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童话森林郭哲俊：大力开拓新市场让更多的经销商盈利

https://www.biud.com.cn 2013年03月13日12:24 家居装修知识网

【童话森林携手郎咸平品牌战略全面升级系列访谈】

2013年，中国家居建材行业迎来了全新的机遇和挑战，为了与广大合作伙伴协力同心、顺势而上，童话森林将于2013年3月18日，智借广东国际三大家具展春风，携手著名经济学家郎咸平品牌战略全面升级。

2013年的家具行业可谓生机勃勃，2013年的童话森林更是摩拳擦掌，卓越的童话森林人期待在新的一年里夺取更大的胜利。新浪家居记者专访企业众位领导，且看他们将如何用激情和智慧向“打造实木家具第一品牌”的梦想迈进！

采访时间：2013年3月11日

采访嘉宾：童话森林家具营销总监郭哲俊

采访记者：新浪家居何晓蓉

童话森林郭哲俊：大力开拓新市场让更多的经销商盈利
童话森林郭哲俊：大力开拓新市场让更多的经销商盈利

以下为访谈实录：

【新浪家居】郭总监您好！您曾说：2013年要让每一个经销商盈利。今年尤其是3月份即将开展的经销商大会，童话森林将通过哪些手段来使经销商盈利？

【郭哲俊】对于给经销商的支持，我们是有去做。比如我们增加广告投入、增加人员维护的支持，经销商在终端会发生各种问题，我们会尽量去解决，会尽量给经销商盈利空间。因为我们考虑到市场环境不太好，企业在有这个能力就会去承担。一个专卖店真正意义做得好，是在于企业是否给经销商输入正确经营理念，企业要能够引导经销商怎么去销售、搞活动，要给经销商运营培训，这个需要庞大团队、人员频繁地跟踪和维护。

【新浪家居】2013年广东国际家具展即将来临，贵企业将如何通过大型展会来推广品牌？今年童话森林力邀郎咸平教授，您对此次营销的信心和期许有哪些？

【郭哲俊】今年我们将扩大家具展的展位面积，增加到1000平方，我们将携手著名经济学家郎咸平教授品牌战略升级，召开全国经销商大会，认为在市场环境不是很好的情况下，你更要做足做细自己的工作，才能在困难时候渡过危机。希望这次活动能大幅度提升童话森林的品牌影响力，让更多的经销商、消费者了解到童话森林一直在为打造“实木类第一家具品牌”而努力。我希望在我们全体童话森林人的努力下，把童话森林打造成为一家满怀激情、受人尊敬的世界一流企业，不断为全球消费者提供更美好的家居生活。

【新浪家居】您认为今年家具市场会回暖吗？很多企业去年的关键词是“维稳”，您认为今年的关键词是什么？

【郭哲俊】“水满则溢，月满则亏”，市场经济原本就是一个循环经济，有高潮就有低谷，车开快了要踩刹车。我觉得市场环境它就是一个供求关系的深度博弈，商家多了，企业多了，消费者少了，大家要去抢占这个市场的时候投入很大，不管是在你产品销售毛利，还是在你产品的投入，在这时候销量没有增加，有很多的企业会被淘汰。做实木你要做规模经济效益目前来说不太现实，你只有两种办法：第一要做外观的差异化，你的设计团队要强，外观的溢价要高，消费者去到你的专卖店有高度的体验，你的商业氛围要做得好，这个时候你的品牌独树一帜。第二种广告投入要跟得上，要做心理引导，差别范围是很小的，但是广告要放大这种差别意识，让消费者觉得你的品质是最好的，在消费者看到你的品牌的时候能引导他淡化这种价格的差别。市场是否回暖与市场供求关系是否平衡有很大关系。需求很旺盛的时候是企业高速发展的时期，现在供应已经远远大于需求，的确是很困难，但当有一天供求关系恢复平衡状态，就是市场回暖的时机。

【新浪家居】得渠道者得天下，贵企业本年在渠道建设和开拓上会做哪些工作？目前为止全国布点情况如何？今年的开店目标是什么？

【郭哲俊】这些年来我们渠道建设取得相当不错的成绩。今年是我们企业成立十周年。实木细分市场应该是从2008年开始有一个高速的发展，08年、09年、10年这三年基本上是处在高速公路的行驶状态，到2011年、12年的时候这个增速开始放缓了，并且这个细分市场是比较拥挤。相对我们来说渠道建设还是走在前面的，不管是我们现在专卖店网络还是我们企业每年的销售收益应该都可以走进前五，但是这个仅仅是放在“现代实木”这么一个市场。对于品牌的投入包括网络的宣传我们要做一些溢价出来，从今年我们企业开始有这个想法，想花一些精力投放一些资金去做品牌推广，企业已经到了要开始主导推广的时候了，因为我们现在渠道拓展第一阶段基本上已经完成了，其他就是靠现有的网点去辐射。目前我们在全国各地落户生根已有600多家店，今年的目标就是在维护现有店面资源，保证每一个和我们合作的经销商能够盈利的情况下，再尽最大努力去开拓新的市场，让我们的品牌覆盖到更多的二三线城市。

【新浪家居】您曾说，家具企业要学会做减法。针对市场饱和、细分市场的拥挤、产能过剩等问题，企业该如何做减法而又保持业绩的增长呢？

【郭哲俊】我认为做家具有两个模式。一、高度的体验；二、优质的服务。做品牌一定要做附加值。但是当行业里供大于求的时候，还在不断做加法，这就是错误的营销模式了，这样直接导致运营成本越来越高，销售会释放的越来越慢。这个时候就需要企业调整脚步，廉价或者中低档的东西就应该减少附加值。可现在整个家居行业似乎已经形成了一种风气：大家都爱做加法。以前一个打造一个卖场，300块钱一个平方足以，现在最起码也要上千，这中间增加的附加值，比如各种软装、配饰的增加；优质服务人员的培训成本……这些都就得花去几十万才能撑得起门面，而这个撑起来的门面价格，最后还是得让消费者来承担。所以，减少不必要的附加值，把省下来的资金用于产品研发、品牌推广等渠道建设上，是未来家具企业所要认真考虑的问题。

【新浪家居】家具业内竞争乱象丛生，作为一个成熟的企业，如何做到理性的市场竞争？

【郭哲俊】目前消费市场还不太理性。现在的消费者不太关注产品的实际价格，反而过多地去关注折扣。这种情况导致很多家具品牌先提价，再打折，扰乱了市场秩序。在家具市场一轮又一轮的激情扩张背后，招商战、价格战、营销战层出不穷，花样迭出，竞争态势陡然升级。对此，童话森林一直专注于产品研发和品牌建设，通过错位经营、准确定位、精准营销避免同质化竞争。“做精品家具，创百年企业”一直以来都是童话森林得以在实木家具行业永葆青春的经营理念。

【新浪家居】谢谢您接受新浪家居的采访！(采访/撰写何晓蓉)