柯拉尼总经理代光华：2013年稳固发展基础平台渠道建设(1)
柯拉尼总经理代光华：稳固发展基础平台渠道建设 为腾飞做准备
时间：2013年3月14日
嘉宾：柯拉尼总经理 代光华先生
新浪记者：刘鹏娜
新浪家居：2013开年，随着房地产市场回暖，家居行业也迎来了暖春，这么好的一个市场机遇，柯拉尼有什么迅速抢占市场的战略？
柯拉尼代总：在整个柯拉尼渠道的建设过程当中我们更多的还是要抓好基础平台渠道的建设，柯拉尼通过这三年的努力，我们基本上构建了这样的平台渠道。
第一是整个产品体系和稳定销售力的平台，支持我们的合作伙伴能够准确及时的交付产品；同是加大硬件投入，启动了一个标准生产线的的改造，通过设备解决产能的提升，确保在约定期限能够给合作伙伴保障增长的承诺。
第二是可持续发展的平台，这个平台要解决我们或作伙伴的发展，作为企业平台就是要构建一个可持续发展的基因，让经销商在这个平台上得到收益，要通过营销服务去推广，去帮助经销商实现专业的提升。通过产品，通过店面装修的展示提高终端的进帐率，输出我们运营的管理体系，让经销商能提高更高的产品的价值。
第三是服务保障和品牌平台。现在产品市场占有率和市场竞争的关键在于品牌和服务这两方面，在这里平台里面，我们有专门的推广会，帮助经销商从产品卖点的挖掘到店面的布局等环节去建立优势渠道；再者就是经销商的促销活动，包括市场营销的保障，从设计到安装到售后服务，能够有一套标准化的体系给到我们的消费者，这些都真正能够参与到市场的竞争当中的，这是我们的服务优势，能够去建设好这个品牌的。
如果这三方面如果能达到我们的要求，把这个基础构建好，我想随着市场的回暖只要我们坚持应该做的，就一定能够获得胜利。
新浪家居：每一年柯拉尼在营销方面经常会有很多新的点子，那不知道今年会有什么新的营销方法？能不能也跟我们分享一下？
柯拉尼代总：营销在于创新。以往我们在整个行业大部分是一个平台N个客户，但这种反应速度和产品交互的能力已经成为制约它快速发展的一个瓶颈，定制家具产品的特点不是说你做好的这种产品就一定有好的市场，我们说的它从品牌到服务到销售能力，再到营销，它是一个价值链的构建，因此在这一块过程中我们今年做的就是“单三管理”：单客户管理、单处管理和单业务员管理。
单客户管理实际上就是分析合作伙伴的当地资源、竞争环境的优势和劣势，通过消费者的需求知道我们应该给合作伙伴提供什么样的帮助，才能够满足消费者的需求，所以我们思考的角度，是要从消费者的需求来切入的。比如说新品，消费者对新品有哪些需求？比如说环保的需求，功能上的需求，还有性价比上的需求，还有信任度和品牌上的需求，通过这些需求我们要求应该做哪些？在这个基础上，我们就会对合作伙伴进行标准化的管理，在广告投入、促销投入以及店面形象和人员的培训方面进行有针对性的工作，针对消费者的需求，这个就是单客户的管理，那这个客户的管理如果能够做到跟麦当劳一样能够标准化的输出，我们就能很好地把握住客户。
第二个是单处管理。既然我们的定位是国际化品牌，就要把营销的反应速度和市场放到前线去，通过单处的管理能够输出它的响应速度，这里面单处管理就涉及到人员的构成。我们的推广、培训加上营销，就构建成一个经营主题，那么这个经营主题我们在全国有六个半，这六个半是不该有我们的单客户，那么这个在当地形成一体化，满足我们的保障，这是我们的一个管理，那么对这个管理就意味着他要输出标准的动作，标准的营销。
单业务员的管理是我们对合作伙伴的管理方式，包括合作伙伴作为销售经理应该做哪些工作，比如说我们的广告投放，促销的方式以及售后服务，包括经营销售的回顾，把这些工作规范下来。这个规范化就意味着我们所有的销售经理在这边开展工作有一个标准，让他知道我们的标准，因此就不会出现个人的因素去做某些行为。
这样的话我们就把这三个管理转化成标准化工作的付出，如果我们把这个东西建起来的话我们就能够进行有效的把品牌定位。我们公司的规划是三年基础一年汇报，第一年我们是把标准的工具做好，第二年我们做营销，第三年我们做蜕变，再到后面我们要做到看得高，又能飞得低，我们要构建一个优良企业。
新浪家居：那柯拉尼的发展整个规划感觉速度也非常的稳，那现在它的市场主要是分布在哪一些城市？
柯拉尼代总：这三年我们最关键的核心是在渠道的发展，如果说分布的话主要还是地级市，在也有一些是在中端市场，这个是取决于我们品牌的发展阶段。在品牌发展的前期，我们希望能够把一些优势的资源聚焦在一些地级城市，通过做好这些城市使口碑逐步建立起来。目前在全国大概有200多家店，想通过展会来进行品牌运作，得到一个良性的循环。
新浪家居：那现在的招商情况怎么样？
柯拉尼代总：应该说这三年我们都保持一个稳固的发展，前两年我们是按100家店的规模在做。更加准确地说，其实我们大部分都是在选商，而并非在招商，因为我们是想选一些真正能够承载柯拉尼未来品牌发展的商家来合作，所以我们在这个招商选商的过程中，我们是按照这几个准则进行的：一是“门当户对”；二是与柯拉尼品牌的匹配度；三是宁缺毋滥，今年的招商的情况还是非常好的，基本都是按照原定的计划在进行。
今年的招商还有一个亮点就是加大了品牌的推广力度，通过广州招商会以及经销商的口碑，结合产品展示和推广，突出柯拉尼的品牌形象。今年大部分整体经销商的合作伙伴都是比较优质的客户，基本上都是从以前的客户发展的，这是我们用了三年的时间取得的成效，使这些老客户获得盈利，逐步建立起比较成熟的品牌运作渠道。在这个基础上，我们再去考虑新增客户，就是我们今年开发的客户。目前我们整体招商发展的速度以及渠道的布局，包括后台的产品交换都是按照我们的计划来展开的，所以应该是比较理想的。
新浪家居：柯拉尼对营销商的优惠政策其实已经很好了，那能不能给我们总结一下，大概对经销商今年的优惠政策有哪些？
柯拉尼代总：这也是经销商和我们合作最关注的内容，对合作的经销商，我们首先就是在市场团队上的保障，我们今年是成立了专职的客户开发部，这个团队是有丰富的经验的，专门对我们的合作伙伴从店面选址、广告规划和市场调研，甚至包括团队的组建和后期的开业，都有专职队伍在为经销商做保障支持工作；第二就是通过专业、行动和态度个取信于经销商，本着负责任的态度让合作伙伴能够充分了解这个家居收益和风险情况，在前期合作的过程中我们会把所有合作伙伴顾虑通过深入的沟通让他们了解我们的品牌、产品和我们提供的保障，等他们经过充分的考虑之后，再通过交流大家达成共识。
这是两个普遍的优惠，就是对每个经销商都提供的，但由于各地的市场情况不太相同，招商优惠政策不可能都一个模式，具体到一些比较特殊的情况，我们可以根据实际情况去商讨解决的，我们更希望通过深入的沟通，商定更加有针对性的方式来合作。
新浪家居：那是通过什么样的途径来进行招商的？那感觉哪一种招商会更好？
柯拉尼代总：目前我们基本上采用三种招商方式：一种是团队招商，二是展会招商，三是网络招商。实际上更有效的方式应该是通过客户口碑的传播形成我们的招商，这个时候产生的正能量传递的招商应该是更有效的，也就是说通过这种事实来进行招商对我们来讲是最有效的。
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