专访：展志天华木门总经理刘福鑫
展志天华木门总经理刘福鑫（右）
嘉宾：我们不能因为市场的需求改变全国的战略，所以市场的想法和国家的五年计划，像最近的三五年的计划，我们都有考虑，包括现在的市场不景气，下一步企业以什么的模式去发展。
主持人：您的意思还是产品有差异化，会开发一些符合南方市场的特性？
嘉宾：对，会开发一些新的产品，现在的市场变化真的太大，这次展会我们也看到了很多往届不同的一些产品出现，新的商业模式对于未来的企业快速发展有很大很大的要求。
主持人：东北企业的特点是什么样的？
嘉宾：东北企业可能在产品的工艺方面稍微复杂一些，产品线稍微短一些，这是东北企业的局部特点，但是基本上全国大部分都差不多，都雷同，现在企业拼的是服务，拼的是产品的质量，基本上是这样。你像有一些经销商，找到厂家以后，做两年以后，不是经销商不做了就是厂家倒闭了，这种情况很普遍，现在的木门市场形势非常非常严峻。
主持人：现在做实业确实是一个苦活 。
嘉宾：但是未来的中国木门市场，我觉得现在基本上要接近于西方国家的水平了，西方国家你们知道，一般都是一个企业能占到行业的百分之二十、三十，你像德国，去年去考察，整个一个厂家，一个工厂一天能出一万多套门。那是标准了产量，再多一万多套很正常，加两个小时班就出5000套，但是人家占德国整个市场的百分之二三十，中国的市场以后也会一样的，大鱼吃小鱼。
主持人：你们这个企业是全国唯一的木门和定制衣柜一起生产的企业？
嘉宾：目前是一部分，目前有展志天华实木门，展志天华木门，免漆门，还有展志天华的整体家具，还有整体衣帽间，所以现在目前四个产品一起运作，全国是第一家。
主持人：这种运作方式的优势在哪呢？
嘉宾：因为毕竟在生产一些东西里面，有一些共同性，这么做也是未来严峻市场当中我们生存的一种方式，因为现在如果你一个企业做一个单一的产品，生命力很弱，如果你的产品多元化一些，反而是一个补偿，对市场也有好处，所以我们的核心是这样的。
主持人：配件采购上，木门也好，衣柜也好，整体家具也好，五金件方面采购的时候您有什么优势能让消费者选购到最好的产品。
嘉宾：有一部分优势，但是不是主导的，经销商选择你的产品跟五金件基本没有关系，主要是产品的内在的质量，企业的服务如何，经销商需要的是服务。
主持人：我们这次展会我看做了这么大一个牌，展志天华，主要问题是招哪个区域的经销商？
嘉宾：我们招商是另外一码事，并不是以它招商，而是用它树立品牌。这个我们已经做了五年了。
主持人：我觉得慢慢的也从业内影响转到对消费者的影响，现在在家居建材行业真正在消费者心理里面有品牌的，真的不像家电，你说TCL大家都知道，现在很难向消费者输入这个品牌，现在都被卖场品牌覆盖的，都知道有居然之家，红星美凯龙，但是他们走进去看哪一个门，哪一个椅子还是有差异，这也是现在很多的品牌跟我们说起来的内容，我们现在还是走传统渠道吗？
嘉宾：是的。
主持人：有独立店吗？
嘉宾：有，都是展厅之类的，招商为主。现在像我们做这个东西，并不是我们参加展会就可以招多少的代理商，今天可能招不到，但是以后也会有，因为我们在陆陆续续的，半年当中，一年当中，都在招商，今天的相识为以后打下了基础，可能你今天在这里看天华有这样的产品，过一年你想做这个产品，你知道天华有，可以去谈一下，就是这样的，并不是说今天没有合作就不会合作。
主持人：我们现在的定位是什么情况？
嘉宾：中高端，这个免漆门就是中端的，高端的就是集成家具了，我们的产品线还是稍微广一些，基本上对于市场的客户能辐射到1/3。
主持人：还是一个整体的解决方案了。
嘉宾：是的，因为我们的经销商也很多，适合做什么产品的经销商他们会选择。
主持人：他们会分着代理？
嘉宾：我们不是整体代理，你像集成家具具备置业能力，人脉关系，方方面面都要具备，否则不会给他代理。
主持人：在一个城市有做门的，还有做集成家具的，如果分开在做呢，不同的经销商。
嘉宾：比如说吉林，有做免漆门的，实木门的，衣帽间的，这次招商完了有一个做整体家具的，都也了。
主持人：都有展志天华这个品牌？
嘉宾：是的，但是产品不同。
主持人：我想的到处都可以看到，就跟产品多元化一样，能覆盖生活的很多部分。
嘉宾：弊端可能一些经销商也一些小小的问题，但是任何的事情不会有绝对的对错，只要利大于弊的时候就可以选择了，我们的利很多，第一个我们的品牌宣传，到一个城市你发现都是展志天华，我们可以推广这个项目，第二个，当你买了衣柜，发现我们还有木门和集成家具，对你下次购买奠定了基础，可能你做集成家具，他们家还有中档的木门，下次买门的时候推荐一些。所以产品本身是利多一些，弊端也有，但是很少。
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