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开启020模式长沙•科恩厨电案例剖析

https://www.biud.com.cn 2013年04月24日16:48 家居装修知识网

O2O(Online to Offline)直译为离线和在线，是一种90年代中期起源于欧美的电子商务操作模式。多用于大件耐用消费品的销售推广，也称为“线上和线下模式”。国内企业研究尝试者众多，践行者却在少数。完全出乎笔者意料的是——居然在对科恩电器经销商群体的追踪报道中遇到了。于是迫不及待地整理成文，以飨读者……

借为期两天的“长沙首届品牌家装交易博览会”举办的东风，笔者4月13日如约抵达了长沙，对科恩长沙专卖店的参展情况进行追踪报道。在专卖店所在地“新芙蓉国际家居广场”做简单停留之后，匆匆赶往了红星会展中心的会场。出发之前就知道“主办方是网络媒体，而且是第一次举办类似的活动”，所以对活动的人气和规模颇为担心。但是，到达现场之后着实吓了一跳，场外等待入场的人群居然排起了长龙，蜿蜒的堵住了门口。

颇费一番周折进入内场后，熙熙攘攘的人流和各种宣传器材发出的喧闹声音顿时激活了人的神经。会场一隅的砍价会现场最为热闹，因为预先知道各个品牌在两天的时间里都会依次出场，而且作为特别有影响力的大品牌都在最后压轴出场，所以给了笔者充足的时间在场内慢慢浏览。在近200家的参展品牌中，很容易地找到了“科恩”的参展展位。

由于没和戴总见过面，看着科恩展位上一群忙碌的年轻人，很自然的就和其中年龄比较大的一位打招呼了“您好！请问您是戴总吧？”。没想到身后一个清亮的女声接过了话茬“您是小勇老师吧！我是小戴。”转过身，看着这个貌似80后后的，笑意盈盈的女孩，差点脱口而出“你爸呢？”但是转念一想，还是很委婉的问了一句“你是？……”也许是看出了我的质疑，对面的女孩笑呵呵的作了自我介绍：“我就是长沙经销商戴艳霞，你叫我小戴好了。”——暗自庆幸没闹笑话的同时，不免对这个“少当家”的有点刮目相看了！接下来是“例行公事”似的参观整个会场、拍照、采集新闻点……

科恩专卖店的参展第一天波澜不惊，人气不错但是感觉订单不是很多。于是在当天活动结束之余和工作人员攀谈了几句，说出了我的感觉和担心。没想到这帮年轻人都是一脸的轻松，小戴略带神秘的对我说：“您别急，我们科恩品牌的侃价会都排在明天。而且，不知您了解‘020模式’不？我们展会的准备工作全部是通过这种形式进行前期组织的，有一部分的订单生成您在这里是看不到的。”

第二天，确实如小戴所说，随着‘侃价会’大品牌的一一登场，所有观众的消费热情被一次次点燃。展会也在皆大欢喜中落下了帷幕。我心里却因为戴总所提到的“O2O模式”而一直保持着好奇。尘埃落定之后，在面对面的访谈时间里，谜底终于一点点揭开……

本次活动，首天科恩电器现场订单量就有52(套)，潜在的后续订单和网络订单却远远高于了这个数字。根据笔者的现场观察，光是现场订单数一项，在同类产品的一线品牌中已经是名列前茅了。再回过头来翻阅一下意向订单的记录，成绩是相当骄人的。其中以科恩行政总厨系列C90烟机 + KN31燃气灶的套餐为主的订单占了大多数。

从戴总口里得知：O2O(Online to Offline)直译为离线和在线，是一种90年代中期起源于欧美的电子商务操作模式。多用于大件耐用消费品的销售推广，也称为“线上和线下模式”。科恩长沙专卖店(新芙蓉国际家居广场店)自开业以来，一直倚重于网络和这种新型电子商务模式来进行当地的市场推广。简单的说：就是在普通的地面推广基础之上，加入了大量的网络平台展示和网络推广。既有传统电商C2C的线上展示平台，又有传统专卖店的实体展示。以本次展会为例：论坛、博客、和相关网站的前期宣传为活动积累了大量的关注度，“线上”的展示让潜在的意向性客户提前就了解到了活动内容和产品的优点。这样一来，很多消费者足不出户就已经对科恩的产品有了很大的了解和兴趣，加上活动的优惠力度，展会还没进行，潜在消费者的“购买意向”其实已经初步形成。再到“线下”的实体店和展会现场时，消费者都是带有针对性，以及高度统一的品牌认知度来进行“集群消费”的。热度叠加——良好的活动效果也就自然水到渠成了……

合上采访记录本，我直视着面前这张略显疲倦却热情洋溢的年轻面孔。一方面在想，我该用什么样的文字才能准确地描绘出她的“创造”和“实干”！另一方面，也在思索着“科恩”的“经营之道”——究竟是一种什么样的企业氛围，让经销商们在其中“自由驰骋”？

虽然是一次普通的商业报道，其过程反而像是一次我个人的学习和认识之旅。从浙江公司总部，到江苏东台，再到长沙……我的报道还会继续；经销商们的精彩还会继续！科恩品牌之路——还在不断前行！！！