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金天拓家具刘决飞:用人性化理念进行企业治理

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日14:54 家居装修知识网

金天拓家具刘决飞:渠道创新的"利他驱动"营销

　　2010-2011年，家具行业处处听到“市场不景气”的声音。然后在这些声音的同时，有一个企业屡创销售新高。它就是佛山知名的儿童家具品牌——金天拓。搜狐家居特邀采访金天拓家居集团战略顾问兼CEO刘决飞，听他讲述金天拓家居的渠道创新、人才培养、品牌建设和全局的企业战略……

　　受访嘉宾：佛山金天拓家居集团战略顾问&CEO 刘决飞

　　渠道创新：己欲立先利人，己欲得先得人

　　如果我说：天下没有难招的商！你信不？

　　一个商场如果敢为天下先，敢提出三年的零租金零管理费，你说还会难招商吗？敢推出利我、利我、利众的概念。从营销战略上来讲，进入到第二个层次——“利他驱动”。

　　大型的物业采取这种模式，定位非常敏锐而且非常有亮点。因为这个时候不管是经销商的扩张还是厂家直营的扩张，都非常谨慎。提出这样一个卖点，首先取得了大众的认同。再在整个经营过程中，先把商场的人气做起来有利于后期整体的运营。己欲立先利人，己欲得先得人。要成就自我先要成就他人。当你把他人成就起来之后自我自然就会有所成就。而且会获得更大的成就。所以说，渠道创新成功的关键就要先人后我！

　　品牌建设：必须与爱同行，方法得当

　　第一，品牌建设不是仅仅做广告，做广告仍停留在最基础的层面品牌的认知度。

　　打广告能让更多的人认识你，但是我们讲四部曲：认识你，了解你，爱上你，才能把你娶回家。这是两个人拍拖的过程，也是营销学的最高层次。广告只能让人认识你，广告不能让人了解你。要让人了解你，要互动。不仅要让他了解你，还要爱上你。怎么让他爱上你，有一种方法叫做“随风潜入夜，润物细无声”。让你的东西在他接触之前已经进入他的心智，进入他的大脑，自然而然的，你会获得更大的收益。

　　比方说王老吉。汶川的地震的时候，他拿出最大爱心。他问政府能捐多少，政府说能捐多少就捐多少，量力而行，全国人民都在捐。他说那就捐一亿。汶川地震中王老吉被认为是最有爱心的企业之一。

　　我们企业在过去的六年当中，每年的复合增长率达到60%，在今年这种市场环境下，四月份和五月份我们的复合增长率仍然达到30%，行业在今年四五月份达到这样的成长速度的不多。我们的品牌培育当中有一些不同的做法。

　　举例来说。我们是全国第一个向联合国SOS儿童基金组织援建的儿童村进行捐资捐物。联合国儿童基金组织，SOS儿童基金组织在中国援建的第一个儿童村在新疆，在那里我们拿出我们爱的行动。

　　今年为了迎接六一儿童节，六一前夕我把全国的销商邀请过来，在佛山的市政广场做义卖。义卖的金额全部捐赠给佛山共青团的下属组织，由其转赠给慈善机构。

　　我们告诉全国的经销商，现在不是单卖产品，卖产品的时代已经过去了，要卖爱心。经营儿童产品的，跟儿童打交道的，经销商也好，老板也好，没有爱心是做不好。做事情要有爱的情怀，事业才会生生不息，绵远流长。

　　第二，每个人都说品牌好，在实际运营中，企业是方法不一定对路，没有对错，只是方法是否有效。

　　品牌的本质是别人用你的东西觉得放心，觉得受尊重，觉得是一种荣誉，一种享受，一种快乐，而不是负担，不是成本，不简单是价格。这是品牌核心的一种驱动。如何达到品牌的这种驱动呢？

　　以买高跟鞋为例。同样的两双鞋，款式造型皮质品牌都是一样的，唯一一点差异，就是一双的边上有点红边。一双的标价是480，一双是840，一个品牌，同一个柜台。我调研了5个人，两个说买480的，三个说买840的。买480的说买840的虚伪。买840的人说买这个尊贵。

　　两双一样鞋，为什么会有这样的反差？说明我们过去一味认为价格是商品的第一驱动要素，这种想法受到了质疑。消费者一定喜欢买便宜的吗？不一定。关键是你给他的心理感受是什么。在六大成交要素中，第一条是商品的优惠性.但是六大成交法则有一条是机会的唯一性，产品的尊贵性。每个人在购买一件商品时，核心驱动是不一样的，一定要把本质研究透，人性本质的东西，无法单一的用价格衡量的。

　　人才管理：构建人才连锁系统

　　现在不管是终端的经销商还是商场还是我们做企业的，人才是最关键的。人才管理要有一套人才的软化系统和人才的复制系统以及人才的育才系统和激励系统。

　　过去讲科技是生产力，今天我们讲人才是生产力。那么人才的生产力度有多大？

　　第一种情况，人对一个事物的有效记忆和有效应用是21天。比方说有的经销商有五十个门店，请一个老师来培训，最多有效激励期是21天，那么21天之后怎么办呢？第二种情况，培训回来之后，厉害的人学得很厉害，过两年他还是不是你的人？第三种就是，培训的时候听听非常激动，想想非常感动，回家就是不动。

　　于是，培训的效果，从这三个层面来讲，21天的有效记忆，打个八折；回来之后真的成人才的，再打个八折；回家不动的，再打个八折。一次培训对于一个参与人员遗留的效益只剩4.5折。这已经是很高的，很客观的一个评价。实际上，没有办法让每个人每个月都参加大型的培训。没办法让你每个成长起来的人才都不被人挖墙脚，没有办法让的每一个人回家都动。

　　那么有没有一种办法让培训人员的兴奋期不是21天而是21×2，21×3，21×4，21×N天？有没有一种方法让人才成长起来以后赖着你的企业赶都赶不走？有没有一种方法让人才培训之后高度兴奋，进入激情状态，马上就要去动？应该是有。就是“二级连锁·商业系统”里的人才连锁系统。人才连锁系统认为人才的是可以有效复制和有效激励的。

　　第一，人才是可以复制的。

　　举例：一个店请了一个店长，这个店长去培训一个导购店员，他真的愿意吗？未必。他愿意的成分是，这个导购所有的业绩他都能拿提成。他不愿意的成分是，他会留一手。关键的客户来了一定要找到他那里，他说了算。否则他会想，老板给我一个月3000元的底薪做店长，给你1500的做店员，如果我把这个教给你之后，下一次老板就会给你2500做店长，我3000块的不用做。人性的本质就在这里，趋利避害。

　　所以我们一定要有一套系统，让这个店长很乐意去培训这个店员，而且培训地比他更优秀。（让他）对这个店员知无不言言无不尽。这就是人才连锁系统里的人才复制。

　　第二，每个人的潜能都是无限的，关键是如何激发出内心的潜能。

　　在人生的成长过程中，我们的潜在价值自我认知和潜能激发是最重要的。每个人只要对自己又一个正面的充分的自我认知之后，把这种潜能激发出来，一切皆有可能。

　　美国权威的社会学家和心理学家们研究出来的一个结论：每个人的潜在价值是两个亿。现实生活中很多同事很多伙伴一生当中都没法创造出两个亿的社会财富。为什么呢？

　　一个人的成才需要三个条件，第一是天赋，第二是平台，第三是要有贵人。

　　例：赵本山是一个大师。当然他自己有艺术天赋。他还有一个平台就是央视。有一个贵人姜昆先生，没有姜昆先生可能就没有今天的赵大师。三个条件一加就成就了超级人才。

　　要训练和培养一个人不容易。要有一套东西让一个人乐于去奉献，乐于去传承，这就是我们讲的精神育才。

　　行情展望：推进战略规划，在努力中学习

　　行业今年上半年整体比较严峻。我们金天拓总体来说，跟我们自己制定的目标相比也比较严峻，但是相比同行来讲还是比较乐观。因为我们又一系列的措施和方法。比方说培训，教育，活动，比方说一些策略的应用。

　　措施的应用不是及时，而是源于去年到今年整个年度的行情的把握。规划应该是完整的一条线完整规划，而不是一个点。

　　我们将一如既往的按照年初的和去年年底的战略规划去推进。我们今年的目标定得比较高，相对于去年，我们定的是翻一番的目标。我们在努力，并在努力的过程中去学习。在学习的过程中去实践，在实践的过程中再去努力。