访法恩莎南大区销售经理谢锡源:终端持续发力
一直以来，凭借着精湛的产品设计和过硬的产品质量，法恩莎卫浴•瓷砖得到了广大客户和消费者的高度认可。目前随着法恩莎渠道下沉，中小型经销商如何在市场竞争中实现自我突破，提升业绩，中小型经销商应该具备什么样的理念和行动做大做强，摆在渠道商家面前非常关键的课题。
2011年6月17日至21日，法恩莎商学院在高明凤凰大酒店，聘请行业资深讲师通过深度行业经典案例解析，讲解营销技巧，让经销商清楚发展道路的现状并快速接收新观念。最大化抢夺市场资源，占据最大市场份额，争做三四线市场先锋，并保持更快的增长势头，以发挥品牌的最大效应。
以下是中小型会议时对南大区销售经理的采访：
【记者】：目前我们在南区的情况怎么样？
【谢锡源】：早期我们是不分南北区的，今年才开始分。我们瓷砖从08年底上市，到2010年我们销售就突破亿元大关，这个在行业里面也是很少的。我们瓷砖一年能够作出这样的成绩也是不错的，我们很欣慰，但是我们也不骄傲，还会再继续努力。
【记者】：法恩莎瓷砖自成立在这么短的时间就取得这么好的业绩，有哪些经验是可以和行业共享的？
【谢锡源】：共享谈不上，我们觉得自己主要是多加强学习，多跟人家学习，在发现问题过程中去想办法解决问题。因为在一年多两年时间我们也是很坎坷的，碰到了很多的问题。
【记者】：你们碰到了哪些困难？你们又是怎么去克服的？
【谢锡源】：万事开头难，早期我们从搭建团队，从产品研发、质量的监控、网点的开发，每一个环节都有困难，我们也是这样一步步走过来的。
【记者】：我们分南北区，是因为南方跟北方有一些差别？
【谢锡源】：南北分区，主要是我们细分市场，细分市场之后我们还可以把工作做得更细，另外一个好处也是可以带动我们公司部门内部一个良性的竞争，我们南北区会有一个竞争，包括我们同事跟同事之间有一个良性的内部竞争，这样更激励大家更好去工作。
【记者】：上半年，法恩莎在南区这边的市场情况如何？
【谢锡源】：南区这边1-5月份我们还是主要在开网点，打基础。下半年的规划，像我刚才说的网点开发我们会继续做，公司也出台了很多的政策推动我们店面的建设，给经销商一些优惠的建店补贴，从产品研发这一块，我们在今年8月份会推出，我们新品推动这一块会加大力度，包括产品运用、配件，各方面在网上，要总体推出市场。我们在推出新品的前期工作是优化我们现有的库存，现在我们也在缩短一些产品线，对于一些早期的产品我们会砍掉一部分。主要是从这两方面着手，一个是产品的研发跟进，研发出更多符合消费者口味的产品出来，另外一个我们建店会大力支持。
【记者】：您认为在开拓市场这方面，是怎么去做好的自己的一个角色呢？法恩莎瓷砖在国内成立也不是很长时间，南北区也是刚分区的，怎么样去把南区市场做得更好呢？
【谢锡源】：我们做市场这一块，我们会从自身检讨开始，我们先不考虑外面的市场怎么样，先做好自己，先从团队建设这一块抓起，我们现在团队整个南区来说，基本是每一个省都有一个区域经理，每一个区域经理作为工厂和终端主要的对接人。公司内部每次出差回来都要组织两次培训会，加强内部员工的培训，我这边的公司也会出台一些激励政策，推动区域经理工作的积极性，然后这是我们内部的工作。另外一个就是我刚才提到的，对外的话，对外的一个鉴定和新品的推广和品牌的推广这在我们市场部大力去实现，今年我们计划在终端大力投入广告宣传，进行品牌推广跟塑造，包括在央视新闻、包括中国之声等。
【记者】：通过这一次中小型经销商会议我们也跟经销商的关系更密切了。
【谢锡源】：因为经销商来说，在我们法恩莎这边的经销商都是我们的合作伙伴，长期合作的已经长达10多年，跟公司有一个很良好亲密的情感，在每年6、7、8月份也是我们跟加强经销商沟通的好的途径，接下来我们会有很多会议，除了大大小小的行销培训会，包括接下来的售后培训会、进展会、工程渠道培训会，包括8月份的VIP会议等等。我们也在做这方面的工作。
【记者】：这种年中的中小型经销商会议，我们是否将每年举行，持续下去？
【谢锡源】：只要做得好，我们会持续下去。因为我们公司是一个大胆尝试的公司，很多方面我们会去尝试。
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