新材入市谈定价 微凹黄檀成黑马
从微凹黄檀价格走势谈新材料的市场推广
编者按:
新材料(这里的“新材料”指两个方面:一是新发现的木材,二是相对于老材料而言在市场上出现稍晚的木材)是本刊关注的焦点之一,我们不定期从市场上选取一些新材料来进行探讨,研究新老材料在市场中如何生存、发展,从而为广大商家提供一个认识木材市场的示例。本期我们刊登广州红森木业有限公司总经理詹增发投来的一篇文章,从中可以一斑窥豹。
广州红森木业有限公司总经理詹增发
制作古典家具离不开材料,尤其是红木。近年来,随着香枝木、紫檀木的进一步稀缺,一些新材料逐渐进入市场。红木资源再生周期长,人们对红木的需求却越来越大,可见,新材料进入市场是一大趋势,市场上会出现越来越多的新材料,因此,研究新材料在市场上的生存和发展过程,对日后商家引进和推广新材料具有一定的参考意义。下面我们以微凹黄檀为例来说明。
严格意义上来说,微凹黄檀算不上新材料,因为它早已成功入市。但是,7年前在交趾黄檀资源日渐枯竭的背景下,微凹黄檀是作为一种重要的新材料被引进中国市场的,而且一直被人们当作交趾黄檀的重要替代材料。7年来,微凹黄檀销量逐渐增多,价格翻了两番,最终得到了市场的广泛认可,其成功过程很值得借鉴。
微凹黄檀木样
回顾一下微凹黄檀各个阶段价格的变化情况:2005年引进中国时,每吨7000元;2006年材料试用阶段,价格涨了近一倍,达13000元/吨;2006-2008年材料推广阶段,价格一直维持在15000元/吨左右;2008-2009年材料扩张阶段,价格上涨至22000元/吨;2010-2011年,几乎所有材料都处于爆发期,微凹黄檀也不例外,价格顺势涨到37000元/吨;2012年,大多数材料都处于调整阶段,微凹黄檀价格也相应有所下调,维持在26000元/吨左右。
广州红森木业微凹黄檀家具展厅
这样一个价格变化过程,我们不难发现,微凹黄檀没有像有些材料那样一进入市场就将价格定得非常高,或者在销售过程中猛然涨价,而是采取大多数人都能接受的且符合市场规律的一种定价策略——让价格逐渐上升,并随着市场变化做适当调整。概括地说,微凹黄檀采取的是一种比较谨慎、理性的定价策略。
微凹黄檀各阶段价格曲线图
一种新材料进入市场后到底应该定价多少?在日后各个发展阶段价格又该如何调整?这些都曾令商家颇费脑筋,也是对商家智慧的考验。定高了,消费者可能不买账;定低了,商家自己吃不消。应该说,微凹黄檀提供了一个很好的样本,它之所以最终被市场认可,除了材质优良、资源稀缺和较大的升值空间外,最关键的就是定价策略,这直接关系到它在市场能否立足和长足发展。
总之,商家在引进新材料时,要充分遵循市场规律,应采取合理的定价策略,既不可固步自封,也不可盲目冒进,要耐得住寂寞,稳步发展,这样才能将新材料顺畅地推向市场。(作者:詹增发)
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