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微客：成本·渠道6/4开曲线自救的地板企业伤不起

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日14:54 家居装修知识网

　　在Myspace、YouTube大获成功后，互联网时代的创业者又被注入了新的激情。昔日的车库已被咖啡馆所取代，人们还未消化下Facebook、开心网等SNS网站所带来的2.0，Web时代又迎来微博的兴起，在让人们对于互联网在瞬间有了更为理性的认识，也让新世纪新十年中的企业领袖们有了另一片大展身手的天空。随着近日，越来越多家居业精英的加入，搜狐家居地板频道特别策划特色栏目“地板微客三人行”，且让我们通过这小小的微世界，看一看国内地板人的精彩生活！

　　点击查看：地板微客三人行汇总专题

　　特刊上线日：2011年6月24日

　　本期特刊背景：

　　日前，有北京媒体人在搜狐微博上爆料北京环三环家居卖场即将关门大吉的信息，爆料中指出「到8月8日，这个曾经名列北京五大家居卖场之一、断断续续熬过14个年头的家居老字号，终于熬不过夏日的酷署，要以关门大吉的形式，宣布它的寿终正寝。」加之此前有关流通卖场扩张迅速，导致下游建材商家苦不堪言的局面频现，业内纷纷揣测，这或是病态流通业末日到来的先兆。

　　近日，围绕渠道成本及经销变革等话题，我们也在业内进行了一系列的调查。一篇有关“沙发哥的贵族蜕变记”，记录一款沙发从6000到12000的背后故事，让人咋舌。而这一话题也在搜狐微博家居业内圈中引发关注及热议。

　　本期V状元：成本·渠道6/4开经销商苦笑“在替房东打工”

　　微客：圣象集团企划部总经理陈治华

　　在有渠道成本的探讨中，陈治华坦言，「经销商经常有一句话说我们是在替房东打工，这是什么意思？其实这个房东指的主要是家居建材，这些大卖场也好或者是我们超市也好，租金一年比一年高，你很大一块利润是被这些吃掉了。我们测算了一下，平均占到35%这样一个比例，这是一个相当高的比例，但是这是一种事实」同时，他也对地板的整个运营成本进行了一个粗略的细分，他指出虽然圣象有自己的物流公司，可以节省整个运营成本中10%的物流成本，但整个物流的过程中，过路费占去了30%的惊人比重，因此自有物流公司其实并不能为地板企业的整个运营成本减负多少。陈总对于物流费用的分析，也正吻合了沙发新贵一文中所描述的内容。「沿途总是走走停停，不是收费站收费就是遭遇“被罚款”。」「目前油价油价涨飙升至7.79元/升，高速过路费也是蹭蹭上涨，外加沿途超速费、仓储费以及后期送至顾客家中的费用，几项加起来运输一件家具的成本要占到利润的10%。」

　　而人力成本虽然没有经过具体的测算，但「商品是通过几个环节不断的加值以后卖给消费者的，不同的环节都会加不同的成本。比如说我们品牌商、我们生产商自己的，经销商还是他的人力成本，等于是不同的人力成本算法是不一样的；但是总体来讲，我们从中做过评估大概不到5%，人力成本应该不到5%……对于一般的中小品牌来讲，人力成本可能占到这个的成本1%或者2%，可能都不到。」

　　由此可见，虽然相对家具等大件类商品在卖场需要大面积展示区，卖场店面相对较小的地板业，渠道成本也占去了地板商很大一笔开支。

　　点击查看有关渠道成本的探讨

　　本期V榜眼：有想法但不敢太有想法被套牢的纠结人生

　　微客：搜狐地板人微博客群

　　虽然一边说着被高额的渠道成本所困，被盘剥了大量的利润，但在整个地板业，相对家具、家电等领域，传统的卖场经销渠道，在目前看来，还是地板业无法潇洒脱离的“宅邸”。

　　对话中，生活家EL李攀登指出「传统销售渠道的各项经营成本在逐年增加，这是事实！并且这种趋势还会持续下去。渠道成本的比率取决于各类市场费用（渠道建设、品牌推广）投入的大小，各品牌之间会有所差异。面对当前的现实状况，我们要做的就是如何扩大销售规模、提高品牌附加值？」针对生活家新出地板品类“达芬奇”系列为何不惜高成本自建经销渠道，他表示「“生活家·达芬奇”的诞生，是为了实现一场全新的变革，打破原有生活家的营销模式，逐步形成系统内部之间的良性竞争。开创一个新的事业，总是投入先行，渠道成本和销售目标是有关联的。当前我们从产品规划、价格定位、促销策略以及渠道模式方面已有充分的考虑，以确保达芬奇的顺利面市。」

　　对此，圣象集团企划部总经理陈治华也颇为无奈地表示，为了平衡渠道成本的高昂，企业正在「发力向电子商务去进军，减少中间环节的盘剥」但另外一方面「你会发现传统的家居卖场也开始在做电子商务，他们的优势比你单个品牌的优势要明显。」因为「熟知的一些大型的、综合类的这样电子商务平台，无论从消费者的流量来说，还是购买率来说，也是单个品牌比不了的。当他们有一天发力的时候，其实对你这个品牌商，或者单产品的供应商来说，依然要受到盘剥，无非是从线下被盘剥到线上。」

　　点击查看生活家EL李攀登的微博

　　本期微探花：电商·团购·M2C 三枪作战“曲线救企”路漫漫

　　微客：久盛地板李彭涛；地板人束茂林

　　面对高渠道的成本压力，地板人给出的答复确实让人颇为揪心。但是我们同时也看到，虽然尚未形成非常明显的逆流模式，但是地板人还是在通过种种方式，环节渠道成本带给企业、带给终端的压力。

　　6月中旬开始，地板业掀起一股工厂团购潮。上周末，生活家成都工厂举行团购当天下单5万余平，本周将在中山工厂进行的新一轮团购预计突破华南区单日销售记录。久盛地板董事长张恩玖也在搜狐微博中留言祝贺：工厂团购取得极大成功，总销量超过9万方，祝贺与感谢所有“参战人员”。本周日，大卫地板也将在苏州举行工厂团购。针对近期不少地板企业开展的工厂团购活动，抛开淡季抢单，这种模式是否也存在这样的考量？经销商与企业的利润在这种模式下如何平摊？针对这一系列的问题，地板人也在搜狐微博中进行了探讨。

　　久盛集团李彭涛表示「团购的目的，第一是淡季抢单；第二是扩大影响力；第三是展示实力，促成再影响。」而现在的工厂团购并「不全是M2C,因为更多的服务是经销商提供的而非厂家，厂家只是进行现场销售的环节，召集消费、测量、安装服务等仍然是经销商完成的。」这段话也正吻合有关经销商职能从销售向服务的转变。针对李彭涛的观点，生活家V乐补充「赞同@李彭涛，同时也是工厂对终端最直接的支持方式之一，给终端鼓劲打气！」

　　束茂林也指出目前国内的工厂团购是对「M2C的有益、有限尝试，不会根本上颠覆传统模式。……像格林品牌影响力如此大，还是通过自建销售渠道来解决的。不可能到处去搞工厂团购。但我觉得绝对是有益的尝试，自有厂家尝到甜头才会更大胆的往前进。」

　　点击查看有关工厂团购的探讨

　　应该说，针对渠道成本攀升的话题一直都在继续，而对于地板人的种种尝试，我们也始终保持乐观与期待的心态关注，并希望他们能够破局、新生！也希望这三柄快枪能够找到更好的渠道发挥出更大的作用！