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聚焦家具单店业绩提升在陈列中寻找新增长点

https://www.biud.com.cn 2013年04月13日09:59 家居装修知识网

单店业绩提升的五大系统

在成交率不变的情况下，进店人数翻番，业绩就能轻松翻番；在进店人数增长的情况下，再有成交率的提升，业绩的倍增变得唾手可得。

成交率的提升不是一招制胜，做好一个点就能快速提升，而是由三大系统构成：

一、产品店面形象优化系统

二、人员素质技能提升系统

三、销售服务工具管理系统

本期重点分析店面形象优化系统。目前所有企业都有自己的专卖店陈列标准，其统一的是形象，是在视觉识别上展现品牌的调性，营造购买氛围、激发顾客购买动机。专卖店在硬件上可以参照企业提供的装修标准执行，但产品的陈列却没有标准可依。每个门店的面积、房型不同，且经销商对产品的选择性出样，导致在门店出现了大面积的无效陈列。

在统一形象的基础上，需要通过陈列优化体现产品的静销力、提升单位面积的产出。一个门店，有多个进出口、顾客有不同的行走的路线、产品的利润空间有差异、产品的畅销性不同，那么陈列就存在诸多差异化。门店陈列优化，有四个关键步骤：

第一步：产品贡献分析

优化的过程，主要是增减，增加什么产品、撤去什么产品。目的是扩大产品的优势，弥补短板，放弃糟粕。增减的依据一是对当地消费潮流、消费特征的把握，二是产品在店面销售中的贡献度。产品贡献度的分析有两个维度：品类贡献分析和型号贡献分析。

(1)门店品类贡献分析

分析工具见下表：

门店品类贡献分析

通过客观的数据测算，分析陈列面积的占比与产品销售贡献的占比是否匹配。分析参照标准一是内比：在各个品类中的占比是否均衡；二是外比：和同一品牌的其它门店相比，是否均衡、和竞争对手相比是否均衡。譬如，卧房的陈列面积占整个门店陈列面积的35%，但销售额只占到15%，那就是严重的不均衡，卧房的陈列面积需要压缩；客厅陈列面积只占25%，但销售占比达到40%，客厅的陈列面积就需要增加。

和同一品牌其他门店相比，卧房面积同样占到35%，但销售贡献却低，需要寻找原因是竞争对手的差异性还是店员的销售技巧与话术不同，从而做出调整。再和竞争对手相比，陈列面积与销售贡献是否有差异，进而做出优化措施。

(2)产品型号贡献分析

在品类分析的基础上，延伸至品类的分析，分析工具如下表：

产品型号贡献分析

分析思路如同品类共贡献分析，陈列面积与销售贡献是否成正比，做出增减调整方案。

第二步：门店功能区分

根据门店的面积房型，客流走向习惯，并结合不同区域的销售贡献，将门店的陈列区域划分为钻石区、黄金区、白银区、黄铜区，依据贡献值由高到低进行排列。常规来讲，钻石区所陈列的产品为高利润率或高市场占有率产品，黄金区为主推产品或高利润产品，白银区为畅销产品，黄铜区为特价产品、库存产品、淘汰产品。再根据门店品类、型号的贡献分析数据，其贡献度是否与区域贡献度相匹配，然后再进行相关陈列调整。

第三步：特殊针对装饰

在诸多产品系列中，要根据产品贡献及利润率进行分类，首先分出高利润类及新品类，从而锁定主推产品，对于主推产品进行差异化突出展示。譬如某款高利润沙发的差异化针对性装饰：划出区隔线、差异化灯光、差异化台卡、差异化价签、特殊警示语等，突出这款产品的不同而提高价值感。依据产品类型，系统梳理陈列区域与陈列方式，可见表一和表二：

表一