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衣柜行业多管齐下建立良性营销渠道

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日15:01 家居装修知识网

营销界有句话：“得渠道者得天下。”整体衣柜行业发展时间较短，大多数企业还没有建立起完善的销售网络，加上定制化生产的特性，企业更需要一个良性的营销渠道。
　　衣柜行业的销售渠道，包括以自营专卖店和加盟连锁店为主的自主渠道、以建材卖场为主的非自主渠道、现在新兴的网络销售三大类。
　　建材卖场：渠道共享
　　借助专业建材卖场较为完善的销售渠道实现“渠道共享”，是目前国内家居建材企业普遍采用的一种营销模式。
　　衣柜企业进入建材卖场，一方面可以利用建材卖场现有的经销网络，迅速进入各地市场，省去自建网络之苦;另一方面，建材卖场中品牌云集，可以为消费者提供一站式购物及货比三家的便利，成为多数消费者的首选购物场所。
　　但是，任何事情都有两面性。大型建材卖场品牌云集，很难凸显单一品牌的产品优势。此外，由于卖场设置的门槛普遍较高，入驻的企业须有自己的产品特点和优势。这对规模和实力都有局限的衣柜厂商构成了比较大的压力。
　　自营专卖店：稳扎稳打
　　自营专卖店自产自销，企业可以对销售终端实现有效管理，企业的经营思想和策略能得到不折不扣的执行，经营行为更为规范，能够直接有效地处理经营上出现的各种问题。同时，企业可以自行设计店面，打造品牌形象。
　　自营店也具有较强的盈利能力，贴近市场，贴近客户，切合整体衣柜个性化、定制化的特点，可更好地利用资源，增强企业竞争力。可以说，这是一种最稳健、最理想的销售渠道。
　　但是，自营专卖店同样也有弱点，尤其高额的成本投入是最大的软肋。由于建设自营专卖店需要大量的资金及人力，致使自营店看上去虽美，却难以大范围推广。
　　加盟连锁：迅速扩张
　　加盟连锁可以说是现在整体衣柜行业最为流行的渠道建设手段之一。吸收加盟商可以迅速有效地推动产品进入目标市场，迅速拓展市场，速度快、风险小、收效明显、操作简便。
　　除了占领市场，赚取更多利润外，加盟商的加入也有利于整体衣柜企业夺取各地区资金、人才等相应市场资源，为企业提供战略资源的储备。
　　但是，加盟连锁同样也不是万能的。能否利用加盟店有效地开拓市场，获得利润，还取决于企业有无足够的产品竞争力，是否拥有一套在市场上行之有效的加盟政策和对市场的远程控制管理能力。
　　一些企业由于对加盟商缺乏足够的吸引力和约束力，在经过一段时间的合作之后，很多加盟商出现了挂羊头卖狗肉的“走单”“飞单”行为，甚至有的加盟商借助厂商的培育，在羽翼丰满后自立门面，另起炉灶。
　　网络销售：难跨障碍
　　网络对衣柜厂商来说是宣传品牌的好地方，但短时间内对销量的提升可能帮助不大。由于整体衣柜是定制化产品，需要设计师实地测量，然后量身定制，使得衣柜行业的网络销售难以大规模展开。
　　现在流行的网络团购，短时间确实能够提升产品的销量，但是如果出现质量问题，将对企业产生不小的打击。
　　除了上述几种渠道，整体家居行业的销售渠道还有装修公司渠道、工程渠道等等。许多厂家认为，渠道铺设得越广，对产品销售越有利，其实不然。渠道扩张的成效，关键在于生产企业对自身以及市场的把握。找到最适合自己的模式，才能成功。
　　对于一个想在内销市场上掘一桶金的衣柜企业而言，建立合适的销售渠道是成功的基础。一方面要不断加强自身“内功”;另一方面，不能过度依靠单一的销售渠道。在渠道的建设方面，应该多管齐下，保持稳定的经销团队，以统一形象、统一营销来保证销售渠道完整，然后有效地复制到全国。