏消息不断出现在出口型LED企业面前。2012年的LED出口企业可谓经历了冰火两重天的考验。好在到了去年底，大部分出口企业都交出了一份相对理想的成绩单。
据相关数据显示，2012年中国LED应用行业规模达到1590亿元，同比增长37%，LED应用成为产业链增长最快的环节。中国也已经成为全球最主要的LED应用产品生产基地，2012年全球65%以上的应用产品在中国生产。
外销仍占绝对比例
据相关数据统计，2011年全国出口各类LED灯具灯泡约32亿美金，2012年前三季度出口为27.7亿美金。
“2012年出口大概六七百万美金，增长了8%左右。虽然今年外部的经济大环境不好，但是作为环保节能产品的LED还是受到了普遍的认可。”福建雨露光电海外营销总监庄胜告诉《高工LED》
笔者，随着欧美白炽灯退出市场，LED海外市场还有很大的潜力可挖。
“去年LED照明产品的出口在万美元左右，保持了较快的增长。2013年LED室内照明产品出口将会延续2012年的上升势头，而LED户外灯具产品的出口增长不会像室内应用这么高速。”浙江横店集团得邦照明董事长倪强对去年的出口情况还算满意。
2012年，全球LED照明替换市场开始显现“白炽灯禁令”效应，同时随着LED封装器件技术的不断提升、价格的持续下降，LED照明产品和传统照明产品之间的价格差正在快速缩小。虽然受到海外经济不景气影响，但出口仍占室内LED照明产品的绝对比例。
从出口地区来看，目前欧美国家是国内LED出口的主要市场。以广东省为例，2011年广东LED灯具出口销售额多亿元，其中对美国和欧盟的出口额约为220亿元，占广东LED灯具出口额的2/3左右，占广东LED灯具总产值的15%。
东南亚、俄罗斯成为新亮点
由于价格、成本和技术等因素，目前国内LED照明市场发展还较为缓慢。
照明企业国内业务主要通过工程渠道、经销渠道进行产品销售。目前工程渠道份额占比较大，但工程项目市场毕竟有限且LED室内照明市场需求尚未明显提升。出口就成为了很多LED厂商的必然出路。
2012年受到全球经济放缓的影响，发达国家市场需求放慢，而新兴市场基础建设投资开始转热，对LED产品的需求较高。东南亚、俄罗斯、非洲等新兴市场成为LED出口企业的新亮点。
“从去年开始，东南亚的订单开始增多，目前公司也在进一步调整出口策略，以后会加大对东南亚等新兴市场的关注。”庄胜对东南亚等市场的表现充满了信心。
倪强告诉笔者，虽然欧美等发达市场还是德邦LED照明产品出口的主要市场，但是东南亚、日韩等亚太市场已开始成为新热点，出口比例也在不断上升。
有专注出口市场的业内人士表示，最近几年，东南亚国家经济增长速度很快，基础建设投资很大，而且中国和东盟国家有双边贸易协议，出口到这些国家的LED产品能享受到低关税甚至零关税。
东南亚和其他地区中，俄罗斯是室内照明需求增长最快的国家。
统计数据显示，当地市场对LED灯管和LED球泡灯需求量最大，其次是筒灯。俄罗斯经济正在逐渐恢复，当地消费者对节能减排意识也在逐渐加强，未来对LED室内照明的需求将呈现高速增长趋势。
笔者查阅相关资料注意到，目前，泰国正在进行LED亮化工程，对LED的需求量加大。国内LED企业只要获得中国原产地证明，LED产品出口到泰国就可以享受零关税。越南公布的《2011—2020年国家城市发展规划草案》显示，2015年全国城市化水平预计达38%，这也将成为LED照明产品出口的新希望。
认证、专利是关键
“产品认证和专利问题是出口外销中遇到的最大问题。”庄胜告诉笔者。
作为LED出口主要目的地的欧盟，除了最早的安全性方面的CE强制认证外，近几年还对电磁兼容(EMC)提出了认证要求。
业内人士表示，目前海外市场在产品方面的准入门槛在不断提高。
据笔者了解，2012年4月以来，国外对灯具发布的技术法规和标准方面的通报就多达数个。其中既有欧美等发达市场，也有其他新兴市场。
欧盟发布的G/TBT/N/EU/34号和35号通报，就对LED灯的生态设计指令提出了高能效要求。欧盟ERP指令分为三个阶段，分别拟于2013年、年和2016年的9月1日执行，第一阶段LED灯具能效指数(EEI)被要求达到0.5，第二阶段和第三阶段LED灯具能效指数(EEI)被要求达到0.2，只有在对应的实施日期分别达到要求的定向灯才能进入欧盟市场。
同期，美国也发布了关于LED测试程序的G/TBT/N/USA/698号通报，以符合《能源政策与节约法案》(EPCA)的标签规定。拟议的测试程序规定了测量发光二极管灯流明输出、输入功率，以及相对光谱分布的方法(以确定相关的色温或CCT)。另外，该拟议的测试程序规定了测量发光二极管光源光通维持率的方法，以预测LED灯的额定寿命。
“墨西哥市场，以前没有任何要求，但是现在出了两个标准，一个是、一个是MO31，都是要强制认证，同时中东也在制订一些规范。”励测检测总裁聂鹏翔告诉笔者。
而阳光照明总经理官勇表示，针对不同国家，不同的外销市场，认证各不相同，如何应对至关重要。但是总体来讲，出口最核心的困扰还是专利，目前专利的纠纷已经出现不少，国外的客户都很重视专利问题，因为他们已经被客户要求“不是这个专利的产品，我们也根本不用你的东西”。
转内销不容易
2012年国内相关行业扶持政策相继出台，尽管从目前的规划目标来看，LED照明产业即将在未来几年内迎来高达几千亿元的市场“大蛋糕”，但受欧美经济持续低迷和出口门槛提高的不利影响，很多原本以出口为主的LED企业去年的海外订单纷纷锐减，内外因素使得这些企业纷纷把目光投向了国内市场。
元晖光电香港管理总部负责营运及市场的副总经理庄桂荣表示，目前国内整个LED照明行业都在发展，市场也在扩大。“市场需求增长还有很大的空间。近两年公司在国内市场投入的力度也在不断加大。”
近一年来，国家和地方针对LED照明的各种补贴政策也在加速推动LED的普及。今年3月，国家发改委举行“2012年半导体照明产品财政补贴推广项目”公开招标。5月，广东省出台了《广东省推广使用LED照明产品实施方案》，按照计划，广东将在三年内普及LED公用照明。仅广东省就会带来上百亿的市场。
但有业内人士表示，目前内销市场还存在很多问题，首先是价格昂贵，不能被老百姓普遍接受。人们对LED节能灯具的认识还不够全面。此外，由于市场竞争激烈，很多厂家过度降价竞争，导致产品品质下降。这在某种程度上降低了消费者购买LED照明产品的信心。
而经销渠道的短板更是摆在这些想要转入内销的LED企业面前。要做国内市场就必须要有广泛的渠道布局。“目前LED照明产品链不够长，无法充分支撑店面，质量也良莠不齐，经销商和消费者都需要时间来辨识。”官勇在讲到企业渠道开拓时表示。随着渠道竞争更加激烈，对优质渠道资源的开拓会越发困难。
“目前我们的LED产品内销的最大问题就是品牌的认可度和渠道的严重不足。”一家LED照明企业的负责人告诉笔者。这家企业以做LED灯具出口为主，出口占到了总销售额的9成。该负责人表示，虽然出口的收入和利润都还算可以，但是国内这么大的市场又不想白白的放弃，所以公司最近一两年一直在拓展内销市场。
“下一步我们会通过参加行业展会、政府招标会，同时辅以广告等宣传手段加强品牌的影响力，对渠道的招商工作现在也在进行中。我们会提供一些优惠的条件来吸引有实力的经销商加入到我们的渠道中来。”在问及如何应对目前转内销的困局时，这位负责人充满了信心。
而内外销市场的差异也是外销企业转战国内市场必须要面对的另一个问题。
“内外销的最大区别还在于模式上的差异。产品外销，特别是出口到欧美市场，客户首先关注的是产品品质以及相关的标准认证情况，同时也会对专利问题进行严格的考核。”元晖光电常务副总经理施毓灿总结说。
“对于既做内销又做外销的LED企业，要紧密跟踪产品输入地的标准法规变化情况，按照产品输入地的标准和要求来设计制造。同时多向国内有资质能力及法规研究能力的试验检测机构去咨询了解，与具备认证资质的实验室合作取得认证。”聂鹏翔建议。
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