淡季来临 陶瓷卫浴经销商是坐等还是出击?
近日,昆明的建材市场格外冷清,记者在市场上发现,新一轮的淡季掀起了新一轮的店面重装热潮,有些店面是做外立面的形象装修,有些店面则是更新产品,做内部重装。记者了解到,自2006年以来,昆明的市场就开始“抽风”,每年的淡季和旺季也都不再如以前那样正常,面对这种状况,有实力的经销商通常会做一些企业内部整顿、员工培训或者店面重装等等来为之后的旺季销售积蓄力量,实力稍弱的经销商在淡季又有何应对的招数呢?
吕永夫是中林建材城一家洁具及配套产品店面的总经理,他的店面处于中林建材城陶瓷洁具区比较好的地段,代理的却是多个不知名的洁具及五金配套产品品牌。吕永夫的店面刚重装开业不久,重装后的店面改变了原有的布局,增加了洁具配件的品类,并考虑到顾客的需求,将以前不放出来展示的配件放到了展厅的显眼位置。吕永夫说:“淡季更应该丰富产品品类,想办法交叉覆盖客户群体,在整体的销售上取得成绩。”此外,吕永夫的店面外立面也进行了重装,考虑的是以更好地形象吸引顾客。
余正权是佛山市南海景瑜陶瓷在云南的总代理,他告诉记者,他现在正在计划着趁淡季对店面进行重装:“我们走零售批发渠道比较多,现在市场上很多店面都重装升级,提升店面形象,用新的店面形象、新的展示效果来吸引顾客,如果我们还保持原状的话,会落后于市场,所以也考虑在淡季来进行装修。”不过,他一再强调,这还在计划中,毕竟重装是需要成本的,对于小的店面来说,重装并非一件简单的事。余正权表示,代理的品牌对于在淡季的销售也有一定影响,一般无论是小店面还是大的代理商,都会代理多个品牌,而不会吊死在一棵树上。“比如有些人重点代理江西某些品牌,如果他们不代理其他品牌,今年江西限电供不了货,那就做不成了。不过江西有些品牌即使不限电供货也很不稳定,这也是导致商家代理多个品牌的原因。”不过,无论是店面重装还是选择适合的品牌做代理,这都是给旺季打基础的,“对于淡季,没什么办法,只能等着它过去,每年都这样。”余正权如是说。
代理着多个墙地砖品牌的杨国英也如余正权一样,对于淡季很是悲观。他说:“一般来说六、七、八月是淡季,不过自从2006年之后,貌似淡季都不是很正常,一年的淡季旺季往往一半一半。”说起淡季的原因,他更是无奈,六、七、八月说是因为雨季、农忙之类的,实际上云南的雨季降水并不多,构不成影响装修的原因,“有时四月生意不好说是因为泼水节,八月说是因为火把节,理由太多了,归根结底这就是市场。”对于应对淡季的措施,杨国英认为,在淡季促销是不理智的行为,因为消费者不来市场,不来你的店子,他们不选择在这个时候做装修,促销力度再大也等于零,而且降低产品价格会让消费者认为你的利润空间很大,不利于正常的销售,所以只能等着淡季过去。
还有部分走工程渠道的商家则表示,店面的形象对于走批发零售渠道的商家来说比较重要,他们的销售主要是靠自己往外跑,主动出击,所以短时期内不会考虑以店面重装来为销售积蓄力量。代理着陶博世家和意利宝陶瓷的商家告诉记者,他们主要走工程渠道,一直以来销售都比较稳定,在大家所谓的“淡季”销售也还算可以,今年跟往年最大的不同就是厂家产品涨价了,而终端涨不起来,所以,除了继续往外跑,增加销售额外,他们并没有什么特别的应对措施。
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