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鸿锦珊马强：做好品牌宣传发力渠道建设

https://www.biud.com.cn 2013年03月11日18:20 家居装修知识网

采访地点：中国国际展览中心

采访对象：鸿锦珊窗帘运营总监马强

记者：新浪家居陈洁

以下为访谈内容>>>

主持人：先跟我们的新浪网友介绍一下我们品牌吧。

    马强：我们公司的全称是香港伊品美家家居饰品有限公司，前期我们做一些渠道批发，家居进出口的贸易，2010年我们真正的专注做布艺，创立了自己的品牌鸿锦珊，然后在深圳建立我们新的生产基地，现在经过这两年前期的准备，包括严密的市场调研，今年的话，全面开展我们的招商工作。

    主持人：今天招商的话，招商的要求和标准是什么样的呢？

    马强：其实也没有什么具体的要求和标准，只要你热爱布艺事业，有和我们工厂和品牌共同发展的决心就可以了。

    主持人：我们的店主要在深圳还是全国各地都有发展呢？

    马强：目前我们的终端店将近20家，因为前期包括我们的一些直营店，其实都是在做产品工艺的标准化，包括我们整个营销体系的健全，都是在做一些基础的工作，今年也是我们整个品牌蓄势待发，全面铺开招商工作的开始。

    主持人：除了招商这块还有其他的规划吗？

    马强：2013年招商就是最大的工作，接下来就是我们可能从这次招商过程中筛选出很多的准客户，我们要很细致的开始按我们正常的用人体系去做培训，让真正做鸿锦珊品牌的人可以实实在在的赚到钱，对品牌的操作有更深的理解。

    主持人：我看我们定位是比较高端的人群，为什么我们创立之初会找到这样一个定位呢？对于这块的市场有没有一些研究呢？

    马强：其实现在窗帘、布艺，简单来说，因为我们是高端成品窗帘系统解决机构，其实是颠覆了原来窗帘的模式，原来的窗帘供应链就是面料供应商和终端，面料供应商将面料卖给终端，所有的产品设计、制作、销售都靠他们完成，质量可能有良莠不齐，很难标准的服务。现在这种状态容易催生品牌的诞生，有品牌了就要做两个工作，第一个是上游的供应链会去优化和整合，我们会有自己发行的面料，要求我们的面料商按我们的要求去制作，可以保证市场的唯一性，另外对下游来讲的话，我们的产品制作工艺，发行设计其实是标准化的，生产整个过程中是手工业标准化约束的，不像正常的街边店，随意性很强，没有制作标准，所以这个变化是非常大的。

    主持人：您刚才说了可能会针对客户的需求出现一些定制。现在我们的行业也越来越有个性化发展的趋势，您觉得这种比较工业化的产品和个性化是怎么样能够更好的结合呢？

    马强：其实不矛盾，工业化的生产只是说生产的工艺是标准化的，我们现在高端成品窗帘也是客户不同的需求，经过我这里是标准化生产，并不见得我的标准化生产和个性化的需求是矛盾的，还要体现出个体更大意义上的个性。

    主持人：软装这块消费者越来越重视了，有一些客户几个月或者半年就想换一些窗帘，对于消费趋势您也没有做过一些研究，现在软装这块消费需求有多大？对于我们窗帘。

    马强：我们提出了高端成品窗帘系统解决以后，也有一个核心价值观，我们不是为了卖窗帘而去卖，我们是把客户选择窗帘的活动，当做一个服务来做，在这个过程中，可能我们要考虑的客户的家庭成员的结构，年龄的层次，包括喜好或者说工作，所有综合的性质，综合的因素参合进去就是实现个户个性化的需求，满足他们个性化的需求。

    主持人：这几年行业的形势都不是很好，我们为什么选择在这个时机进来做布艺呢？

    马强：因为这是市场，产品慢慢细分的一个趋势，窗帘起步还比较晚，真正的品牌化道路，不像木门，地板这么成熟，这个市场我们觉得也是很大的，如果我们真正的能把市场细分的工作做好的话，可能我们会在这个行业有自己的立足之地。

    主持人：我们是第几次参加这种展会？

    马强：第一次。

    主持人：可能我们会从今天有一个新的开始，因为这种展会的话，也称之为我们行业的晴雨表的标志，从每年的展会可以看出这个行业今年的势头是什么样的，您第一次参加这样的展会有什么样的感受呢？

    马强：我觉得还是商机无限，很多人都在了解不同行业的状态，也都很关心，因为我从事这个行业很多年了，尤其是对于布艺来讲应该还是很有挖掘力的。

    主持人：我们刚才一直说招商，我刚才看到我们的海报上说了八大优势，最关键的几点您觉得有什么呢？

    马强：第一个，我们这种研发团队，因为窗帘的话，现在这种装饰性要大于实用性，作为装饰品来讲，你要求这个帘是一个作品，灵魂可以打动客户，不仅是挂在墙双的装饰品，更多的体现房间的主人对生活、文化、色彩各个方面新的理解和领悟，他的研发，作为品牌商来讲设计团队，研发团队还是比较重要的。

    第二个，你要站在加盟商的角度来讲，我们也非常大的利润的操作空间，因为我们是成品窗帘，直接供给，不存在经销商自己的设计、生产，面料采购这些环节，少了这些运营的成本，只需要专注做好销售这件事情，对于利润空间来讲有很大的可操作性，这两点作为我们品牌商和加盟商来讲，还是比较关注的，也是我们的优势里面很明显的。

    主持人：我们今天参加展会除了招商，还是有一个想做品牌宣传的意图是吗，那么我们在品牌建设这块，今年有什么样的准备呢？

    马强：我们所有的操作都是紧紧围绕品牌进行的，今年公司的品牌推广计划的话，会在机场，专业的行业内的主流杂志进行合作，今年广告推广这块的预算将近一亿，包括对于经销商来讲，如果经销商很积极的按照公司的思路做，我们作为品牌加盟商也会给经销商一定的广告的扶持。

    主持人：很多的大品牌觉得每年参加这种展会不是很有意思，可能投入很大，得到的反馈不是很好，我们今年第一次参加，您的感受是什么样的，您觉得参加这个展会到底有具体的获取呢？

    马强：作为我们公司来讲，一方面是把品牌推广出去，更多的有识之士加入到我们共同的品牌发展道路上来。第二个方面，很多自己经营的经销商，或者刚刚创业的年轻人，都可以从这个渠道上面找到机会。

    主持人：软装这块很多的消费者很喜欢买这些东西，很多消费者也反映软装这块感觉水分很大，有一些家居饰品价格非常高，淡季的时候打折又非常低，有这样的现象，窗帘这块，因为窗帘光卖这个窗帘和价格不是很贵，但是算上配件价格就很高，可能觉得商家在这方面也一些猫腻的地方存在，是不是真有这样的情况出现。

    马强：这个也不存在，配饰就是整个窗帘的一部分，如果说这个窗帘要有灵魂，更多的突出设计感，更多的需要用料，配饰，设计上体现，因为本身从面料上来讲，自我展示的能力是有一部分，如果你没有配置的辅助的设计的话，你的设计感相对差一些。当然了，设计的话，可能要有自己的成本在里面，因为设计怎么讲，也是一个很新的东西，价值很难量化。

    主持人：3.15马上就要到了，我们对于消费者权益保护方面，有没有一些措施呢？未来比如说经销商怎么规范他们的经营呢？

    马强：经销商这块是这样的，我们对经销商的管理是标准的流程，他的一系列的工作流程和我们的公司联系在一起的，我们有具体的渠道经理监督他们所有的活动，这一次3.15我们在行业内首推售后服务经，窗帘的售后服务相对比较少，客户更关注的是后续使用过程中带来的清晰、维护的问题，我们针对产品的特性，要求所有的终端店面给客户提供售后服务经，我们指定有资格的干洗店，发放干洗卡，让客户在后期的维护、清洗方面无后顾之忧。

    主持人：非常感谢您接受我们的采访。