书香门地卜立新：借力新形势 拥抱精准营销
2013年2月27日下午，书香门地（上海）新材料科技有限公司2013年企业年会于浦东盛高假日酒店召开。在“取势、共事、成大市”的主题下，书香门地企业集团CEO卜立新在会议上回顾了公司在过去一年里取得的成绩。搜狐焦点家居记者在现场采访了卜总，聆听了他对新形势、新营销的解读。
内增长、外增长同步发力
【搜狐记者】：你好，卜总！今天书香门地召开了2013年企业年会，那么，您是如何总结书香门地在过去一年中取得的市场成绩的？
【卜立新】：去年大家都非常关注我们，在年会上我也讲到了，我们总的业绩还是保持了一个上升的势头，销售额同比递增，利润同比递增，核心就是这两点。
【搜狐记者】：我们的增长点主要是来自哪些方面呢？
【卜立新】：我们讲内增长和外增长，去年两方面都有。内增长包括原有的体系，网络、通路、代理商系统，它自然的一些增长。去年，我们的代理商基本上盈利面比较大，都能盈利，业绩总体也都在上升。还有，我们因为只做了两百多个城市，所以城市的区域上还在扩大，这方面也会增加一些，我们把这个叫外增长。
取势、共事、成大市
【搜狐记者】：这次书香门地年会的主题名为“取势、共事、成大市”，这个名字是您起的吗？
【卜立新】：对，是我起的。
【搜狐记者】：您是如何阐释这个主题的呢？
【卜立新】：“取势”——那个势是大趋势，大形势。去年我们共同经历了史上最严厉的房地产的调控，直接影响到整个地板行业，压力很大，形势也不是很乐观。今年，各种政策迹象和专家论断表明，总体形势不会比去年更差。任何事物都有波峰和波谷，有可能去年差不多已经到底了，所以今年会有一些转机。也就是说我们要取这个转机的势头，形势。
“共事”——主要是对我们的合作伙伴来讲的，我们大家一起共同行动，一起做点事。主要的是我们要行动，要当仁不让，碰到机会要出击，到市场上去收获自己的成果。
“成大市”——就是我们有更远大的愿景，要做一个伟大的企业。我们希望在中国大的地板圈子和市场里面，乃至全球的大地板里面，能够有所作为、有所成就、有所建树，也包括在资本市场上希望有所斩获。
新形势下拥抱精准营销
【搜狐记者】：在会议议程中我们多次看到“新形势，新营销”这样的字眼，您认为2013年，或者说目前的市场形势“新”在哪里？我们面临的难题跟之前相比有哪些不同？
【卜立新】：今天我们的投资方——周忻先生也讲了，新形势更主要面临一个颠覆性创新的问题，比如渠道的颠覆性创新，网络媒体和电商的创新，微时代的创新，都如潮水般涌过来。通路也在分流，在细分，从以前的那种粗犷式的、寻租时代的市场，会转向自由度更高的市场，当然会有一些新的变化。
【搜狐记者】：您刚才提到了电子商务，它的一个特点其实就是精准营销。那么，我们在新形势下将如何开展营销战略，实现精准营销呢？
【卜立新】：我们已经推出了网络的电商品牌——书香门地优树美地系列，10月份的时候已经上线了。我们的就是要迎头拥抱这种新的形势，所以取势也好，顺势也好，借势也好，这是我们的特点，我认为是一个好事。
【搜狐记者】：在新形势下，就整个行业以及我们自身来看，您认为目前地板企业最关注的一些问题是什么？
【卜立新】：从整体来讲，我认为大家都关注竞争对手更多一些，这样导致行业的竞争比较低端和恶性。我希望大家还是把精力都花在市场上，花在客户身上。不要简单的拷贝，直接的猎人。你可以合理冲撞，但不能背后铲球，要有序地、良性地竞争。
【搜狐记者】：从外部到内部，从渠道到营销，2013年，您认为哪一些因素将构成我们新的增长点？
【卜立新】：首先，我想大形势好转，自然而然总的量就得增长，所以要借这个势。刚刚王满会在也讲，整个林业平均下来也是两位数以上的增长。这是一个固定的增长，我们的GDP现在七上八下，还是7%以上的增长，所以如果你不增长，就等于是在贬值。
其次，地板行业的增长速度可能没有整个林业的平均增速快，所以我们要冷静来看待。，我们的做法跟别人不太一样，我们现在做价值链这一块，相对来说，形势对我们更有利一些。 当然，我们整个营销的精准渗透，也会带来一些增加。
还有一个就是刚才讲的新通路，有一些我们以前做的不多的，比如外销市场也会有一些增加；还有一些区域的个别空白市场，或者说我们所谓的四线、五线市场，将来我们也会针对性地开发一些产品，我们要做四线市场、五线市场的高端品牌。
【搜狐记者】：感谢卜总的分享！
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