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东鹏蔡初阳: 以跨界概念研发产品实现玻化砖新跨越

https://www.biud.com.cn 2013年04月02日18:56 家居装修知识网

　　3月28日，东鹏材料科学重大突破新闻发布会在东鹏大厦举行。发布会上，东鹏正式发布了皇家玉、亚马逊两款新产品，据了解，东鹏利用翡翠的原理和高仿石材纹、超越石材纹技术，耗时三年研发出“皇家玉”和“亚马逊”两款玻化砖新品，其共同优点是通透自然、耐磨且超过7级莫氏硬度。搜狐家居记者在会后采访了东鹏总裁蔡初阳，以下为采访实录：

　　【采访时间】：2013-3-28

　　【采访对象】：广东东鹏控股股份有限公司总裁蔡初阳

　　以跨界概念研发产品 实现玻化砖新跨越

　　【记者】：蔡总您好！能否先和我们介绍一下，此次鹏材料科学取得了哪些重大的突破？产品的特色是什么？您对市场有何预期？

　　【蔡初阳】：对于材料的突破支持，我先跟大家做出一个分析。我们在破解整个行业的谜底时，发现它其实是一个跨界的概念，而我们这个材料的突破也至少是跨界的。在整个陶瓷行业，依靠原有的材料和我们固有的思维，是实现不了这个突破的。刚才尹虹博士他们也说，想要把瓷砖做得又透又硬，这本身就是一种矛盾体，也就是说我们要让它水火相容，其实是很难的一件事。所以我们真个材料的研究方向，就是用跨界的概念做研究，也可以说是这种跨界概念，让我们有机会真正地产生跨界突破。

　　我们把跨界的研究项目立项，并且取得成果，说实话我们没有想到会那么快达成，他不是表面小小的一些ideal的改变，而是一个基础科学突破，这也是我们东鹏的福气。我想这次材料的突破，总体对消费者来说是一个福音，既可以装饰亮丽的家，也耐用。

　　【记者】：皇家玉、亚马逊产品的推出，是否意味着东鹏未来产品研发方向会转向玻化砖？您对于这两块产品有何市场预期？

　　【蔡初阳】：我认为玻化砖还是消费者最喜欢的材料，没有改变过。当然在这3、4年的时间，整个行业有一个新的技术，即喷墨打印技术，他能够实现高仿真，还原高端的石材纹理，我们会发现整个行业都在生产这类产品。当然这类产品在生产过程中带来的问题随之产生，也就是在会上博士所说的，因技术原因，让消费者拥有它是很容易，但长久拥有它比较难。

　　因此如果玻化砖不在材料上实现突破，消费者可能会因为它的实用性，从而迁就它美感不足的缺陷。就像设计师温少安老师说的，玻化砖先是要“好用”，然后才是“好看”。对玻化砖来说，“好用”应该是产品属性中最重要的，但“好看”也要具备。东鹏此次科学材料的突破能同时实现“好看”和“好用”。

　　东鹏在发展过程中，都以玻化砖为优势，我们确实看到再不突破，带来的销售压力会很大，我们对又透又硬又耐磨的产品的研发，一直是围绕着消费者心智来制定课题的，这个课题攻克之后。在这个领域做了世界第一玻化砖工厂，想消费者所想，是我们一直以来的态度。

　　当然在生产的时候，我们会考虑整个消费者其他不同需求，比如在行业也在逐步兴起的木纹砖，我们卖得也很好，但它不代表跨时代的产品，所以也没有跟大家做新闻发布。我想消费者经过对比之后，如果买我们现在的皇家玉、亚马逊会更好。我觉得未来行业的转向，希望通过材料突破，带来划时代的意义。

　　立足高端大众化品牌 以改善型群体为目标

　　【记者】：我们也知道东鹏已经和意大利高端品牌REX进行合作，您是怎么看待国内高端市场竞争的情况，东鹏在高端市场上会有怎么样的战略？

　　【蔡初阳】：我们对东鹏品牌的定位还是很清晰的，我们是一个高端的大众化品牌，依托真个品牌实现我们老板提出的“百年企业，百亿东鹏”的目标。在这个目标和定位下，我们会不断往高走，做高端的大众化品牌。

　　我们推出的这两款产品，终端标价并不高，我们消费者能接受。我觉得好东西不见得要标价很高，让人家望而却步。我也很相信，我们陶瓷行业有了这样好的产品、有很好的利润，我们也能获得利率，这个叫“双赢”格局，消费者能获得更多的增值，更多的放心，以及对品位生活的提升。同时作为厂家，我们是以合理的价格销售产品的，我们有利润，这也是我们研发产品的重要理念。我一直研发的都是最高端产品，同时用中等价格卖给消费者。用合理的成本来制造，这是一个理念，以后我也会走这个理念。

　　国内高端市场分为两类：一类是改善性的生活要求，这是我们东鹏定位的最大顾客群；一类是真正高端的带有个性化需求的顾客，他们要通过设计师来打造。

　　我们是生产大众化潮流产品的品牌。大家说富贵，就是要非常豪华，其实我们还希望，给他一个概念，让他感觉到非常贴心。你看我们产品的纹理其实蛮大众化的，所以我觉得产品走高端不应该定位奢侈性概论，而我们代理的意大利品牌REX，设计见长，1平方米都1千多块钱，有没有这种消费人群？有。REX非常有个性化，能满足不同人群，当然这是少部分人群的需求所以REX与东鹏是差异化定位，所以只是消费群体的定位会有不同，而不完全是品质不同。

　　推行四个层面推广提高产品知名度

　　【记者】：我们此次材料取得突破之后，是否担心同行对我们产品或者技术的借鉴呢？

　　【蔡初阳】：如果我的产品没人仿冒，我觉得很失败，这说明我做得的是消费者不喜欢的产品。我认为企业更多做应用研究，像东鹏，在基础科学的研究是消费者看不见的，因为基础科学的研究耗费时间跟精力长，层次高，投入的东西是无法想象的，东鹏博士后工作站承担一部分研究内容。但是在研究消费者消费心理方面，我觉得如果我们专注整个消费潮流而推出产品，那么这个产品一定会有好的业绩。

　　同行来学习或者仿冒，是一定会有的。在我看来，纯属正常，关键是我们如何把市场做好，将产品最快覆盖到市场上去，前面我们已经通过新闻发布会推出了新产品，并在全国推广开来，接下来我们会通过四个层面进行推广：

　　第一个层面是媒体的推广。消费者想购买皇家玉产品的话，会先在网上搜索“皇家玉”，从而找到我们今天发布会的一些内容，了解到领导、设计师、专家对于皇家玉的说辞。这样的思想直接传递，对于导购员是有压力的，因为有的导购员经验还不是很足，但我们通过媒体传播，消费者在搜索关键字眼的时候，能够找到原始的文章，所以我们的第一步是媒体的推广；

　　第二步，设计师的推广，设计师他们要的是好材料。我近期跟设计朋友打交道很多，很多时候设计师被看成是在行业里面有潜规则的群体。但我认为所谓的潜规则，更多的是自己价值的发挥，以及大家相互之间的跨行业合作。王河院长等设计师，他们共同要表达的是要让消费者满意，而要实现这个，就需要好的材料来支持他。所以我们在终端，会以好材料、好应用这样一种推广模式，在第一时间在全国进行推广；

　　第三个，代理商老板的推广。鼓励我们的经销商，按公司的统一步骤，通过合理价格，将产品迅速放到销售面，没有筹备新投入的生产，在2、3年之内把这个产品变成整个行业主打的产品。

　　第四个推广是做导购员的推广。我们会对导购员进行销售方法和产品知识的培训，因为导购员是与我们消费者亲密接触的，所以他们要知道这款产品的消费价值在哪里。同时他们要感受到这款产品本身的竞销力，产品本身就能够成为一个非常优秀的导购员，产品自己可以说话。

　　总之，我们会通过这四个方面的推广，打造最快的链条和速度，来达到对消费者全方位的传播，让产品家喻户晓。

　　营销重心下沉三四线 城镇将成最大增长点

　　【记者】：“城镇化”、“中国梦”都是热词，东鹏这两年的内部调整和外部转变下，会如何去抢城镇化红利的市场蛋糕？您认为这个新品可以成为开拓城镇市场的新的武器吗？

　　【蔡初阳】：昨天在与一帮朋友交流“新国五条”是否会对我们产生影响时，我告诉他们，其实不管国家用多严厉的房地产调控措施，调控的都不是刚性的需求，而是炒楼、投机者，国家要实现中国梦，就要实现人民幸福的生活，他们应该有能力或者有机会拥有自己的住房。女孩子要找一个老公，相信第一个条件还是要有一套住房吧，因为安居乐业，对于我们中国人来说，太重要了。这套住房是刚性的需求，国家永远不会去影响他们，当然我们正是因为产品是卖给要装修的人，而不是卖给炒楼的人。阶段性有波动，是刚性需求在观望，但是我想现在消费者已经看明白了，房价只会越等越高，买房的人在售楼部会看到，其实炒楼已经消声匿迹了。所以我认为“新国五条”对我来说，我相信不存在影响。

　　中国梦的实现，对于企业经营者来说，是我们要落地的一个责任，而城镇化的发展对一个品牌来说，是机遇。中国有34个省会城市，有333个地级市，有2862个乡级单位，有十几万个镇级单位，所以越往下走的时候，市场基本是以10倍的速度在增长，为我们这个行业提供了非常大的空间。大量农村和城镇的差距，会导致我们对农民关注力度不够，这种关注不够的话会影响我们中国的稳定或者幸福感的传召，所以我觉得城镇化是一个必然选择。

　　竞争越来越激烈，这是必然的，但因为我们是通过竞争而成长的，所以我们也不怕竞争。我们董事长在会上说，未来品牌的竞争将会分出高低，这高低是一种综合要素的竞争，所以在城镇化拓展也是我们最大的增长点，我们也会把营销的重心往三、四级市场拓展，发展更大的蛋糕。

　　【记者】：谢谢您！