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鹰卫浴邱喆阊：推行“两条腿”并行战略强化终端布局

https://www.biud.com.cn 2013年05月07日18:50 家居装修知识网

　　4月2日上午，鹰卫浴营销中心会议举办，副总经理邱喆阊在会上重新明确了组织架构和岗位职责，并对中心下属五个部门制定了工作目标及实施要求。各路精英整装待发，将以崭新面貌开拓新局面，鹰卫浴转型的时机真正到来。会后，就鹰卫浴未来的发展规划和战略方向，搜狐焦点家居记者专访了邱总。以下为采访实录：

　　重视合作伙伴，对现有经销售商进行提升

　　邱总介绍，2013年将全力对现有经销商给予支持和提升，将通过组建支持团队的方法进行。

　　一方面，鹰卫浴将组建市场开拓小组，协助经销商对空白网点进行开发，从而提升鹰卫浴的营销网点的布建率，进而争取市场份额。目前鹰卫浴已积极开展“拓疆行动”，力争在短期内进行全面开拓，扩大鹰卫浴的销售网点，对地级市以上的空白地区进行全面招商，对现有经销商区域的空白市场进行渠道下沉，从而在逆境当中谋求更好的发展。

　　此外，对于现有的经销商进行有效扶持。市场部将组建活动策划小组，该活动小组将建立并完善市场培训体系，制定并执行市场调研计划，为产品研发和市场营销提供有力支持。同时，鹰卫浴将有计划地协助挖掘经销商自身潜力，把配套优势资源给予整合并服务于经销商，并对重点经销商大力扶持，不遗余力协助他们做大做强。

　　为了实现以上两个目标，鹰卫浴将通过整顿内部流程，迅速针对经销商反映的问题迅速做出反应，及时解决问题，提升经销商信心；并实行业绩考核机制，通过激励政策提高工作效率，全力配合提升鹰卫浴全国专卖店网点布建率及经销商产品上样率。

　　调整组织架构，积极高效开展工作

　　为了缩短流程、提高工作效率，对客户所反映问题迅速反应并及时解决，鹰卫浴对部分部门进行组织架构调整。

　　大客户部的成立。在终端销售渠道的布局上，鹰卫浴2013年将实行大客户和零售终端“两条腿”并行战略。目前鹰卫浴以诚挚服务为核心，加大力度、集中资源组建了大客户部团队，大客户部目前分为三个部门，有着严格的专业分工。

　　该团队将履行的职责包括，规范公司流程，强化自主工程能力、为商务连锁酒店定制产品、协助经销商签订区域工程项目等等。此外，他们将承担起负责工程客户的开拓、维护和管理，负责区域工程项目报备的核实和追踪；针对区域没有大客户操作能力的经销商，负责开发工程合作伙伴；负责管理区域工程渠道并维护市场稳定，杜绝恶意竞争、无报备跨区销售、底价竞标等违反销售政策的不规范市场操作等职责。

　　市场策划团队的成立。2013年，鹰卫浴定位为“品牌年”、“活动年”，将通过各项不间断的活动，将产品、品牌的魅力充分释放。全国将全力打造1２场品牌营销活动，邀请经销商营销顾问们一起参与出主意想办法，南北方融合，形成对公司有归宿感的“家文化”。

　　市场策划团队负责机动协调、解决全国各地活动的技术需求和支持，并有针对性分区域进行经销商精英店长培训活动，从营销策划、市场推广、店面导购等多方面提升经销商的销售专业素质，对于新增客户来说，可以实现从开发到维护一条龙服务。邱总表示：“我的团队从策划到执行到都是全程参与完成，支援团队的所有经费由公司承担，经销商更多的学习和执行——包括小区的整推、团购的广告怎么做、户外怎么排、怎么拉客、怎么发订单、怎么组合产品……等等都是自己的团队在负责，明年我们也会付出很大一部分的市场推广费用，我们这个团队在当地协助打开市场，所以基本上经销商是最大的受益者。”

　　2013年对于鹰卫浴来说，是扬鞭奋进的一年。全年已周密部署年度活动计划，每月都有活动主题和相关方案出台，以配合各地级市经销商的活动开展。年度活动包括“3.15促销活动”、“5.1促销活动”、“上海展招商项目”、“新品发布及售后培训”、“smart living创意巡展”、“鹰卫浴二十周年大型活动”、“全国金牌店长培训”、“十一促销”等大型活动。今年315消费者权益日，我们的市场策划团队活跃起来，他们带活动方案奔赴活动现场，和经销商伙伴们一起，齐心协力开展销售活动。如徐州、南通、青岛、宜昌等地，团购会、砍价会如火如荼，成效初显。

　　运筹帷幄，下好网点布局这步棋

　　有关鹰卫浴２０１３年新增营销网点，邱总表示他准备加大市场推广，在专卖店拓展方面会很用心去做。“专卖店是一个企业的核心”，他认为终端市场没有足够多的店面展示，之前所有的广告投入完全是浪费，没有任何意义。目前鹰卫计划在2013年多开500家营销网点，并且主攻目前业绩占优的城市(比如厦门等)。他还补充道，2013年要做的工作，就是要稳定老客户，以维护客情推进销售为主；需要有新的网点增长，让全国80%的地方都有经销商代理鹰卫浴。

　　展望2013：雄关漫道真如铁

　　邱总谈到，2013年将是百家争鸣的局面。接下来市场可能会越来越残酷，因为产品同质化已经到了非常严重的田地。多数卫浴企业都会面临较大的挑战，所以2013年，鹰卫浴会着重支持我们的经销商，公司将从产品、政策、服务等方面的大力加强支持。

　　邱总表示，目前感到任重道远，想实现新的辉煌，还需要时间、还需要更多的坚持和努力。但同时他也很乐观，他认为虽然目前卫浴行业市场不明朗，但中国的卫浴市场将大浪淘沙、适者生存，鹰卫浴将扎根中国，必能再创辉煌！