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陈健朝:80后为消费主力产品智能化个性化是趋势

https://www.biud.com.cn 2013年03月21日12:19 家居装修知识网

　　2013年3月20日下午两点，澳斯曼卫浴商学院对西南市场进行了一次关于经销商管理和业绩提升的专场培训。在活动现场，就澳斯曼卫浴商学院培训的目的、卫浴行业的发展趋势等问题，搜狐家居记者对澳斯曼市场总监陈健朝进行了专访。

澳斯曼市场总监　陈健朝　　

　　采访时间：2013年3月20日

　　采访地点：成都市北门富森美家居办公楼一楼

　　采访人物：澳斯曼市场总监　陈健朝

　　行业特殊粗放式转向精细化运营势不可挡

　　【搜狐家居】：陈总，您好。我是搜狐家居家居记者，很高兴你能接受我的采访。首先请陈给总谈谈我们这次培训会的目的在哪里？

　　【陈健朝】：这次培训是我们澳斯曼商学院成立对西南市场进行的一次关于经销商管理和业绩提升的专场培训，由我们的战略合作伙伴的罗老师进行培训，这是我们今年商学院培训内容之一。澳斯曼商学院成立之后，2013年还会在整个澳斯曼中国进行大概60场的专场培训。当然，培训内容会根据我们澳斯曼所存在的一些终端问题来进行研发，这种培训可以说是非常具有针对性的，我们也希望通过这种系统的培训，导入一些符合我们澳斯曼的一些系统，将这些系统导入到我们的终端，使我们的终端管理更加完善系统，为将来终端的公司化运作打下一定的基础。

　　【搜狐家居】：你刚才提到目前澳斯曼存在哪些问题？有解决措施吗？

　　【陈健朝】：我们行业很特殊，真正发展的时间就二三十年，在卫浴行业营销还不是很系统，都比较粗放式，随着中国经济的发展，我国的房地产业发展迅猛，这对卫浴来说提出的要求越来越高，所以我们营销方面还需要做很多的提升。实现这种提升的话，在成都，我们的经销商在运作我们品牌的时候，就要导入一些公司化运营的东西，这样才能在后续品牌发展过程中使得我们领先，这是我们未来的一个趋势。所以，我们要从粗放式转向精细化运营，这也是我们商学院要辅助经销商实现的一个重要目标。

　　澳斯曼理念“品质服务和创新” 12年坚持落实

　　【搜狐家居】：澳斯曼有一个理念就是“品质服务和创新”，这三方面到底是怎么落到实处的呢？

　　【陈健朝】：品质是我们澳斯曼最有竞争力的一点，因为我们已经有12年的品牌发展时间了，这12年我们都专注于品质提升，比如说我们在行业首创了一次成型技术，2010年还研发了被誉为行业最节水的马桶中节水系统的研发，这些行业领先的技术，都代表了我们的品质。我们还有两款产品连续获得两届中国卫生洁具测评第一名，在中国卫生洁具测评参与对象中有很多知名的外资品牌，也有国内顶尖的卫浴品牌，我们澳斯曼为什么可以在这么多强大竞争对手中获得第一呢？这说明我们的品质已经和国际接轨，甚至超越了国际品牌，代表了我们的品质。当然，对于品质的追求不能停止，品质追求是无止境的，我们要根据市场和社会的需求，要在品质上一直保持领先。可以看来未来我们澳斯曼还会研发出更多品质领先、技术领先的产品。

　　对于服务的追求，也是没有止境的，而且服务也是一个系统，品牌创立之初我们就建立系统和完善的服务系统，在做系统过程中，我们给员工灌输一个理念，就是以消费者为核心，要站在消费者的角度来输出我们服务的系统。也就是说，用心服务消费者，这是我们给每位员工灌输的概念，系统是死的，是标准化的东西，但是有了系统我们就有了工具，可以让我们的服务更加完善，如果用系统的这帮人如果没有一个站在为消费者考虑的心，没有服务的心，那我们这个系统达到的效果就大打折扣了，所以我们是同步进行的。一定要打造一个完善的服务系统，澳斯曼每一个人都要有一个用心服务的心，以此来为消费者服务。

　　产品创新方面我说到了，澳斯曼发展12年来，两方面技术是我们领先的，也是我们的核心技术，比如一次成型技术，我们所有的马桶都是一次成型，这跟市面上看到的联体马桶有很大区别，在行业内能够有我们这种技术的我们还没有看到第二家。第二在节水方面我们技术领先，使得我们行业内最节水的马桶面市。我们还将节水和品质完美结合，研制出了一款产品，在上年年底获得了中国卫浴洁具测评综合性能第一，这也是我们技术的表现，所以我们一直没有放弃技术方面的创新和投入，每年在技术研发方面投入都在加大。所以，未来创新的产品，大家可以拭目以待。

　　相应国家号召致力于节水和环保研究

　　【搜狐家居】：为什么澳斯曼一直致力于节水和环保？

　　【陈健朝】：最近召开的两会也在强调节能环保，我们作为一个社会企业，我们要响应国家的号召，因为这是大趋势，无论是国家层面还是老百姓的层面，资源都是有限的，作为企业，我们在生产与水有关的产品，与资源有关的产品，就要想尽一切办法在节能方面作出我们应该做的贡献，所以我们研发出相关节水的坐便器，满足消费者对节能产品的需求。可以看到我们现在越来越多的节水产品投放到市场之后，消费者反馈非常不错，记得2010年第一款节水马桶我们叫做节水金刚面市之后，大半年都停留在断货的状态，消费者需求太大了，这就是我们研发节水产品得到市场肯定之后，更加坚定未来要走的路，未来我们要打造节水卫浴第一品牌，因为这方面我们有核心技术，所以有信心，也会继续在节水卫浴板块作出我们的努力。

　　【搜狐家居】：节水产品的成本会不会比普通的卫浴产品的成本高一点？

　　【陈健朝】：针对节水产品的研发，我们的节水产品有几个特点，第一个特点比如陶瓷坐便器，我们是一次成型。第二个特点陶瓷板块管道方面，我们会有一个特殊的设计，这是一个核心技术，我们保密。在管道的设计上我们研发出额梅斯（音）的节水系统导入到马桶里，所以在技术层面还有投入上我们相对会比较多和大一些，我们的节水产品在市场上来说可能定位是中档的吧，如果定位太高，可能市场一下子接受不了，所以我们的节水产品是想让更多的人用上它，虽然成本可能会比一些品牌高一些，但是我们想把自己利润压一些，比如我们搞商业活动我们也会对节水产品进行一定的让利促销，让更多的人用上我们的节水产品，这是我们的目的。

　　【搜狐家居】：澳斯曼整个市场定位和产品结构？

　　【陈健朝】：我们定位为国产卫浴中高端品牌，包括我们在这个市场定位上进行产品研发，和推进终端档次，当然我们也有一些高端的产品，也有普通的中档产品，还也工程类的产品，以此满足不同消费者的需求。

　　市场永远存在 2013年加大投入布局四川

　　【搜狐家居】：整个西南，未来我们有没有市场拓展的计划或者规划？

　　【陈健朝】：市场是永远存在的，而且市场到底有多大？我们也没有办法来进行量化。随着中国未来城镇化的发展，二三线城市甚至三四线城市的市场潜力是非常大。中国改革开放才30年，中国的GDP虽然达到了全球第二，但是中国还有很多地方，很多城市还有很大的发展潜力，饱和的程度我认为还没到，成都没到，包括四川省的城市也没到，四川是西南重要的省份，所以未来在四川的市场布局也会加大，会投入很多资源，包括总部资源和经销商的资源，一起合作开拓四川和西南的市场，希望大家对我们今后的动作拭目以待吧。

　　【搜狐家居】：目前全国来说，成都市场和四川市场所占的比例，或者说消费者对澳斯曼这个品牌的接受程度，你有没有一个简单的评价？

　　【陈健朝】：通过经销商反馈的，还有我自己做市场调研得出的结论，澳斯曼品牌在四川地区的品牌知名度还不是很高，因为我们的广告投放相对少一些。但是，我们的口碑是非常不错的，比如如果使用过澳斯曼产品的消费者，他们对我们澳斯曼的品质和服务口碑很不错。所以，我们可能会分两步走，因为一个品牌在一个市场能够迅速崛起，它不是一朝一夕的，一定要产品品质和服务质量要做好。在品牌推广方面，品牌知名度方面，我们相对别的品牌我们还是弱了一些，所以今后我们会加大推广力度，像我们有这么好的节水产品，但是消费者还不是很多人都知道我们，我们想让更多的人知道我们有这么好的产品。

　　【搜狐家居】：现在二三线城市，类似于成都周边这样的城市，比如绵阳、自贡，你们有没有计划拓展或者布置经销商？

　　【陈健朝】：有，成都地区我们有17个分销商，网点已经覆盖了1/3，还有2/3的县级市场会开，不仅仅是澳斯曼四川，我们全国都会这样做，因为随着城镇化发展，三四线城市的布点也是很重要的，去年我们开拓了全国67个三四线城市，今年会加大力度。

　　【搜狐家居】：2012年开店的三四线城市情况如何？

　　【陈健朝】：能存活下来，并且取得一定市场良好反应的比例占到了95%，基本上开店的三四线城市开一个活一个，而且表现的非常好，这是除了我们品质和服务好之外，三四线城市有这个需求，随着三四线城市的发展，他们对品牌卫浴的需求慢慢释放了出来，不但是我们品牌，很多竞争品牌在三四线城市的布局也放在了他们首要的位置上，说一我们澳斯曼也是一样，也会在三四线城市做出很大的动作。

　　市场回暖刚需部分还未完全释放

　　【搜狐家居】：今年出台了国五条，楼市进一步调控了，对于今年卫浴市场能不能做一个预测？

　　【陈健朝】：我不是专业学经济的，也不是政府的智囊团，我们是做企业做品牌的，国家大的政策层面的走势如何，我们没有办法控制，但是可以了解，了解国家的政策，在国家政策层面上我们要采取什么样的战略。我认为房地产2013年不会比2012年好到什么地方去，也不会差到什么地方去，我认为2013年会有一些回暖，国五条也是政府希望房地产健康一些，这方面可能会收到一定成效，所以我们的房地产会慢慢地往健康方向发展，我们这个行业作为下游产业也有很大的市场。因为中国市场大家对房子的需求还是远远大于供给的，刚需部分还没有完全释放出来。所以，我们很有信心对这个市场。

　　【搜狐家居】：针对这部分刚需或者即将出现更大的刚需需求，我们有没有新的营销方式？

　　【陈健朝】：我们这个行业以前的营销是粗放式的，现在要做到精细化营销，那么首先要改变一个观点，所有营销的思路不是出于企业的领导层，不是出自于我们内部，而是出自于市场的消费者，针对消费者的卫浴群体，我们澳斯曼是中高端品牌，我们就要考虑我们的消费者需要什么东西，我们就给他什么东西，比如消费者需要品质，我们就给消费者品质好的产品，如果他关心服务，我们就给他最好的服务，他关心的是节约成本，包括节约时间成本和购物成本，那么我们就在促销方案上，在销售渠道上，努力缩短产品和消费者的距离，减少购物时间，这方面我们会进行一些当地的促销活动，让利于消费者，满足消费者最关心的问题。所以，今年我们要把我们的服务力转化为消费力，让我们的消费者都提不出异议来，这方面我们需要做很多的营销动作，之前也做过，但是我们认为未来品牌竞争是，当你的品质发展到一定阶段的时候，就要做服务。现在的消费人群很看重时间成本，为什么电视购物会取得比较好的成绩，为什么电商会取得好的成绩，这就是尽量把复杂的问题简单化，做到简单化不是件容易的事。

　　卫浴行业洗牌悄然来到综合实力成决胜关键

　　【搜狐家居】：能不能讲一下卫浴的竞争态势和竞争格局，未来一年或者几年，有没有发生变化的可能？

　　【陈健朝】：就我自己的看法而言，我们做卫浴很多年了，我认为未来的品牌竞争，特别是卫浴行业的竞争，它要经历几个阶段，现在这个阶段正处于慢慢洗牌的阶段，也不是说快速洗牌，快速洗牌可能说的有点过于假了。因为现在由于这几年的调控，房地产市场稍微不景气，对我们卫浴行业的冲击还是很大的，所以在大的环境之下，卫浴行业可能会慢慢地洗牌，把一些技术差一些的企业慢慢淘汰出这个行业，如果五年之后你还可以生存下来，而且市场占有率、渠道和品质方面可以保持良性的状态，再加上你的团队比较稳定，比较好，那么你就很有机会做到行业领先，以后的增长可能是爆发式的增长。

　　【搜狐家居】：这就是一个喷发期。

　　【陈健朝】：对，就是到了竞争综合实力的时候了，这就是我们为什么要组织商学院，要进行60多场的全国培训，这是我们系统板块的一部分。

　　【搜狐家居】：也是澳斯曼企业发展的重要契机。

　　【陈健朝】：先把技术和系统做好。

　　80后为消费主力军智能化个性化是趋势

　　【搜狐家居】：能不能谈一下卫浴产品发展趋势？

　　【陈健朝】：我仅代表自己的观点，根据我对行业的了解，因为我们在佛山，佛山是中国瓷都，比较好的品牌都在那里。通过我与其他厂家的同行和媒体沟通了解到的信息是，未来产品智能化有很大的潜力，但是能够有多大？我们不清楚，但是看到了市场这个苗头。另外高端产品、个性化产品的需求，也在不断地浮现，未来80后会成为我们的消费主力，这群人跨越了几个阶段，是摸着电脑长大的人，所以他们对信息时代是非常了解的一群人，而且又是独生子女比较多，比较个性，这就决定了这群消费者是什么样的产品，就是要符合他自己需求个性化定制的产品，而且要有智能化需求，所以这两方面的潜力我觉得非常大，而且公司也非常重视这两方面，已经在做这方面早几年就在研发了

　　【搜狐家居】：下半年有没有智能化的产品？

　　【陈健朝】：现在我们有智能马桶，但是新款的智能马桶要明年才能面市，高端的个性化产品下半年会推出五到六款左右，到时候大家就可以看到。