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异业联盟时代来临家居企业如何过招

https://www.biud.com.cn 2013年05月08日16:14 家居装修知识网

解析：异业联盟(Horizontal Alliances)这个名词，如果从英文字面上的原意来解释应为“水平结合”。顾名思义，指产业间并非上下游的垂直关系，而是双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借着彼此的品牌形象与名气，来拉拢更多面向族群的客源，借此来创造出双赢的市场利益。

异业联盟主要是指，包括公司企业等不同行业不同档次的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强企业的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体；它是专注于跨行业联盟经营的企业联盟，它的组织形式目前有自己独特的特点，传统的行业协会或商会一般是为联络商务信息，加强行业之间的交流建立的，其组织很松散。异业联盟的组织形式则相对紧密，有的异业联盟虽以商会模式存在，但组织紧密与普通商会不同；有的是以网络公司商业网站的形式存在的，其会员制的形式也很严密。

从本质上讲，这种创新的商业运行模式，就是一种利用虚拟平台进行的资源运作；主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享，信息共享；各结盟企业之间的业务紧密相关，相互支援，创建一个支持共赢的成功系统。

异业联盟与同业联盟不同的是，我们所知道的强强联合一般是指同业的联合，目的是把两个以上的同业企业公司的资源形成合力，做大做强；类似的联合有很多，行业协会就是这样的联盟。

但异业联盟与之不同的是，同业联盟间是存在相互竞争的，因而并不是每一个加入同业联盟的企业都能获得理想的利益。异业联盟与之明显的不同，是其成员企业间是相互资源利用、供应的关系，不存在同业那样的竞争。联盟间大量的信息使各商业主体的知名度和品牌也得已相互反复的传播，广告的效应非常突出；联盟使得联盟者的影响在更大的范围扩大，其经营成本会有所下降，况且信息量得增加使经营有更大得市场发展空间。这样的联盟使消费方的利益也得到最大化；将异业的商业主体整合在一起的实质是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上，消费的一方和产出的一方在这个平台上，均能实现自己的利益。

异业联盟给人们的感觉是，就像走进一个杂货店或者大型超市，幻想中很乱，但进去发现，你总是能找到你需要的产品或者服务。

异业联盟虽然是近几年新出现的商业模式，但其发展壮大非常迅速，很多基本的资源平台已经建立起来并投入运行。

“品牌联盟”对于家居建材企业来说并不陌生，由于之前收获到了不错的效果，使得越来越多的企业加入到联盟的行列中，成功的案例不在少数，但是火热开场冷淡结束的联盟也比比皆是。品牌联盟有时候被叫做强强联合，也有时候被称为“抱团取暖”，从目前的市场环境来看，“抱团取暖”的目的似乎占了很大一部分。目前在市场上出现的联盟形式多种多样，但是很明显的是异业联盟多于同业联盟，那么企业在选择联盟和坚决不联盟的时候都考虑了哪些问题呢？在目前的市场状况下，家居大佬们对联盟的态度各有各的侧重。

“品牌联盟”本是一件对合作双方，乃至整个市场都非常有利的事。目前品牌联盟有两种形式存在，一种为同业联盟，另一种为异业联盟。品牌联盟的成功相信是与联盟成员之间的选择和配合分不开的。但是，在如今的市场环境以及经济环境下，品牌联盟是否还具有发展潜力，是否还能是企业百试不爽的灵丹妙药却已经成为了一个需要企业思考的问题。

异业联盟远胜于同业

虽然每年的4月份都是春季装修的旺季，但是由于今年赶上了之前楼市的多番调控，经历过限购、通胀预期、加息等一连串的打压政策，楼市的泡沫情况逐渐有了好转，刚性需求虽然保留住，但是依旧不能让惨淡的楼市迅速回暖，作为下游产业的家居行业也经历着刺骨的寒风。虽然家居大佬们都将未来看得非常乐观，但是目前保住市场份额却是最重要的，由此联盟形式又成为了度过难关的一个选择。

以前的联盟形式比较局限，除了同业之间的联盟之外，异业联盟的跨度也不是很大，基本都与家居相关。随着市场营销策略和渠道的不断增加，联盟成员的种类也在不断丰富，除了家居建材各品类之外、婚庆、银行、家电等也加入其中，成为联盟中的一员。2011年1月22日，中国农业银行股份有限公司天津分行与欧亚家居红桥店签约正式缔结成为联盟，双方将在商户收单业务、大额消费分期以及现金结算服务等业务进行深度合作，真正做到让利于民，开心消费。2011年4月10日，龙发装饰举办了主题为“春季装修好季节品牌橱柜惊喜送”的活动，活动当天签单顾客除了可享受工程直接款9.5折，还得到一张异业联盟金卡，其中的异业联盟就包括国美电器、集美家居、科勒陶瓷以及喜神婚纱。

看清异业联盟弊端

虽然目前市场上同业联盟数量日益减少，异业联盟不断增加，但是还是有一部分家居大佬指出了异业联盟的要害。天津远东神华陶瓷销售有限公司总经理刘亚宇在采访中说到，因为联盟算是一个比较松散的组织，尤其是异业联盟，由于产品的诉求、出发点和宣传点都不相同，并且在联盟的过程中费用的分摊，利益的分配，投入和产出的比例都是有可能出现问题的地方。

如果想要把异业联盟做好，并不太容易。首先，品牌联盟并不是按照消费者的意愿进行组合的，所以和消费者的实际需求是有出入的。而且由于异业联盟的各个品牌不在同一个行业，运作方式是多种多样的，很难用一套适用于所有品牌的方案来协调。在采访中王会耕还强调目前行业内很难有人来发起这样一种联盟，如果由第三方来组织的话，联盟应该会形成一种新的模式，甚至会改变行业内许多人的观念。

随着越来越多家居建材品牌的出现，品牌呈现出多元化的网状联合营销模式，业内人士纷纷表示，联盟营销模式或成为众企业面对激烈市场竞争夺得销量的潮流趋势，也必将成为未来市场营销的重要发展手段。不少老总认为联盟这种形式其实是一个非常值得推广的事情，因为今后的市场就是一个合作的局面，关键就是如何将成员紧凑起来。

联盟的长久与否在于成员的之间的配合是否默契，产品是否搭配，对于消费者的理念各公司是否能达成一致，实现共赢，这是一个需要长时间验证的事情。只要是配合好了，从长远上来讲这是一个模式，是有说服力和市场推广能力的。宜家宜装饰董事长安卫则认为联盟成员除了要有一致的目标之外还要制定一些规范来限制联盟成员的行为。如果联盟没有自己的目标、规范以及约束那么这个联盟只能是短暂的产物，很快就会夭折。联盟的成立除了要强强联盟最重要的就是为消费者的利益服务，这样联盟的发展才会持久。

品牌联盟需要找准合作伙伴避免差异性

品牌联盟被广泛运用自然有它的优势，且不说它带来的巨大的经济效益，它可以在短时间内使联盟内成员获得联盟前不具备的高评价，使消费者对联盟品牌产生更高的信誉度，提升产品在消费者心目中的依赖性。异业联盟由于各自拥有一部分受众和市场，因此成员们在联盟过程中特别能够集合大部分消费者，达到共同提高市场份额和知名度的效果，但是由于异业成员之间目的的差异性，在选择伙伴的过程中要十分谨慎。

因为异业联盟成员能够差异化的互补，相对来说同业联盟就比较难以维持。同业联盟成员之间既是盟友的关系但是同时也是竞争对手，所以首先一定要找准自己的合作伙伴，选择有差别化的经营模式，各自有不同的消费群体，这样的联盟才会长久，所以在联盟之前一定要看好盟友还有联盟的目的。