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橱柜品牌工程渠道建设需做三项工作

https://www.biud.com.cn 2013年04月22日10:08 家居装修知识网

　　虽然中国橱柜行业发展至今已有近二十年，但经营分散、品牌集中度不高、对传统渠道过度依赖等现象仍然充斥其中，令整体橱柜行业稳定健康发展受到制约。近两年房控政策的紧缩和激烈的市场竞争，都让橱柜品牌意识到，单一的零售渠道已不能适应企业的发展要求。

　　在零售客源没有增长的情况下，橱柜卖场的增加以及小区营销、团购、联盟营销，都在一定程度上分流客户，使得许多品牌零售业绩受到巨大影响。在严峻的局面下，越来越多的橱柜品牌意识到，多方位拓宽渠道是摆在品牌发展面前的必经之路。其中，建设工程渠道成为目前一些较有前瞻性的企业和经销商积极尝试的新领域。

　　随着房地产开发的不断加快，很多城市商品房由毛坯房向精装修房迅速转变，政府同时也加快保障房的建设，橱柜产品在工程中应用的比率越来越高，工程已成为橱柜业十分重要的渠道，橱柜品牌要建设好工程渠道，需要做好多方面工作。

　　建立建全公司的工程客户和工程信息档案

　　地产商信息是作好渠道的重要保证，企业需要通过各种途径搜集与之相关的工程信息，建立工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表，并及时了解竞争对手的情况。与此同时，企业应当完善工程招投标相关数据，如投标书，企业简介、产品简介和工程报价规范等。

　　要搞好工程方的关系

　　想要赢得工程，首先得弄清工程方内部组织权力运作系，弄清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，谁有专业影响权，谁有负面影响权。业务人员要制定拜访计划，不断持续地跟进，并在工程方内部，发展内线。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象；还要尽量熟悉客户，做好朋友。通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客，把80%的时间花在20%的重点顾客身上。

　　要懂得分析工程客户的购买心理

　　工程业务中往往利益关系复杂，在实际操作中一定要形成多赢的局面，这需要业务人员用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板产品。

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