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卫浴市场的终端展示和销售探讨

https://www.biud.com.cn 2013年04月07日13:38 家居装修知识网

近日，笔者在卫浴市场终端，对卫浴市场的终端展示和销售讲解进行了考察，发现合肥、长沙等一些省会中心城市今天的卫浴市场营销依旧是千篇一律，卫浴终端营销要想发展，下一个“路口”一定是设计营销。

只要你步入红星或者居然，只要你漫步在卫浴专区，你能够感受的基本是一致的讲解方式，或者这个行业买点就是这么多，或者是这个行业培训师在企业间跳槽互补，否则，你无法想象终端销售的讲解相似点居然相似到雷同。所以，卫浴营销一定会步入设计营销时代。

所谓的设计营销，就是通过产品的设计进行讲解。而产品设计包含2层意义：

第一、是外观的设计意义(基本所有卫浴研发中心都喜欢抄袭作品的原因)

第二、是功能的设计意义(目前卫浴企业研发中心非常缺乏这一项需求设计)

或许是笔者主观臆断，或者真是事实的存在，我们不难发现，现在卫浴的企业界的很多研发中心，在研发卫浴的时候，注重的外观设计偏多，而功能实用性能的设计，人性化设计偏弱。这带来了营销中客户不行人导购的原因所在。

因为，导购只能通过设计出来的外观讲解给客户，加之企业培训老师或者聘请的培训老师夸夸其谈，在产品上做足了包装的功夫。让产品的讲解脱离了实际，脱离了现实。比方，我们会听到导购说我们这是什么材质的板材，我们行业唯一一家什么星级的板材，我们是德国大师作品，我们是……讲解天花乱坠。

消费者不是傻子，也请别讲消费者当傻子，特别是网络时代的普及，信息时代的便捷，许多客户在购买卫浴的前期已经在网络上很详细的了解卫浴产品信息，所以，无论导购在产品外观和产品特性讲解得多么的用心和卖力，最终会被认定了欺骗或无用功。因为，他们的讲解缺乏了客户想关注却无法关注的卫浴功能性解说。

笔者呼吁，卫浴设计研发一定要双剑合璧，一定要将研发发挥出真正的作用，外观研发固然重要，功能研发却能让您的产品更加出众。如果能够2手都抓，那么一定会在所有的卫浴企业中脱颖而出。

因为，你能够告诉终端消费者，我们设计合理性在哪里，我们设计的独特性在哪里？我们为什么是这样设计？这样设计的优点好处在哪里？这样设计带来了哪些便捷？如果不是这样设计，将会带来哪些问题？功能性讲解具有不可抗拒的说服力，这些东西客户可以直观感受到，也能够体验到，而不像自我吹水般的说是国际品质。这样的讲解更加真实可有效，更加能够让消费者信服和赞许。

卫浴功能说白了，就是舒适和便捷设计。为了给客户使用的便捷，我们要配备哪些五金或者在产品结构上做哪些调整。

笔者相信，作为卫浴企业研发者一定会明白如下两句话：

研发就是创造标准。

设计就是沿用标准。

如果研发不敢大胆的打破常规去创造标准，那么设计一定会是按部就班的沿用标准。最终造成的结果就是企业的产品没有了核心的竞争力，没有了自己的产品DNA，终端也一定失去自己的USP。那么你的产品销售就只能面对竞品望洋兴叹。

创造标准，打破常规。外观和功能珠联璧合，双管齐下。定能开启卫浴营销的设计新时代。