实录：2013年京城家装公司职业经理人高峰论坛
背景：为促进京城家装行业发展，了解2013年国家房产调控政策对下游家居行业的影响，4月2日，搜狐焦点家居网联合北京晨报联合举办了2013京城家装职业经理人高峰论坛。
【主持人】欢迎各位家装公司负责人、行业专家和居然之家任成任总参加我们的会议，我是北京晨报家居周刊主编黄兰，经过寒冬洗礼的家居企业已经正式开战2013年了，今年刚过春节我看到很多家装公司有举措，跨年装修，各种家装庙会，家装团购会不断的涌现。今天我们在装修旺季中把大家汇聚到居然之家丽泽店，共同分享大家今年企业的战略。首先请允许我介绍一下到场的嘉宾：
北京市房地产协会副秘书长 陈志
居然之家副总裁 任成
北京晨报副社长 曹芳
居然之家乐屋 钱明发
居然乐屋经理 袁朝晖
瑞博文总经理 汤雅琪
亚光亚北分公司总经理 王可
阔达装饰副总经理 杨光强
元洲装饰北分公司 丁超
实创装饰营销总监 张义
搜狐焦点家居高级记者 刘丽娜
这次活动是北京晨报和搜狐家居共同举办，首先邀请我们北京晨报副社长曹芳女士致辞。
【曹芳】北京新国五条刚刚颁布，家居装饰行业跟咱们房地产行业是密切相关的，对于北京新国五条到底应该做怎样的解读和认识，我们报社跟陈秘书长很熟，特意邀请到业内专家称秘书长，请他跟咱们交流交流，也算是咱们的学习，对今后这个行业到底在新国五条的影响下应该做怎样的应对，我们希望通过媒体为大家做好服务，同时我们自己家居周刊，我们前面新闻版，在这方面做一些有利于市场健康发展的发声。基于这样的初衷，我们联合搜狐焦点家居网一起办了这个小论坛，主要是装饰装修行业里领头的几家企业在一块儿做一个座谈，咱们互相交流交流，学习学习政策，对下一步的工作有一些指导和借鉴。
再次感谢大家在工作那么繁忙的时候捧场和光临。最后谢谢任总给我们那么大的支持，提供了这么好的场地。谢谢。
【主持人】今天我们借助居然之家丽泽店的场地办这个活动，居然之家大家都知道是北京老牌卖场，也是一直保持良性发展的旗舰卖场，咱们在座这些家装公司，最早可能是从百姓家装市场起家的，但是是依托居然之家这样综合大卖场开门店，树立品牌。这几年家装公司逐渐走出了卖场，独自体验馆、旗舰店，请任总介绍一下今年家装市场的发展趋势，以及卖场怎么和家装公司以后更和谐的发展。
【任成】我想家装市场的形势也好，未来发展也好，一会儿留给家装公司几位老总他们表述。首先感谢主办方曹社长和搜狐焦点网，把今天论坛落地在居然之家丽泽店，这对我们卖场和居然之家的一种信任和肯定。同时非常感谢今天请到陈秘书长给我们解读新五条，新的房地产政策。虽然我不直接抓家装的业务，我们乐屋装饰这几年发展的不错，乐屋的钱总可以跟大家交流一下。作为卖场来说，我们觉得房地产形势的变化，尤其是国家对房地产调控政策的影响，我们家居卖场的反映也是非常直接的，不光是家装公司。卖场去年上半年非常困难，下半年我们刚刚看到了希望，尤其是今年1到3月份市场跟家装公司一样都不错，确实业绩非常好，新的政策出台以后，对我们行业影响是比较直接的。我还是想听听大家的发言，听听各位老总的发言，他们在第一线比我们更了解市场，可能更敏锐，更直接一些。谢谢大家！
【主持人】谢谢任总。下面进入论坛的第一个环节，由我和搜狐焦点家居高级记者共同主持，丽娜准备了三个议题。
【刘丽娜】在4月2日做这个活动我觉得时间点非常好，因为一季度已经过去了，我相信大家手里已经拿到了本公司一季度具体的情况可以跟大家做一个分享，我希望在座六家家装公司企业能够给我们来一点比较实在的信息。我们准备了三个议题，首先，上游房地产调控，国家对房地产调控已经调了好几年，我们每年都会提这个话题，每年都有新的调控细则出来，我想先问的是，国家连续调控是否真的影响到了家装市场的业绩？从这几年的情况来看，我们业绩是起起伏伏，目前在2013年一季度是否明显感觉到秘书长所说的今年房产的走势。
【王可】因为今年一开始家装行业的士气复苏比较快，可能比去年10、11月份之后，突然过完年的增长，我相信家装公司都有体会，是爆发式的，这当然是一个好事，但是其实家装公司作为销售公司，更多在这种气势的带动下上半年的业绩不会太愁，这段时间除了地产政策出台之后，我们短暂的迎接了一波二手房之外，这个二手房我相信给各家公司带来了不错的业绩量。最主要，今年三月份之前，各家公司的活动数量在爆发式增长，我现在看各个门户网站的活动是雨后春笋般的向上发。今年下半年家装行业有一个比较好的特点，期房家装提前量放的非常快，我倒是不太担心今年下半年，包括明年上半年的感觉。我看实创、元洲可能对于明年上半年小区的下手也是很快了，家装公司已经在小区里沉淀下来，明年上半年的情形不会太苦，可能明年下半年会苦一些，因为现在在建开发商放盘的情况和二手房的情况对家装公司打击比较大，今年二手房突然收紧之后，我们期房下半年量够吃，如果二手房停止我们现房量不足，可能对明年上半年就很难了。我觉得这种政策的变化性还是因人而异，我寄希望于在下半年比较痛苦的环境里我们有一些改观。其实这个行业里，家装公司属于打不死的小强的类型，地产控制了这么多年，这么多品牌家装公司都在生存，明年我觉得我们最大的问题是怎么从游击队的手里把房子抢过来。这几大家装公司，我们一年分北京家装市场的30、40亿，北京关于上下游链建材、软装，北京市一年差不多得有1000、2000亿的量，我们才占多少。咱们不着急，地产那盘下降一半，2000亿留下500亿给我们，我们吃到100亿也是很舒服的。咱们这些人相对量不是够大，如果从相对量的角度考虑家装公司会受影响吗？会，但是要靠公司具体运作，我估计应该没有太大的问题。
【刘丽娜】听王总的说法，目前从一季度来看，没有感觉到政策对我们特别多的影响，起码你说的是欣欣向荣的。
【王可】我反而感觉到利好。二手房这个月爆破式增长，给四月份留了极大的空间。
【杨光强】从我们自身企业来看，因为我们从三月份我们的客户量来说，我们三月份比去年同比增长2倍，签单量都是爆发式的增长。我们去年统计了，现在有很多市场楼盘已经盖完了没有卖出去，据我们了解这样的也很多，这个比例楼盘量是必须大的，这些的房已经盖完了，但是消费者手里没拿到，还没有卖，这种量我认为在2013年上半年会陆陆续续发放，对家装行业产值突破也是一个点。再一个对家装行业的快速装修，毕竟二手房限制以后有一般人不卖了要装修，另外一部分卖完了以后他也会装修，刚需性很强。现在买房人不像以前，对于家装公司抓客户我们认为有利好的点。
【任成】限购，离婚以后也不允许再买第二套房，这是比较严格的。
【陈志】我们现在库存量是五六万套，这五六万套并不意味着怎样，无非就是还没有到销售期，或者不太好卖了，或者我想把它搁到后边再卖高价，这种可能性是有。装饰市场这一块我个人觉得，其实受影响的不是特别大，无非量少了，当年的活少了，或者你觉得我可能延续到下一个年度。但是我这里也一个数字，我们在算单套总价结构做的分析，我们现在房价支撑的平均价是套数、面积、和成交总金额之间的关系。套数没有多大意义，跟平均价没有多大联系，实际上是交易的面积。我们现在一说都是在说套数，这个给社会一个误导，为什么不说面积？其实我们看了一下，近几年单套结构中，我们说200万以下的房子，2011年总量是54%。从总的价格上看，他和200万到400万，400万到800万以上的价格比，那边占的交易面积比这边占的交易面积达。他套数多，数量小，总的面积加起来并不大，意味着我们这一块一半，甚至不到一半，基本上还都是总价比较高的。我们还做了一个140以上面积的统计，实际上也是这样的趋势，意味着我们市场中有大量的高价盘，普通的咱们说市场影响，我们在分析政策以后出来说纳入到序列管理，但是剩下没有纳入的，那些应该怎么界定？高价这一块怎么界定？比如有一些楼盘是大户型，但不是精装，价格比较高，这一类的装修他肯定不会纳入到那个管理，所以这个市场上至少交易面积中应该有一半是这样的楼盘。我们为什么反复说均价的控制，北京的价格我们放了特别多的信息，一说成交的，首次置业的，中小户型，中低价位占70%、80%，但是房价为什么没下来？主要是我们市场中高价部分的面积和价格之间占的比重比这边大。所以我跟很多老百姓说，不要看均价，均价跟你买房价格不一样。
【王可】我在焦点网看，有一个帖子说可能今年年内放宽对于别墅和大户型实际的限购和控制。
【陈志】从理论上也存在，这有一个很重要的支撑，我们为什么要替富人压低房价？你对社会做贡献，形成了纳税这是好事，我们没有义务压，有可能这种可能性存在。但是问题是，我们别墅已经不再批建设用地了，已经很少了。
【王可】家装公司是看循环。
【陈志】实际上你看交易量，不看限制。
【丁强】首先我从企业角度聊一下对于房价调控这件事。老早有人说莫把短跑当长跑，实际上调控这么长时间以后，已经感觉把这件事当常态了。往前面几年，这个市场无论增还是缩，这个市场有一个变化。整个京城装修企业品牌占的总比重小，我们内部还是一直坚持提升服务品质，传递客户价值，把我们应做的做好，这样我相信量不会差。今年3月份确实比较猛，甚至到3月29日我们还往回收了收，我们每年内部有一个复合增长率，后端施工这一块这么大量冲下来，我们服务受不了，我们想到4月份匀摊，增长也是两倍以上。
整个市场我也是有几个问题，刚才您提到的数据我们做了一个小小的统计，网站上公布的数据是9万多的房子要交，按我们今年在房屋购买力和购物行为，网签我们到最后谈装修，实际能进展装修或者交房，大概是16到18个月左右，这中间跟您看到的数字有很大的出入，我可不可以理解现在有很多现房在发售。
【陈志】我们说的交易一般是期房，现在企业现实交易都是期房，现房很少，你要想了解这个情况可以上统计局的网站，竣工的量看看每年有多少差额。
北京住宅供应现在实际上是一个房价的压力，供应量其实没有压力，是没有问题的，我们算过这个量，比如未来两三年中我们能看到30万量的市场。去年年底有很多媒体问，你们今年销售这么多，明年会不会出现断工，会不会由于断工带来供应量需求的紧张，带来价格的提升。其实市场上反映出来，一看到库存就说，库存又少了，是不是供不应求了，最后又涨价了。他有这种反映，事实上市场上存在的量，在建的这些，包括我们还有很多可以纳进来的考核，大概将近30万套，在这一两年中。这个量其实不缺，关键现在是谁来把它建起来的问题，或者投资怎么落地的问题。
【刘丽娜】有一个问题想让钱总为我答疑解惑，刚刚听了前面几位和其他没有到场的企业了解到，他们在一季度创下非常高的业绩量，简直是不可思议的业绩量，钱总您认为这是一个例外还是普遍现象？是一个小范围的就那么几家，还是整个北京家装市场都有那么好的业绩量？您再说说乐屋装饰一季度您的感受是什么？
【钱明发】都很好。我今天也挺高兴的，听陈秘书长讲讲大事。整体都很好，我们3月份7200多万，2009年乐屋装饰发展的时候一年才做2000万。
【刘丽娜】您分析过原因吗，除了刚刚大家说二手房交易量猛增之外，还有其他的原因吗？
【钱明发】陈秘书长刚刚介绍2011年交易17.8万套，2012年是23万多套，2010年我记得是15万套，每年是在递增的，所以这样做一点问题都没有，不管调控怎么样，但是整个量是增的。可能会遇到一些新的问题，比如我们去年从系统里的数据，发生了两个变化，第一，平均装修面积去年下降了。我们自己定义的，我把我们系统里定位是套内使用面积，以前连续几年在100，去年已经降到了90多。我们前几年基本上老房、新房各占50%，反而去年新房是增长的，老房降了15%，通过这个我更多研究我的客户结构，给他定义什么样的产品，提供什么样的服务，这是我们要想的问题。刚才王总也说了，其实家装公司他们都不说实际的数据，我们这些家装公司把所有有名的都加进来，一共才占多少份额？我记得有一年实创孙威孙总说过，所有有名的装修公司加起来，连有名家装公司的10%都不到，大部分在小公司手里。我觉得政策对装修市场影响不是很大，可能对于居然之家这样建材销售确实有影响，去年我们整体受得影响是很大的，很多经销商销售不好，产出降低等等。我觉得对装修市场应该没有太大的影响。我们乐屋装饰是一个特例，在我们集团的大树底下，这几年我们保持了快速的增长。刚才任总提的问题很敏感，我来回答。拿北四环来说，我们虽然占据了好的地点，我说我网络已经占据了将近30%的销售，证明我给市场同样带进了30%的客源。北四环可能亚光亚在我旁边，龙发在我对面，旁边是元洲，虽然大家都盯着很紧，因为我的存在我为家装市场带来了很多的客户。大家肯定是受益人，你看北四环的数据就可以看到，我认为其实是互补的。另外，我跟大家之间，今天业之峰没来，其实我们定位跟业之峰完全相似，跟大家很多都是有差别的。我比在座有些高一点，我们自认为比东易差，要去东易的客户我拉他进来他也不进来，他对设计要求很高，我的设计达不到，所以是一个共赢的层面。我们乐屋装饰这几年苦心经营，客户的口碑也很好。
【刘丽娜】钱总的意思说，大家的定位都有差异，是互补更多一些，竞争感觉略少一些。
【任成】其实我觉得市场有合作，有竞争是正常的，光靠居然之家这个行业发展不起来，光有乐屋装饰这个市场也不丰富，肯定是一个竞争。我觉得乐屋还是值得学习的，钱总也说的很实际，我们设计上不如东易，我们在跟东易学习，跟实创、元洲这几位老总关系都非常好，数据经常共享，包括很多营销的策略和盈亏平衡的测算，我们经常在一起探讨，我觉得大家心态都很开放。我刚才听了王总跟我说的也很受启发，我觉得这个市场其实是很大的，我们这些正规公司占的份额太小了，我们要做的工作是怎么样抢占份额，提高自己在市场的占有率。政策很重要，对我们市场有影响，对大的盘子有影响。但是具体到每一个企业来说，不关政策好坏，你也可能做好，也可能做的不好。像我们北四环那么好，也有人赔钱，也有人赚钱，只不过赚钱的更多一点，关键要把自己做强做大，不管市场怎么变，我仍然是做老大，这才是最主要的。
【刘丽娜】说到市场定位，以28800打如市场的实创装饰旗帜更鲜明，定位更精准。请实创的张总跟我们说一说，一季度的现状，以及你对政策的感觉是什么？
【张义】整个一季度我觉得不光是实创，整个大行业所有公司感触是比较深的。一月份和二月份抛在一边，毕竟属于春节前后。一、二月份我相信大家相对是比较淡的。由于整个今年春节晚一些，大部分的量集中在三月份。不光是实创，我们在座的六家公司都出现了爆发式的增长，各个网站上的各种活动应接不暇，我想每个公司在整个三月份收益也是非常大的。实创在整个三月份也是取得了历史上的突破，也是非常不错的成绩。
【刘丽娜】能透露一下数据吗？
【张义】我觉得行业里大家都认识，有一些数据共享也没关系。我们整个三月份，因为我们有很多合在了一块，北京这一块我们将近1.5个亿，但是相对一、二月份是比较淡，我想各个公司都是一样，在一、二月份有一些积累，可能会放到三月份。大家都是一样，一、二月份都比较淡，都有一些单子集中到了三月份，这是不可避免的。加上整个大行业，实创和其他公司不太一样，我们三月份参加了北京两场展会，这个我觉得对于我们整个的量也起到了非常关键性的作用，两个展会给我们注了一下力，使我们三月份业绩创新高，还是离不开展会的功劳。
至于政策，我特别想分享一下，第一次在2011年出政策之后，我们整个行业，各个家装公司的反映，我觉得更多不是客户少了，更多是我们内心的恐惧是最致命的，大家觉得这个市场政策一限购，我们的客户量少了？第一次的时候这个心态是所有人都有的，最主要的是我们自己能做什么？因为国家政策是我们控制不了的，我们自己作为家装公司或者销售公司我们能干什么？这一次的政策跟上一次比，因为我个人是这个政策的经历者，我在政策之前买了房子，但是因为没有过户，做手续，3月底出台这个政策，说马上要有新的国五条，我当时想怎么办啊，20%的税。但是3月底实际的政策出来之后，我个人的感觉不是很严，实际的影响不是特别大，像我这种购房者来说。幻想一下，这个政策到底在限购谁？这是我们要讨论的。如果真正限制了一部分投资，我觉得装修毕竟是刚需，我觉得这一次相对上一次没有那么严，这是我个人的观点。
整个下半年我觉得应该没有太大的影响，像秘书长说的，一般上游的政策和上游的行情要延续，通常我们实创内部估基本上是10个月。
【陈志】我觉得修正一下，我们如果家装市场看房地产市场能够提供的量，应该看北京市统计局住宅竣工量，不要看我们的交易量，交易量大概从开工到施工结束至少18个月，很多是高层，真正到交用条件恐怕得两年。现在的市场，对家居肯定有影响，可能我要买这个，买那个，我要提前看，提前选，市场一不好了，以后这一类人群就少了。但是从交用的量来说都是既往已经形成的，我们只看竣工量，竣工量每年都得是1000、2000万平方米的量，这个量是相对稳定的，这个到统计局网站上可以看到，这个量如果保持稳定，证明市场总会有这么多量交出来，无非你能不能挖到他，让他成为你的客户。
【张义】我觉得今年下半年没有什么太直接的影响，明年上半年我们各个家装公司业务开拓量相对比较提前的，可能都做的比较好。我们都在触碰2013年下半年和2014年上半年的盘，如果真正有的话，2014年下半年会体现比较明显一些。和前几位老总想的一样，真正品牌家装公司在市场份额中，其实我们占据的很少，我觉得大家一起让品牌家装公司的份额占的更多，这样咱们在座的各位都能分到其中的一杯羹。
【汤雅琪】我们公司情况可能跟在座的这几家都不太一样，应该说是后起之秀。因为我们公司从品牌高度来讲，各方面比其他几家公司差一些的。2012年我们的业绩较2011年翻了三番，今年一季度我们没细算，三月份是去年同期的四倍以上。原来我在地产公司，对地产很了解，对家装不太熟悉，到现在做了三年的家装。去年我们做了一个大胆的决策，入驻了红星美凯龙，拿下了5000平的面积。这个展厅一租下来，可以说我们业绩是爆发式的增长。一、三月份业绩比去年最旺时候的月份都要多。三月份我们的业绩来源，第一，我们也参加的展会，也跟实创一样。第二，我们16号自己搞了一个活动，到场量700多人。红星搞了两场活动，这样等于三月份一整月，四周我们都在参加活动。首先关于卖场带动的作用，以前可能不太注重这个，可能居然我们没有进驻，红星进驻了两个，所以没有太在意卖场的带动自然。我们入驻红星之后，发现卖场的客流量远远能满足我们的需求。我们都知道去年东方家园倒闭了，不管他是什么原因倒闭了，但是他的模式上，因为模式上肯定是值得我们思考的，他是纯粹的建材超市，我们都知道建材超市的体验感是很差的，也就是说他跟红星、居然的体验感是根本没法比的。比如我们的场地，本身我们定位是终端、中低端，但是我们入驻红星给客户的感觉，我也跟一个媒体开玩笑的说，可能给客户的感觉是一个穿西装的人给自己擦皮鞋，他来了之后，他本身就是一个中低端的客户，可是他来了之后觉得我享受确实是五星级的服务。红星一条龙的服务，包括他的餐厅、咖啡厅等等全都有。我们现在给业主提供的是真正一站式的建材服务，比如从软装、灯饰和一些饰品上，更大限度的满足业务的需求，所以还是很看好大的卖场的影响力。可能以后我们也会考虑居然，在我来这个公司之前没有，因为我们可能把红星的北四环的店拿下来，因为卖场带给我们的客户量，可能以前是抓的方式不对，现在卖场因为一直在搞活动，像红星每周他们都搞活动。北四环红星上周搞活动，到场量是1500人，交易量也是很高的，我们哪一天也收了20多个定金，所以目前我们还是挺感谢大店入驻卖场的模式。
【刘丽娜】第一轮我觉得他们把议题一、议题二很多问题讲到了，比如政策和上半年一季度具体表现，以及上半年的趋势。我听到的是大家沉浸在一季度非常美好的感觉当中。你三月份已经有这么高的业绩了，你们在五一的时候你们的目标是什么？在下半年的目标又是什么？我觉得应该不只是沉浸在一季度。最后一轮讲一讲这个市场的突破点，我希望听一听摆在大家面前的挑战是什么？或者今年各位对于打市场的重心将会放在哪里？
【王可】北京家装企业这几年的发展，已经突破了我们做店集客的机遇，我们赞成去卖场，但是我绝对不赞成旗舰店在卖场发挥多大的作用，我们做好是靠跟卖场的结合做好，这是共赢的。我把红星都撤完了，是因为我的模式已经不适合在那儿。这个月给居然亚光亚单店，如果是材料是突破1500万，被居然今年龙发、元洲、亚光亚这几家突的比较厉害。今年可能我们说实话，对于媒体，或者行业一直给我们分配的商品房、事业单位房和保障房，对于家装公司区分不是很大，家装公司还是看总量，这个客户来了，你是什么房不关键，你是不是我的菜才关键。我的感觉今年的总量，按照今年的限购政策，今年一整年发的楼盘都是我们的盘中菜，家装公司有能力把客户放到年底。这几年我们的做法，如果是机遇，前置营销做的让这个行业把我们训练的特别好，好就好在用户可能一年之后花的钱，突然在我们一年之前拿到了。现在家装公司不比房地产商善良，基本上预售比房地产商做的还快，什么时候我们能做到18到20个月跟地产商一样了，我们现在基本上能做到10个月以后是可以的，以前大家觉得不可以，我还没拿到钥匙，怎么把钱给你来装。现在不一样了，客观的讲家装公司已经逼到一个很大的境地，大面积、大户型和高价房的推动，导致品牌家装公司也一直在细化他的做法。我们可能有一些公司还在走我们以前走过的老路，包括做活动，实际上这个方法在目前家装圈里已经不太适应，今年最大的是谁占据恢复量网络客户的潜力，谁可能拿得的客户数量是最大的。其他方法，你说你做活动，你告诉我你活动的客户哪里来？钱总说的，你再给自己点胆子，网络和电话营销一定要占主业60%以上这个企业才成功。我们今年的态势，很有可能会达到这个目标，包括业之峰、元洲这些企业，我们正在向这部分迈进。以前说我自然客流依靠我品牌来的力量占70%、80%，网店力量占20%。今年不一样了，实创是一个网络的先行者，直到现在也做的非常好，这几年所有企业跟上以后，网络今年一定要达到主业的60%，才可能是一个比较正常循环的品牌家装公司。什么都别问，就问搜狐焦点能给亚光亚和所有家装公司带来多大的客流，才是我们成功的关键。
【刘丽娜】王总分享了一个具体方法，或者他今年主要打市场的重心，就是通过网络进行前置营销，非常大的提高这个比重。
【王可】我们也要往科技化、市场化转一转。
【杨光强】大家都知道阔达公司我们从前年开始做全家装，从市场量来看今年是我们公司的爆发点，客户刚需，最需要是服务整体化，解决家装行业和潜规则问题。从我们走这几年的时间，2013年是我们的突破点，现在看我们家装量比以前量高很多，占比也很高了，解决了家装行业，包括家装公司自身的管理问题。2013年市场到底好不好，最终你企业到底想做什么，想做成哪样的客户，为客户能得到什么。再不好的市场也有做的很高的企业，再好的市场也有倒闭的企业。我们认为2013年市场，包括2014年也是一样，最主要企业你想发展什么，我觉得这是企业最应该思考的问题。这是我们给客户带来的优势远远超于普通消费者的优势。
【刘丽娜】成品家装今年会成为阔达主打的优势，现在带来业绩增长可不可以透露一下。
【杨光强】这个数额实现我们总数额40%到50%之间。
【刘丽娜】将来阔达装饰全部做成品家装吗？
【杨光强】这个不会，我们客户群体也是分层次。第一，分客户，一定要抓住我们客户想要什么。现在作为刚需的二手房交易，现在买房子都是买了就装，这部分人大部分是没有时间的，要客户到居然市场买材料是可以的，但是后期安装，对每一个客户装完了都是一笔帐，这笔帐客户算完了觉得太累。成品家装从服务和配置上，所见即所得，这样大大解决客户家装的一单弊病问题。我们成品家装比例会增长，但是其他的装修我们会继续做。
【刘丽娜】成品家装面临的挑战是不是能够接受的消费者不太多？
【杨光强】不会的，我们这一段时间也在讨论，现在有很多别墅客户做成品家装，这是我们以前没有考虑过的。
【刘丽娜】但是你们没有那么大的户型的成品家装。
【杨光强】一样的，客户是分层做的，成品家装现在从量、数量、质量上都有一个突破。这是我们今年重要的发展点。从资源来讲，现在市场资源，刚刚王总讲了，现在业务也好，做活动也好，目前还是各个公司主打的方式，网络确实是现在成为各个公司的主流，占了很大的比例。这也是各个公司在现在市场情况下，拓宽资源，从网络上也是一样，拓宽资源不像原来传统模式，靠官网等其他渠道实现你的资源，这个渠道细分到上百个渠道，包括你们搜狐的网络都是一样的。
【丁强】我先借用我们董事长开年会时候说过一段话，我们董事长说这个行业发展这么多年，一直在进步，但是进步的不够快。总有一天这个行业会回归，回归到我们真正能够满足客户需求提供客户价值。实际上装饰行业里我们一直在谈我们是品牌公司，但品牌公司跟马路游击队中间差别有多大？我们今年的客户出去以后是不是满意？这个事情大家每个人都有一个看法，我相信咱们可以做的更好。
刚才提到了前期营销，从我们公司这一块来做，提前真的是8到10个月，甚至更长的时间。从我们内部来提，我们更愿意叫前置服务，从一开始接触客户，看我们能做什么。第二部分，谈我们服务怎么细分，这样我们针对于不同的客户分层，前提在我们能够服务比较合适的范围内，比如单位房，比如老干部住房，他们都有一些个性的需求，我们服务前置，根据他们细节的要求我们会做得到。这样客户一方面满意了，他肯把这个钱拿出来，这是我们提供的服务。我们经常跟设计师聊，最大的区别在于什么。客户在把工程放到公司之前，他听到所有的字都是掏钱掏钱，但是一旦这个钱放到公司里，你再跟他联系，他说的所有都是服务。这里面我们前置服务，我们给客户承诺的，无论是材料、施工、设计等方方面面的东西，钱能为你做什么，他们是否对你信任，我们这些年坚持做这个事，怎么样成为一个受信赖的公司，这个信任度有了以后，我们前置营销，我们前置服务做到位了及这是我们之前几年一直在做的，今年也在做的事情。整个环境在变化，我们坚持的东西不会变，这样我相信后面三年、五年，可能我们业绩增长不会满天打卫星，但是我相信我们的增长会是稳步的增长，而且我们客户对我们的认同和后期的回报会更高。
【刘丽娜】简而言之，元洲对今年市场重点放在哪儿？还是前置营销吗？
【丁强】这是大家共同的做法，所有行业里都是这样的，大家都会提前操作一些事情，这个没有问题，我们着重在服务上提升。提升服务品质，传递客户价值。
【张义】挑战主要是针对自己的，我觉得每一个企业都是一样的，在上一年度把下一年度的综合目标，这个目标不光指业绩，包括前、中、后全部在里面。我觉得对于实创来说，我们的挑战，第一个，对于前端来说，我们保证每年30%的业绩增长，这是我们前端的销售目标。在中端、后端又不一样，我们到底把重点放在哪儿？实创我们这几年一直在强调全产业链模式，我们也是在今年整个过程中，除了营销端，我们刚才都谈到了，我们也在做，怎么把客户提前化一些。除了前端，我们后边着重加强全产业链的建设，给客户整个价值提升做努力。
【汤雅琪】我觉得刚才元洲的丁总和实创张总说的前置营销和抓服务，这一块说的特别好。如果咱们这些品牌公司想从游击队里抢客户，我们肯定要代表着品牌公司向业主传递一种服务和品质，这样可能才能够抢过来。这个“抢”也不是硬抢，有东西让客户认可，他才能跟着你的思路走。我们这些公司如果步调一致，或者形成一个真正的，咱们北京也有北装协，咱们也有卖场，卖场也有家居负责部门，如果能够经常搞一些引导客户品质装修的事情，可能对于咱们前置营销作用更大。因为传递前置营销的本质就是服务。
【钱明发】刚才王总说的很好，我们有得天独厚的优势，卖场的优势，所以我们的重心还是在卖场的客流上。如果真要是像王总说的，我们的营销能做的很好，网络这方面能够做到60%，我的业绩真是很了不起了。但这方面确实我不是谦虚，确实是要需要的。今天听说晨报组织这个活动我觉得是一个学习的机会，我们的重心在自己的自然客流，当然拿北四环举例，我们也带来了一些客流，但是我们确实也抢走了一些客流，毕竟我们占着一些优势，这几年我们用心在做客户服务，装修、管理等等给客户好的感受，所以这种影响力也越来越大。但是不排除我们现在在其他的营销方面充分挖掘，跟别人学习。网络我们做的还可以，但是我们想有更好的，能够更深层次的跟前期客户有更直接的接触，怎么能够把这些装修的需求挖掘出来，这方面说实话我们想的不是很清楚。这方面我觉得在所有家装公司里我们都是比较差的，包括瑞博文，原来在卖场里没有店也做的很好。比如今天没到的业之峰，他在卖场里几乎已经没有了，但是他的业绩一样很好。
【钱明发】希望以后家装协会能够把家装公司组织到一起，提一定怎么能够抢一些优质的客户。
【王可】现在展会是套餐公司和低价公司的天下。
【钱明发】我们前几年参加了几次，投入也很大，一算下来没签几单，又投入这么大的精力，这些又是我不适合的，慢慢的放弃了。我觉得要研究一种新的方法，怎么让客户更信赖大的家装公司，能够让他花更少的钱性价比更高。跟汽车一样，以前20万买一辆车，现在20万可以买一辆更好的车。营销方面刚才大家说的都是需要学习的，比如实创，实创一直是我们在网络营销方面需要学习的。我们客观来说就是多学习，如果媒体能阻止这样的活动，说的更实际一些东西，大家多交流交流，我也不保留都说出来。
【主持人】非常感谢在座的家装职业经理人，今天分享的企业最新的战略和营销策略。我们今天通过大家的陈述发言，也感觉到市场的回暖，我们也感觉到大家对房地产调控给我们行业的影响是比较弱化的。我们作为媒体和在座的企业唇齿相依，北京晨报和搜狐焦点家居，希望在座的企业越来越好，希望来年咱们再聚，希望大家都有更好的业绩。谢谢大家！
【曹芳】本来今天的会我想着国五条出来以后，对咱们家装企业有什么样的影响，我发现整个论坛下来，品质家装企业确实是品之家装企业，对市场分析很理性，不管外界环境怎么变，咱们对家装行业来说他的市场到底分为几块，对于每一个企业来说，他要盯着的目标群体是哪些，这是非常清楚，也是非常理性的。另外，对于媒体的要求也比较高，我确实感觉到，比如网络带来的客流人群。今天的论坛对我们以后在家居周刊里怎么能更好的引导消费者认识品牌家装的作用，对我们办刊是非常有作用和意义的。另外，在引导消费者和做行业深度解析上，平媒具有不可代替的作用。对家装品牌宣传上，平媒还是有公信力和说服力，希望大家多多支持平面媒体。
【刘丽娜】我们搜狐家居去年年底的时候成立了一个职业经理人俱乐部，成员都是家居圈的职业经理人，我们就具体操作型的经验交流，我们也会给大家提供这样交流的机会，我们作为媒体，也希望听到来自一线市场的消息。再次感谢大家！
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