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博弈渠道商德意发力专卖店建设

https://www.biud.com.cn 2013年04月17日14:22 家居装修知识网

对于产品话语权的博弈，家电制造商与渠道商间的明争暗夺从未停止过。随着格力、海尔、美的、志高等大家电企业纷纷宣布加快自建专卖店进程，自2012年起，厨卫小家电领军企业也纷纷转战专卖店通路，希冀通过开设专卖店渗透到传统家电连锁卖场辐射不到的三、四级市场，实现多元化渠道的相互补充。在这些品牌之中，唯有德意电器始终强调将专卖店渠道建设作为企业核心发展战略，而德意“千店工程”也有望在2015年前得以实现。

4月9日，2013年德意专卖店核心客户运营总结大会在浙江萧山宝盛宾馆举行，此次会议共邀请了近300名德意核心经销商参加。会上，专卖推动部经理陈鹏达、营销总监袁思平、培训部经理舒皓相继登台，从宏观经济到行业前景预测，从专卖店运营技巧到新产品的特性推广，各高管都做出了明晰而深入的演讲。会后，袁思平与陈鹏达代表德意为40多家优秀标准专卖店进行表彰，感谢他们在2012年里给予德意的卓越贡献，并鼓励在场经销商再接再厉，争取在2013年内实现新的飞跃。

专卖推动部经理陈鹏达在会上谈道，专卖店通路作为德意核心战略渠道，公司始终关注其开拓速度与运营质量。在稳定快速的专卖店开拓步伐引导下，2012年德意电器新增专卖店共178家，从目前专卖店整体布局来看，各门店分布比较均匀，已实现覆盖除港澳台及西藏外所有省市，其中中、西、南部经济充满活力，专卖店尤其是旗舰级的成长明显加快。从专卖通路业绩占比上看，从09年的3.2%，到12年的17%，短短4年的时间已经成为了德意第二大通路，充分显示出德意专卖店的竞争力，更表明厨卫专卖店渠道具备极大的成长空间。2013年，德意电器总部将持续加速专卖店的布局，同时对现有专卖店进行培训，以实现专卖店单店质量的提升。

德意电器营销总监袁思平
德意电器营销总监袁思平

强化专卖店运营质量

此次，德意特别邀请美国格理集团专家团成员，门店管理高级咨询策划师，建材行业市场营销与销售管理讲师李治江为到场的数百名经销商作专卖店营销策略专题讲座。德意电器希望透过专家讲师系统化的指导、真实推广案例传递各经销商以推广技巧，在经销商在当地的专卖店选址、打造核心终端网络、推动品牌异业联盟、提升单店质量等方面都有实际操作上的提升。

营销总监袁思平提出，“选择好品牌是成功的一半，而强势推广是决定成功的另一半”。在鼓励行商的大环境下，推动城市团购活动、实现异业联盟、实现终端形象升级对于提升专卖店运营质量都有强有力的帮助。

首次提出专卖店功能定位“i-5S”概念

袁思平在会上对厨电行业前景及专卖店策略推进作出了预测与分析。他提到，自2012年10月份起，中国宏观经济连续5个月逐步回升，虽然2013年仍将面临众多不确定因素，但家电行业整体行情的判断仍被看好。德意首季度实现近40%的业绩增长，是今年最好的开局，也更加坚定了公司对于厨卫行业乐观积极的态度。袁思平指出，从行业面变化可以得出如下推论：目前近吸式烟机逐渐成为消费主流，同时高端品牌集中度也正逐步提高，品牌格局分野明显，方太、老板、德意、帅康仍为国内市场四大中高端品牌；从购买习惯看，品牌、功能、外观、品质是顾客的首选因素，价格战不是当前主要的竞争焦点。

博弈渠道商德意发力专卖店建设
博弈渠道商德意发力专卖店建设

从09年德意提出建设专卖店的战略目标以来，目前德意在全国范围内共有600余家专卖门店分布全国各地。未来3年，德意致力于在全国范围内实现1000家专卖店的建设目标。会上，袁思平首次对德意专卖店作出了“i-5S”的功能定位。“i”即“形象展示”(image display)，专卖店形象代表德意品牌形象，2013年，德意对专卖店门店形象将作出全新的升级，以时尚、科技、创新的品牌形象面对广大消费者；“5S”即信息反馈(Survey)、销售(Sale)、售后服务(Service)、零配件(Sparepart)以及可持续性(Sustainability)。“I-5S”的提出，为厨卫专卖店的建设提供了标准，也同时确定了行业的标杆定位。