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三四级家电经销商士气低迷单兵作战不可取

https://www.biud.com.cn 2013年05月08日17:10 家居装修知识网

“家电下乡”政策退去带来的负面影响仍未淡去：几年前曾狠赚一笔的三四级市场家电经销商们，已有人开始陷入巨大的落差中——市场依然在增长，但具体到个体的业绩，已很难再出现前几年的“盛况”。

部分经销商被迫转行

2013年4月底，当中国家电网记者连线坂田电气总经理潘克庆时，他正驾车奔波在江苏省的道路上，潘克庆说，近期，他在沿高速路逐一拜访浙江、江苏等地的坂田经销商，他表示，深入一线，是他工作的常态，“一方面是开发空白市场；另一方面，也是为调研经销商，与他们交流、为他们打气——据我们了解，他们现在正普遍处于士气低迷、信心不足的阶段。”

很显然，士气低迷，源于看的见的“业绩收缩”。他举例说，2011年前，某名冰箱品牌代理商，一年可以实现超2000万的营收，但到2012年，其营收尚不足300万，鼎盛时期雇佣的十几名业务人员如今也只剩下了一两位。潘克庆说，现在家电经销商的利润空间和回报率都大不如前，整体市场也不像前几年那样“爆发力强”，一些经销商已经开始收缩战线，甚至转行进入了担保等其他行业。

据了解，家电下乡政策在急剧刺激了农村家电市场的消费之后，也为三、四级市场留下了冰、洗等产品保有量过高、销售透支、后续发展缓慢等隐患。

潘克庆说，虽然对比城市市场，三四级市场的增幅仍较高，但家电下乡结束后，农村市场整体需求开始放缓，尤其是冰、洗市场收缩幅度较大——这又成了经销商们信心不足的起点。

那么，未来三四级市场的家电需求是不是没有了？家电销售是不是前途无望了？——答案是否定的。潘克庆举例说，空调产品在农村市场还没有迎来真正的爆发期，保有量还比较低，未来依然看好空调市场。他说，由于坂田进入空调领域时间较短，基数较小，增长基本是翻番的，其中，今年一季度的利润同比增幅在60%-70%之间，“另外，城镇化的建设对家电市场也一定会有推动作用。”

“市场变，你应当跟着变”

深耕三四级家电市场的汇银家电也对前述问题给出了否定答案——日前，汇银家电董事长曹宽平在接受中国家电网采访时说，随着城镇化过程中新住宅的兴建，空调等家电产品的需求将进一步增大。

他表示，汇银的加盟店中几乎没有转行或者退出的情况，“首次消费型的家电需求，通过家电下乡、以旧换新等政策(的刺激)，已经释放了一定的消费量，对此，有些经销商可能会有家电销售是不是前途无望了的疑问，但我认为，并不存在这一情况。”

曹宽平说，对比来看，三四级家电市场的发展速度依然较快，城镇化建设的步伐依然没有完成，各级政府仍在大力推进城镇化的进程，未来三四级家电市场的发展空间还是很大的。

但他同时指出，问题的关键是，经销商应当进行转变，“市场在变，你也应当跟着变。以前大家都认为，农村消费者购买的家电产品价格低、类型单一，但其实现在不一样了，随着三四级市场的产业转型，一批农民富裕起来了，他们需要更高级的产品，也需要更全的品类：农村的住宅空间更大，他们需要60寸、甚至70寸的彩电；他们需要空气净化器、净水器，因为很多农村地区的水污染也是很严重的”，他说，“如果城镇家电经销渠道不能满足他们这些需求，不尽快转型，消费者就会转而去城市市场购买。”

作为我国城镇市场电子商务的领导者，汇银对转型感触深刻。

2012年以来，汇银旗下的乐虎网在社区化运作上发展迅猛，曹宽平称，不久后，乐虎网的精品加盟店数量将达到1960家。汇银的模式也许无法复制，但是其思路却值得深思。在曹宽平的心目中，未来三四级家电渠道的发展离不开大数据的支撑，而汇银也应当成为“云商”，不过此“云商”与彼“云商”还有所差异：据他介绍，汇银未来将整合家电领域上下游服务类产品提供商，将物流快递、房产中介、水费充值、婚纱摄影、婚庆司仪等服务纳入汇银平台，共同挖掘消费者需求，他最后总结说，三四级市场依然是增长的，但大家需要考虑的是如何找到市场需求，“你是单纯的一个人单枪匹马的找消费者，还是与更多的合作伙伴联手，共同寻找消费者？”