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法恩莎瓷砖邓平峰：渠道下沉服务为先

https://www.biud.com.cn 2013年04月17日18:50 家居装修知识网

　　2013年4月13日，南国大武汉家装城内，占地4000多平方米包括法恩莎瓷砖在内的六大品牌盛大开业。搜狐焦点家居记者在活动现场采访了法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰先生。
法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰

　　【地点】：南国大武汉家装城法恩莎瓷砖旗舰店

　　【嘉宾】：法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰

　　渠道下沉立体服务打造营销团队

　　【记者】：邓总，您好！湖北自古以来就是兵家必争之地，您对湖北市场怎么看？今天法恩莎瓷砖在武汉这个大店的开业，你觉得有何战略意义？

　　【嘉宾】：作为一个全国性的品牌来说，每个市场都有一个战略要塞，作为华中区的核心位置，在武汉市场，我们能建设这样一个大店，意义很重大。不单只是对武汉市场，还可以辐射到湖北及周边一些市场，进一步提高法恩莎瓷砖在华中区的品牌影响力。现在我们在湖北省的主要网点已经布局完成，接下来会在此基础上进一步向四线市场、县一级的单位进行渠道深挖。

　　【记者】：法恩莎渠道下沉，在营销团队打造上需要注意哪些呢？

　　【嘉宾】：法恩莎瓷砖作为一个后起之秀，去年提出了一个“四位一体”的战略，包括立体服务小组，就是我们事业部的人员全方位地帮助经销商，从店面建设到开业，到培训，到打造团队文化等全方位的服务。我们在武汉开业的前期已经帮助经销商做了一个军事扩展训练营。主要的目的是有两个，第一个培养执行力，第二个培养事业部每个员工战友般的感情，第三个我们还成立了文工团，希望瓷砖事业部内部员工包括经销商都向制度化和文化型发展，要通过文化去管理团队。在团队建设上，我们认为学习是长期的，第一个我们成立了法恩莎瓷砖商学院，培训事业部内部的人员同时也帮助经销商打造专业团队，此外我们会定期和不定期地组织全国的学习会议，这也包括外请专业人员来全方位地做培训。

　　【记者】：近期法恩莎瓷砖有哪些大的营销动作呢？

　　【嘉宾】：我们从去年以来，营销策略是以三四线市场作为突破口，逐个突破，特别是我们的立体服务小组帮助经销商举行了全国20多场活动，成功率是百分之百，最高的销量创造了某个市场28年的历史新高。去年是以单点为模式，今年是以省为单位，像在湖北，就是把全省的经销商和分销商集中到武汉，大家在一起培训和学习，制定方案，在全省联动。现在是云南、湖北，接下来是河南等等，最终一个省、一个省完成之后，最终的目标是全国，为什么要这么做？因为公司每年都出台了很多方案，但是最缺乏的就是有效的沟通，这样的全国联动有利于各方面的互补加强。

　　【记者】：接下来，你们在大量铺垫的情况下，如何确保终端的服务？

　　【嘉宾】：我毫不夸张地说，现在法恩莎瓷砖的服务在中国行业已经实现了真正的保姆式服务，我想举一个小小的案例，前不久我们在昆明，我们事业部十多个员工每天早上六点钟起来开晨会、制定计划，晚上十点钟网上碰面，探讨每天终端服务的得与失，探讨解决和创新方案，我相信这样的服务只能给经销商留下两个字，就是感动，那我也相信经销商也会在我们这样的服务下，回馈消费者保姆式的服务。

　　做好形象及文化建设玩转瓷砖时尚

　　【记者】：我们知道法恩莎瓷砖很强调时尚美感，新店开业也能够看到这一点，那接下来还会做哪些工作去突出这个卖点呢？

　　【嘉宾】：我们2012年把法恩莎瓷砖定为时尚，整个法恩莎瓷砖品牌从产品和展厅的建设，也不断在往这方面发展。接下来，第一，我们的展厅要更时尚，不是通过一块砖来表现它，它是两个字——文化。今年年底的展厅，在行业内有突破，我的要求是走进这个展厅，都有时尚的气息冲击过来，每一个样板间会体现时尚感，突破陶瓷行业以往的展示风格。第二个是品牌的建设上，我们不断把时尚的文化跟所有的工作联系在一起，我们在事业部每周都在评选时尚先生和时尚女士，这个文化不是一天两天可以形成的，是要有坚持和长期积累的过程。

　　【记者】：好的，谢谢邓总！