专访那里家居运营总监丁永：构建细分市场优势
2013年3月15-17日，北京华夏家博会在北京展览馆盛大举行。3月16日，即华夏家博会开幕第二天，北京天气晴好，也激起了消费者的购物热情，三天家博会将近有上万消费者到场参观选购。在家博会现场，我们看到熟悉的身影——那里家居，现场销售情况火爆，人流络绎不绝。在现场我们跟那里家居运营总监丁永进行了一场关于那里家居发展之路的面对面深度解析。
图为那里家居运营总监丁永接受采访
以下是采访实录：
中国家居新闻网：聚焦家居产业，传播家具品牌，尽在中国家居新闻网。各位网友大家好。我现在的位置是在北京华夏家博会那里家居的销售现场。坐在我身边的是那里家居运营总监丁永丁总。我们先跟他打个招呼。丁总您好！
丁永：您好。广大网友和消费者，大家好。
中国家居新闻网：据我们所知，那里家居参加了上一届的北京绿色家博会。那么今天又是华夏家博会的第二天，请您跟我们总结一下两届家博会那里家居家居的销售情况。
丁永：上一届家博会是在农展馆，上一次是3月8、9、10日三天，今天是华夏家博会的第二天，从外面的人流和整体的情况来看，应该都要超过农展馆的绿色家博会，应该是没有任何问题的。
中国家居新闻网：看样子我们那里家居是非常受欢迎的，那么那里家居的品牌定位是什么？
丁永：那里家居在北京和全国的销售一直都比较稳。可能和我们整个产品定位会非常有关系。那里家居的定位主要是20岁到40岁的消费人群。中国家具的消费分大部分由三部分构成：一个是新婚购买家具，第二是新房购买家具，第三是二次置换家具。我们那里家居的消费者定位正好赶在了最大的两部分，也就是新婚和新房购买家具的人群。从宏观上来说，正好占据了这个区间的销售额。另外那里家居也包含有品质、设计、工艺、外观等这些因素在里面。
那里家居：时尚客厅专业制造商
中国家居新闻网：那里家居主推的是时尚家具专业制造商，请您跟我们解释一下什么是两厅家具，那里家居以后的产品趋势是哪个方向？
丁永：现在谈到两厅家具，主要是客厅和餐厅，原来这个行业没有进行行业整合的时候，比较散。沙发就是沙发、套房就是套房、床就是床，有专门的一个店。在经营的过程中，经过不断整合出现不同的业态。现在两厅家具包括了餐厅、客厅，也包括了书房，也融合了一些装饰性的东西。所以说现在的两厅家具是以客厅和餐厅为主，以卧室和书房为辅来进行整合，我们就泛称为两厅家具。我们那里家居已经达到了整体家居的模式。
中国家居新闻网：可能喜欢那里家居的很多消费者错过了这两届家博会，如果他们喜欢那里家居，他们可以在哪里找到我们的产品？
丁永：家博会毕竟时间有限，上一次三天，这一次也是三天，作为很多消费者来说，机会错过了，没有时间来现场挑选一些自己喜欢的家具。这也没有关系，我们在北京有很多门店，喜欢那里家居的朋友进店挑选都是可以的。
中国家居新闻网：据我所知，那里家居正在进行全国的推广。我问一下丁总，我们的推广做了哪些准备？
丁永：那里家居是一个生于北京、长于北京的典型北京品牌。从2005年开始，那里家居已经运营了七八年时间了，公司通过这么多年的积累，包括生产、店面运营，已经得到了一个完善。作为一个品牌来说，要想长久地服务消费者，能够更好地进行对外推广。公司初期决策是以加盟的形式对外拓展我们的专卖店。作为一个传统行业来说，那里家居就是做客厅软体类的东西，面对现在如此竞争的市场，还有很多软体的品牌，他们都在你的前头了，你们还有什么样的优势和可取之处能够渗透这个市场？那里家居在行业里把它定位为软体类产品，作为那里人来说，我们很清楚，我们是在做整体家居。
说到软体类的东西，是很单一的，比如说沙发、套房。以前在整个经营成本不是很高的情况下，这种不太科学的经营方式，往往会被忽略了，造成的浪费很大。我们做过系统的分析和研究，在家具购买过程中可以分成两部分——刚性购买和弹性购买。所谓的刚性购买是消费者在够新房开始，哪些是必须要买的，哪些是可买可不买的，完全是一种个人的喜好。我们那里家居对这些进行了一个系统的分类，前期的准备已经做的差不多了，通过一种良好的方式体现出我们整体家居的优势出来，转化成更多有效的销售，逐步为国内想加盟那里家居的经销商提供一个投入比较低，有效销售比较高，自然回报率也比较高的一个品牌出来，让更多加盟商加入到那里家居的服务体系中来，能够去获得更多盈利的一种模式。这是一种三赢的模式：工厂赢了，我们的经销商赢了，让全国消费者得到那里家居带来的生活上享受和家居环境中带来的享受。
中国家居新闻网：看来丁总对我们那里家居的发展之路非常清晰，那我们以后的发展目标是什么？那里家居以后会在家居行业达到一个什么样的位置？
丁永：那里家居比起那些做了十几二十几年的品牌来说，我们还有很多不足的地方，还有很多路要走。但是我们的目标已经确定了，要做到整体两厅家具的典范，在这个细分市场中我们还是大有可为的。我们在大范围来说，不会很快成为超大规模的经营，但是我们有信心和能力在这个局部细分市场能够构建出自己的优势，这个是我们可以做到的。
中国家居新闻网：我相信很多消费者和经销商听到您这一段话，应该都会多那里家居有信心。那么在今年的哪些展会上能看到那里家居的身影？
丁永：我们这一次家博会主要针对的是终端消费者，行业内渠道性的展销会我们还没有参加，我们可能会在明年条件比较充分的情况下有选择性地去进行参展，去参加一些行业内比较出名的展会，现在我们在进行的一些前期的准备工作。那里家居现在已经开了很多店了，像在山东、河北、内蒙等地，不包括北京，全国一共有三十多家店。我们现在主要的目标是把现有的三十几家店完善好。
任何一个品牌的推广离不开销售主导思想的指导，没有了这种思想，就没有定位了。我们新的思路和品牌定位都定下来了，我们会用这些新的思路逐步地去规范已经开展起来的这些原有的专卖店，让他们能做好能赚钱。目标准确，方法得当，进行家具的盈利，也不是很难的事情。就说今年，我们就想把这三十多家店运营好。俗话说，金杯银杯不如口碑，经销商在圈子里说了一句好，可能比我们品牌的工作人员和业务人员一百一千个好更管用。盈利才是硬道理。
中国家居新闻网：我们喜欢那里家居越来越好，也喜欢全国的经销商和消费者关注那里家居，希望那里家居达成自己的目标。
小编后记：
那里家居，以高标准客厅沙发为主，以两房家具完整配套为辅，打造整体家居的品牌典范，并通过完善的专卖店形象直观展现，打造最有销售价值的产品体系组合。家具销售越来越难做的原因，除了市场问题外，产品的有效销售也占据很大原因，在家具行业经营成本不高的时期，这种浪费行为被忽略，面对新的家具环境，成本投入高，运营成本高，有效产品销售低，这就给家具的终端经销商带来很大压力，那里家居分析市场，充分洞悉家居消费的实际状况，细致完善的专卖店展示方案，为终端经销商提供低投入，高有效销售的产品品牌体系。
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