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蔡吉阳:抢占线上市场 中宇卫浴启动O2O电商模式

https://www.biud.com.cn 2013年03月11日18:46 家居装修知识网  
绿拓电子商务有限公司总经理蔡吉阳
绿拓电子商务有限公司总经理蔡吉阳

  背景:2013年2月28日-3月1日,以“服务中国·爱在身边”为主题的2013年中宇卫浴“精耕·服务”营销战略峰会暨春季内销会在浙江省杭州市盛大举行。中宇建材集团有限公司董事长蔡建设、中宇建材集团有限公司总裁蔡吉林、中宇建材集团有限公司营销副总裁兼营销中心总监林文武、中宇建材集团高层以及来自全国数百名经销商出席了本次盛会。期间,中宇卫浴宣布工程市场增长200%,外销增长150%,电商增长70%,零售增长28.8%的年度销售目标,并提出了“服务中国·爱在身边”的服务理念。

  在本次年会上,中宇还启动全新的O2O电商新模式,扩大销售市场份额。针对O2O电商模式有关话题,搜狐家居特邀中宇卫浴电子商务部总经理蔡吉阳进行了专访。

  访谈时间:2013年2月28日

  访谈地点:杭州宝盛水博园大酒店

  访谈嘉宾:绿拓电子商务有限公司总经理蔡吉阳

  启动O2O电商新模式  拓展渠道做大市场份额

  【搜狐家居】:今年中宇启动O2O电商新模式,请问这是一个怎么样运作的电商模式?为什么会提出这个模式?

  【蔡吉阳】:2013年我们启动全新的O2O电商新模式,是为了拓展渠道提高我们的市场份额,并且扩大我们的品牌影响力。目前国内市场一线品牌真正做好电商的没有几家,竞争更多集中在五金件等标准化的小件产品上,浴室柜、座便器等大件产品基本上都不采用大规模的电商方式销售,我们启动新模式的目的就是想拓展大件产品的电商销售渠道,提高我们的市场竞争力。

  像浴室柜、座便器等大件产品因为单价高,物流、安装等客观因素的存在,在网上购买的用户还是占少数。我们实行O2O电商模式,允许符合条件的经销商进入淘宝和天猫商城,成为中宇的品牌授权商,主要以集团网络专供的大件产品为主,畅销龙头和五金件产品为辅,集团统一价格管理和做好各项服务,按照就近配送的原则,经销商直接配送,当无现货情况下,集团也会统一给予配送。

  O2O电商模式更多的优势会体现在性价比上,因为我们的产品质量非常稳定,品牌价值也得到用户的认可,这也与集团今年提出的“服务中国·爱在身边”的主题相吻合,从而提高我们在电商渠道的市场份额。

  依靠现有的电商平台  线上线下价格统一

  【搜狐家居】:实行新的电商模式,肯定离不开经销商的支持,中宇目前的经销商如何看待所实行O2O电商新模式?他们是否支持?

  【蔡吉阳】:经销商是以完成业绩为目标,这是大前提,O2O电商模式能为经销商产生利益,大家肯定会支持。从去年开始,对于卫浴行业电子商务的发展情况相信大家都很清楚,双十一天猫销售额冲到两百亿,这是轰动全球的事件,没有那一家企业可以在一天之内创造出这么高的销售额。同时,经销商也是看好电商这个市场,所以说到目前为止,有能力并且想做电商的经销商还是比较积极配合的。

  【搜狐家居】:从您刚才所说,我们这个模式线上线下价格其实是一致的?

  【蔡吉阳】:是的,线上还有一些网络专供的产品,集团还会对价格进行管控,杜绝扰乱市场渠道的行为。

  【搜狐家居】:我们会以什么样的平台去推广O2O电商新模式呢?目前最多被提及的就是淘宝、天猫或者京东等大型平台?

  【蔡吉阳】:今天上午的报告其实也有提过,我们正在开发一套3D建模设计终端系统,消费者可以通过这套系统切身感受到我们的产品。后期长远规划是利用这套系统,打造中宇自己的官方卖场平台,目前更多还是依靠现有的电商平台,像天猫、京东以及搜狐家居商城等等。

  集团统一管控价格   提供售后服务保障

  【搜狐家居】:今年是开始实施O2O模式的第一年,起初实行过程中或多或少都会有些阻力或者是困难,您们预计会遇到怎样的阻力或者困难呢?

  【蔡吉阳】:肯定有一些困难,一是我们要做好经销商的管控,建立价格管控体系,这是最重要的方面。因为我们刚开始实行O2O电商模式,一些经销商会不经过集团的审批,自行建立库存和设置价格体系,自行操作电商渠道。我们也是刚开始实行,也没有太多成功经验可以借鉴,所以我们也是在摸索当中,遇到困难的同时也不断想办法解决问题。

  【搜狐家居】:电商除了需要经销商的积极配合外,还有一个更关键点,就是中宇集团内部对这个电商模式的支持力度有多大?

  【蔡吉阳】:这个模式是从去年6、7月份就提出来,经过半年的集团内部协商后才达成一致。早期中宇是不允许经销商私自运作电商渠道,而且线上只能买到一些特供的产品,因此经销商的积极性也不高。通过这半年集团公司内部的多次协商,公司高管的大力支持,以及经销商们也提出了很多电商运营的思路,最终才制定出了这个O2O的电商新模式。

  同时,我们也花了重金打造了一套整体O2O系统,愿意参与O2O电商模式的经销商都会加入到这套系统中来。这套系统由集团公司统一管理,可以管控库存、价格、销售额等,并且可以区分线上和线下的营业额,方便后期的数据分析。

  【搜狐家居】:也就是说没有强制要求经销商一定要参与到O2O模式中来?

  【蔡吉阳】:目前没有,我们也还在摸索阶段,不可能一下子就强制所有经销商都参与。我们首先会在直营分公司做试点,选择在江浙沪等网购比较集中的区域做试点,试点之后再慢慢全国铺开。

  线上线下全力铺开  占据更多市场份额

  【搜狐家居】:今年是新模式实施的第一年,集团公司有没有为这个模式制定考核指标?

  【蔡吉阳】:有的,首先模式需要建立,稳定运行;再者肯定是对电商渠道的销售业绩有增长要求,这是相辅相成。

  【搜狐家居】:有没有为这个电商模式做长远的规划?

  【蔡吉阳】:有的,我们总裁还有董事长都很关心这一块。我们今年启动O2O电商新模式,也是想让中宇品牌的发展能够更快一点,无论是线上还是线下都需要全力铺开,占据市场份额。预计三至五年后,我们电商的运营可能会完全下放给经销商,让他们来做服务机构,形成由经销商构建的中宇卫浴电商服务网,由此展开一系列的服务工作。

  【搜狐家居】:谢谢您接受搜狐家居专访。

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