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豪典工坊总裁黄若松:终端升级让终端影响市场

https://www.biud.com.cn 2013年03月27日15:06 家居装修知识网

　　2013年3月21日下午，豪典工坊携手符凯共谋企业战略发布会在深圳龙岗丽湾酒店隆重召开。豪典工坊总裁黄若松、符凯企业管理顾问有限公司总裁符凯、豪典工坊总经理何立、豪典工坊营销总监欧阳海波及全国优秀经销商代表出席了本次新闻发布会。发布会上，豪典工坊总裁黄若松表示，豪典工坊将注千万巨资携手符凯共谋企业战略。搜狐家居家具频道记者也对豪典工坊总裁黄若松进行了专访。

　　采访时间：2013年3月21日

　　采访地点：深圳龙岗丽湾酒店发布会现场

　　采访人物：豪典工坊总裁黄若松

　　【搜狐家居家具频道】黄总，您好。我知道今天是豪典工坊和符凯管理机构进行签约的日子，为什么会这么重视终端的提升和培训？

　　【黄若松】这是因为我们定位不像其他企业会开发很多系列，而且目前供货是相对紧张的状况，所以我们今年没有参展，主要是做提升，包括今天举行这个发布会，我们一直以来在做中式产品，是今年整个市场的主流，现在经销商面临的问题就是不懂得怎么去卖，这个行业人员流动性比较大，我们的员工怎么样去进行培训，现在有些员工跳槽，除了待遇原因之外，还有一部分人在这个公司如果可以给他更多东西的话，他们也愿意沉淀下来，；比如说何总在我们公司有13年了，所以我们今年举行这个发布会，会系统性给我们的业务员进行产品知识、销售等方面的培训，又让他们再来带动经销商。

　　我们也有很多经销商做了挺多年了，这帮经销商刚开始做经销商的时候，层次不是太高，他们其实自身想提升也不知道怎么样提升，这次展会怎么找导购员，怎么带导购员，也有几个自身能力很强的卖的很好，所以去年跟他们几个接触，今年产品上不做过多的开发，找培训公司，这个工作要持续两到三年才可以见效的，我们有一系列的计划，举行内部培训，终端培训，有可能接下来会很少参加展会，我们会把这些工作做好了以后，因为展会举行下来经销商很疲劳，不仅是体力上的疲劳。

　　【搜狐家居家具频道】那之前我们豪典工坊会去参展吗？

　　【黄若松】我们有新系列出来的时候就会参展，但是这次很多经销商也跟我们说，其实没必要，新产品不要在展会期间推出，可以在两个展会中间推出，先通过已有的经销商大家观摩，建几个标杆店，去年我们最大的感触就是一个地方做好了以后，像太原有些经销商做的相当好，两天的爆破达到接近300万的销售，今年整个山西客人自己过来了，这个系列在山西根本不需要做推广，客户自己就会过来。后来我们更多是通过培训系统的建立，带动单店的营销，以店推店，而不是靠展览，这也是我们开始走这步棋的原因。

　　【搜狐家居家具频道】关于品牌方面您是怎么考虑呢？

　　【黄若松】豪典工坊作为公司，作为注册商标，原来有一个系列叫中国概念注册不了，现在行业内中国概念推的时间长，反而豪典工坊只有两三年，我们现在要改变这种模式，还有一个出发点，当我三个系列的产品在一个卖场出现的时候，以豪典工坊去推的话，给终端消费者他们感觉好像这个牌子整个产品、风格还有整个实力，注意点更集中，我们发现特别是在上海这种心理会很严重，在上海单店很难做，因为他们会走很多卖场，当他感觉到看的接触的东西越多，看到对这个东西信心就越足，我们统一推豪典工坊，下面把中国概念作为子品牌去推广，我们原来新古典现在的花梨木，有后来做现代简约中式都统一叫中国概念。

　　【搜狐家居家具频道】我现在也发现很多家具企业都在统一品牌，这样就不会特别分散。

　　【黄若松】我知道有一些企业可能十几个系列，每个系列都不同，上次让我感觉很深的是有一个老总，去到他们一家企业的工厂，给他们说了一句话，不来你们公司不知道几个产品是一家的，太分散了。我们企业本身的系列不是太多。

豪典工坊携手符凯共谋企业战略发展

　　【搜狐家居家具频道】我们旗下几个系列都是新中式风格的，有没有想过在中式文化这方面做一些推广工作？

　　【黄若松】会做的，其实我们这次做培训，在内部做培训过程之中，比如说产品知识开始做整理，我们会做销售工具出来，书面的，终端导购员怎么样跟顾客去解释这个设计是什么原理，或者我们会针对每个产品都有一套说辞，在这个过程之中把中式的文化再进行推广。中式的东西我觉得其实不需要过多做很刻意的宣传，我们很多产品不用说是不是中式家具，消费者就会认识，只是说接下来让导购员自己多接触中式文化，我发现很多消费者有很多是知识分子，其实他来买喜欢这个，有些时候因为导购员自身素质不够的话，跟顾客聊天没有办法对接上。

　　【搜狐家居家具频道】需要导购员把产品内涵告诉消费者。

　　【黄若松】一个内涵，一个是导购员对中国文化要更多的去接触。所以我们的终端要求经销商、导购员一定要有一个中年的，不能全部是年轻，有一些产品消费群体比较高，我们消费群体有两大块，一个是政府官员、公务员，第二个是高校的教授，如果自身对这些可以聊的来的话，反而对价格其他方面不会太关注了，更容易成交。

　　我们西安经销商本身是美院毕业的，他自己在现场有些时候跟人家沟通就很专业，这个也是给我们一些启发，就象这次的培训也不纯粹是产品知识、销售技巧的培训，更多的也要求我们的人员应该要往这方面更多的发展。

　　【搜狐家居家具频道】那目前我们产品定位还是比较高端的，主要是走一线城市？

　　【黄若松】比如说这次的花梨木目前来说是一线城市为主，现在中国消费也发现一个趋势，二线城市不能忽略，一线城市消费很多是周边二级城市，现在很多地方省会城市做不过一线城市，像湖南的常德就比长沙卖的好的多，他们经济逐渐起来之后是分散的，省会城市做好了，在周边推广就会比较容易，说起销售二线城市不如一线城市，我们现在争取在每个省会城市哪怕不是一个经销商把全系列做了，都在争取在一个卖场里面三个系列全部上，这个对我们后续做推广都有帮助，成都的富森美等卖场都达到这个目的了，武汉、西北的西安一些卖场，东北以沈阳布局为主。我们的培训是分区域走的，一下子全国集中过来人太多，很难做到很细，我们分区就可以做的更细，之前有一个经验，我们现在有这个计划，比如在武汉做一个活动，培训也好，我们会把活动和培训结合起来做。

　　周边的经销商集中到武汉去，培训完选一个节点做爆破活动，或者做促销，这些人都立马加入这个店去实践，我们做爆破的时候要外聘很多人员，现在我们把培训做完了以后，这些人员他们有实践经验，马上进入实战，外聘临时过来的人，说白了起不了多大作用，就是一个道具，但这些人不同，成都和太原的经销商培训完了这些人去卖场的话，他们是不拿提成的，但是他们会设定一个开单一等奖、二等奖、三等奖，第一名开单量最大的得到的奖金就是5000或者1万元，对于一个导购员来说是蛮吸引她的。比如说哪一个城市要做活动的时候，我们在周边的店里面协调，跟经销商协调，派一个导购员，就到这个城市来帮忙。

　　比如说至少一个省一个圈子，资源大家共享，可能会做这些事情，和经销商更多的去交流和沟通，通过这种渠道我们去进行销售。做折扣促销已经做的太累了，太疲劳了，包括现在有些经销商传真就是三个月打多少折，我跟他们开玩笑还不如我给他们报价单，主要是这种起不了作用，只会让消费者感觉这里面的空间还是太大，水分还是太多，不断的承诺这是最低价，哪一次才是真的呢？所以现在通过培训首先帮经销商洗脑，改变模式，让他们不要这么单纯。

　　【搜狐家居家具频道】其实这也是长期一个过程。

　　【黄若松】所以我们跟符老师签了三年的协议，这么多东西要传输给这些人，不可能一年全部挤完，压缩完，他们没有时间去消化，所以我们分三个步骤进行，这几天和经销商在接触一直在传达这个信息，不会再给过多的折扣和促销，更多是做培训和提升。

　　【搜狐家居家具频道】好的，谢谢您接受我们的采访！