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ELCO 王磊：打开市场好产品才是竞争的核心

https://www.biud.com.cn 2013年04月18日13:43 家居装修知识网

采访对象：阿里斯顿热集团ELCO总经理王磊

采访时间：2013年4月8日星期一

采访地点：北京新国展 ISH China & CIHE 2013阿里斯顿展台 E1-02

采访记者：新浪家居冯婷婷

【新浪家居】：越来越多的国内外壁挂炉品牌组合太阳能、热泵产品提出一系列新能源集成系统方案，今年ISH China & CIHE 2013为消费者带来哪些新的解决方案？

【王磊】：ELCO (欧科) 是全球首个提出来全方位能源解决方案的能源集成供货商。整个理念源于德国和瑞士。ELCO (欧科) 在瑞士和德国的市场占有率非常高，特别是在瑞士市场，我们的市场占有率80%，而且主打的是高端市场。在那里我们已经赢得了多数用户的认可。客户考量产品时，舒适性、安全性与健康程度是核心标准。在06年时 ELCO (欧科)看中了中国市场，便来到了中国，把最优化的解决方案带给中国用户。

【新浪家居】：ELCO (欧科)主要是为哪些用户提供整体解决方案？

【王磊】：我们有两方面的用户，一方面是商业的用户，如宾馆、酒店、学校、医院以及办公场所，我们在中国做了很多工作，也取得了不错的成绩，如中国环保部履约大厦、北京市环保局、微软研发中心、耐克中国物流中心、华能集团中国的总部，这些都是用ELCO(欧科) 的产品。另一方面是家用用户，如高端公寓和别墅。

【新浪家居】：你所指的解决方案具体是指哪些系统的解决方案呢？

【王磊】：基本上我们是多能源的组合。在不同区域能源解决方式是不一样的，比如北京的国际学校，我们将推荐给您冷凝燃气锅炉加上太阳能和热泵这样三能源的组合。如果是在上海的话，我们将用热泵和太阳能结合。因此，这就取决于区域不同，优化的产品就不同。

【新浪家居】：我们都知道，北京奥运村安装了6000平方米的太阳能热水系统，阿里斯顿为北京奥运会太阳能热水系统供应商，造就了奥运史上规模最大的太阳能热水工程。 ELCO是凭借怎样的优势赢得此殊荣？

【王磊】：ELCO(欧科)的优势有三点。首先第一，我们有非常好的产品。因为产品是一个核心，无论怎么组合都能满足市场的需求。ELCO(欧科)的太阳能产品研发历时三年，再用两年时间做专业的市场调研。也是目前为止市场上效率最高的一款产品，我们所设立的行业标准远远高于市场标准，我们国家标准的太阳能热水系统的效率上限是40%，ELCO能做到70%。

第二，我们有系统化的解决方案。我们在全世界范围内，我们有五个方案研发中心。当中国有项目之后，我会通过一些历史运行数据提出来有借鉴，设计出来非常完善的系统。

第三，我们有很好的售后服务。我们提供最好的产品给到用户，这并不意味着服务完毕，最重要的是卖一个售后服务。考核我们服务的重要指标是——100%的用户系统需要更新，100%的用户会选择ELCO(欧科)。这是我们在 ELCO(欧科) 已经是例行了很多年的惯例。现在 ELCO(欧科 )主要的营业来源不是卖产品，而是做服务。

【新浪家居】：赢得此项工程对阿里斯顿在中国打开市场有哪些意义？

【王磊】：奥运村的太阳能项目是国内第一个按照欧洲品质来设计的产品。对打开中国市场有里程碑的意义。此外，我们还拿下了世博采暖项目，这都足以证明，好产品才是竞争的核心。

【新浪家居】：可再生能源为世界备受瞩目的版块，ELCO(欧科)可再生能源产品太阳能、热泵等产品组合使用的系统目前市场接受程度如何？

【王磊】：ELCO(欧科)被市场认可这有一个过程。进入中国市场的初期政府提倡节能，客户需要“节钱”。刚开始市场推广难度很大。如果在欧洲谈客户回报率，最低从10年甚至是20年开始谈，中国的情况不一样。不过我们相信市场会慢慢打开，并且ELCO的产品能保证在20年内给业主带来非常大的利益。能够给客户源源不断的提供利益。这样慢慢的也被市场认可。

【新浪家居】：ELCO(欧科)产品系列包括冷凝式燃气锅炉、太阳能系统、光伏发电系统和专业服务。其中ELCO(欧科)专业服务是一大卖点，能否为我们具体介绍一下服务方面的细节？

【王磊】：好的。举个很简单的例子，在你装修的别墅里，我给你配了一个冷凝式壁挂炉，一个太阳能，还加了一个热泵。在家里可以在冬天很舒适的享受热水、采暖，在夏天享受空调，这时候只要业主感受到舒适、安全、健康才是最重要的。然而对我们来讲，我们讲究的是服务的及时性和贴心程度。我们有一个数据的收集器和发射装置。当用户家里的设备出现故障的时候，用户中心就会接到信号，在你还没感觉到的时候，我们的服务车已经来了，告诉您，产品的系统需要帮你检修一下。而且客户和我们签了售后服务合同之后，在产品的整个生命周期里面，比如合同规定的三年，所有的服务都是在这个合同范围里面的，出现任何问题都会有我们来负责。

第二步是产品的更新换代。市场上每年都会出现新的产品和系统，我们会上门给您推荐，市场上推出了新的变频调节系统，如果需要更新的话花多少钱，然后能带来什么效果，这些是增值服务。通过这种增值服务，让客户体验到系统更新换代的运行效率。

第三点是产品置换，机器也和人一样，会有劳损。打个比方，当产品运行了20年后，如果有些产品部件零件有破损，需要产品置换，我们会告诉你哪些产品可以做置换。前提是签订一个售后服务合同。这样就保证产品在生命周期内健康运行，换了一个新系统后，又可以延续到下一个健康的生命周期。

【新浪家居】：由于价格和系统复杂等因素，新能源集成系统总销量未见爆发式增长，您认为如何才能让新能源采暖系统走入寻常百姓家？

【王磊】：这需要一个过程，越节能越环保的产品，相对来说市场价格都会更高一些。大众的接受度会慢慢高起来。我们现在要做的工作，就是宣传这样的生活方式，现在只有20%的项目能够消费这样的产品。我们相信在2020年会有80%会使用节能高效的产品。

【新浪家居】：好的，非常感谢王总接受新浪家居的采访。