首页 > 装修资讯 > 衣柜营销课堂：剑走偏锋避免火拼大品牌

衣柜营销课堂：剑走偏锋避免火拼大品牌

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日16:07 家居装修知识网

　　在全球游戏机市场中，任天堂、索尼、微软这三巨头生死相搏，未分伯仲。谁也没有想到，任天堂这个直到上世纪70年代还在做扑克的小厂竟然可以主宰游戏机行业，跟索尼、微软平起平坐。原因就是任天堂没有选择和索尼、微软这些巨人拼价格、拼技术，因为他拼不过，他拼的是创意。这和目前的衣柜行业何其相似!衣柜企业想在大品牌林立的情况下杀出一条血路，并且有很好的发展，就需要有自己的特色，与众不同，方可成就其大业。

　　2011年是衣柜行业高速发展的一年，很多大品牌的衣柜厂商纷纷宣布准备上市，也有很多新的大型企业宣布涉足衣柜业。未来的三年注定是不平静的三年，是强者越强，弱者越弱，直至被吞并，还是百花齐放，共同发展?衣柜厂商如何才能在未来三年的强烈竞争中生存，甚至脱颖而出?这将是所有衣柜厂商应该仔细考虑的问题。

　　针对这个问题，拉斐尔衣柜的陈冠宇先生有自己不同的看法。陈先生过去是销售电器的，他举了一个例子，索尼曾经占据了家用数码产品的大部分市场，风头一时无两，连刚刚进入这个行业的软件巨头微软公司都要避其锋芒，缓慢发展。唯有一家叫做任天堂的企业在当时依然持续快速发展，甚至在多年后，和索尼、微软成三足鼎力之势。任天堂这家企业能在当时的环境下迅速发展，原因就是他没有选择和大品牌拼价格、拼技术，因为他拼不过，他拼的是创意，是新概念。

　　衣柜行业将来可能也要走上这样一条路，要想在目前这个大品牌林立的情况下杀出一条血路，并且很好的发展，就需要有自己的特色，与众不同的东西。例如使衣柜表面材质多样化，摆脱抄袭，推出特色的组合。而且产品要细化，开发出特色，做专做细。最主要的就是打破现有的条条框框，敢于去想。

　　拉斐尔衣柜正在搞一个活动，向顾客征求意见，问问消费者需要什么，通过对消费者的调查研究去发掘产品新意。消费者才是产品最终的决定人，消费者认为所应有或可加入的东西，或许就是创新的出发点。

　　保证品牌持续生存能力

　　2010年，衣柜市场发展非常迅速，索菲亚、好莱客、顶固、劳卡等一线知名品牌加快了扩网速度，网络越铺越大，市场份额不断扩大。而许多中小企业无力拓市，销量锐减，举步维艰。到了2011年，衣柜行业强者林立，二线品牌或者一些小品牌想在这种环境下生存，如果只靠原来的做法肯定是不行的。

　　卡喏亚经销商孟繁星先生表示，出现这种大品牌包揽市场的情况是意料之中的，现在原材料价格上涨，二线品牌财力有限，压力非常大。在资金匮乏的情况下，新产品的研发、创新都受到了阻碍，有些人才跳槽、改行，造成产品质量进一步下滑，市场份额自然就被大品牌占领，时间一长，被“挤黄”是必然的。所以，要想在未来三年快速发展，相关的专业人才是必不可少的一个因素。

　　企业要提高研发、创新能力，必须要有优秀的设计人才，有的时候损失一个好的设计人才，对一些小企业来说甚至是致命的打击。二线品牌资金有限，不可能像大企业、大品牌一样用高薪来挽留，但是也可以用其他方法，例如创造一个适当宽松的工作环境，利用个人感情挽留，提高奖金等方法，这都是卡喏亚公司正在使用的策略，效果非常不错。有些人甚至把公司当成家，拒绝了好几次挖角。

　　此外，人才的培养也很重要。千万不能出现全公司只靠一个人的情况，要适当加大投资培养新的设计人才，卡喏亚公司甚至花钱送一些有潜力的人出去培训。当然培训回来后要和这些人签订一段时期的就业合同，防止他们培训之后离开企业。不过最好还是多用感情留人，让员工对公司有归属感、认同感，这才是最重要的。

　　扩展宣传和销售渠道

　　一线品牌做大做强，迅速扩张，也使很多人认识到品牌的力量。一个好的品牌，无疑是一张金字招牌，一种无形资产。在这个品牌效益日渐凸显的时代，酒香也怕巷子深。这就逼得衣柜企业不得不通过深入调研找到最经济实用的营销手段，提高自己品牌的知名度。对于这一点，福亿嘉木业总经理赵志强先生一直在探索，并且以此制订未来几年的营销计划。

　　赵志强先生说，对于大多数处于第二梯队品牌的衣柜企业来说，经济实力不允许巨额的广告费用支出，展会、传统媒体(报纸、电视、广播)等等方式花销很大，对公司造成的负担也很大。所以现在福亿嘉木业都选择新型的媒体传播方式，例如互联网和手机网络。在互联网方面，福亿嘉木业正在准备联合制作一个宣传长春衣柜品牌的专门网站，同时打算制作自己的独立网站。在网络上宣传花销很小，而且覆盖面非常广。

　　新兴的手机网络也是不可不提的。现在3G手机盛行，很多人都定制了不同类型的新闻服务。福亿嘉木业正在和电信运营商联系，将福亿嘉木业的品牌、公司的动态、最新的产品广告集成到他们的彩信新闻当中。这样一来，不但可以大大节省宣传费用，还可以提高品牌的知名度。当然，传统的宣传方式也不能放弃，在成本允许的情况下，企业一般都会有针对性地选择其中的几种进行组合。

　　敢于尝试网络营销

　　在扩展销售渠道方面，福亿嘉木业也下了很大功夫，特别是网络营销，这不是一个新兴的销售方式，但是对于衣柜业来说，敢于尝试的不多。根据调查，去年网络销售的GDP占全国GDP总额的19%，这已经很说明问题了。网络销售绝对是一块大蛋糕，因为网上销售不需要店面及装修，本身就省下一部分成本，外地用户又可以跨地域浏览，用户面也变广了。

　　赵志强先生说，衣柜行业之所以不敢尝试，主要还是因为思想落后以及衣柜需要上门安装，无法快递邮寄等等限制。这些问题福亿嘉木业已经有了解决的思路，例如快递无法邮寄的问题，可以发物流，物流没有任何限制，虽然费用比快递高，但是可以把网络销售所降下来的成本折入到商品的价格中，这样一来商品的价格就算加上物流费用还是有优势的。安装方面，可以考虑在外地设几个小型的专负责安装的办事处，或者直接在用户所在地区找兼职人员安装等。虽然都是不太成熟的想法，但是福亿嘉木业会逐步完善网络销售这个环节，这绝对会是扩大销售的一个绝佳途径。

　　未来三年是衣柜行业高速发展的黄金期，一味等待和旁观，只会被大品牌兼并或者被淘汰出局。只要努力创新，扩展思路，就一定会有更多像索菲亚、伊仕利、劳卡这样的大品牌出现。