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整体衣柜进军三四线市场需认清形势以智取胜

https://www.biud.com.cn 2013年02月27日11:33 家居装修知识网

　　整体定制衣柜越来越被消费者所接受，为了在同行业占据市场竞争力，很多品牌逐渐下沉三四线市场，发展分销商，以扩宽销售渠道及销售机会。整体衣柜行业目前也从过去以利润为主的阶段，过渡到以销售量为主的阶段。

　　随着整体衣柜一二线市场逐渐趋于饱和状，三四级市场已经成为衣柜行业渠道的主攻方向。尽管三四级市场虽然经济水平较低，消费能力相对较小，消费者购买力低，但市场容量巨大，具有很大的市场潜力。同时，行业市场操作规范不比大城市，衣柜销售成本远低于一线市场。更主要三四级地区受国家宏观的调控政策和金融危机的影响较小，既得利益比较稳定。

　　三四级市场衣柜竞争非常复杂，地域性衣柜企业林立，各自为政。品牌衣柜想进入市场，需要认清形势，调整产品销售策略，做好长期攻坚战的准备，千万不可盲目进驻。针对三四级市场的特点，品牌衣柜需根据情势进行市场智取。

　　制定高效的广告传播策略

　　诚然，三四级市场价格弹性大，但并不是说消费者就只是注重价格，不在意品牌。其实，三四级市场的消费者购物缺乏理性，他们更容易跟风购买，他们甚至比城市消费者更爱面子。在他们的价格逻辑内，他们更愿意购买品牌，生活品牌化是他们梦寐以求的炫耀。一二线衣柜企业应巧妙整合品牌现有的优势，制定高效的传播策略。限于三四级市场媒体现状，户外和公交广告效果会较好。

　　合理设计品牌构架

　　一二线衣柜企业品牌定位在中高端，产品开拓农村市场在品牌上面面临两个关键问题：一是担心会给中高的品牌形象带来损伤，吃力不讨好;二是相关惠农政策结束后，是否应该退出三四级市场。一旦决定参与农村市场的竞争，定然会投入相当的物力、财力，如果在政策结束后猛然退出市场，这无疑是巨大的浪费也是严重的错误。一线衣柜企业应合理设计品牌架构，推出面向三四级市场的子品牌，这样既可充分发展子品牌的品牌个性使之更贴近三四级市场，也避免了原有品牌的损伤，共同形成企业品牌的强大合力。

　　开发市场不是一朝一夕的工作，不会有立竿见影的成绩，所以要充分做好打阵地战的准备。作为企业的决策者需要制定长期的发展规划和阶段性目标，步步为营，开发新市场的同时要巩固已有市场份额，提高已占有市场的利用率。

　　总之，品牌衣柜要进入三四级市场，要结合自身品牌的特点，加强产品地域性的特色。不能机械地照搬一二线市场销售模式，不能以高品牌优越感驾临市场，要加强与当地市场的关联，切忌产品策略与市场行情脱离。

　　现在建材市场在三四线城市日渐成规模，加上三四线城市绝大多数人员外出务工，带来了资金流动，消费能力和意识也有提升。因此，三四线市场是整体定制衣柜极具有消费力的市场。