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家居业渠道下沉二三线城市经销商成香馍馍

https://www.biud.com.cn 2013年05月09日11:45 家居装修知识网

家居业渠道下沉二三线城市经销商成香馍馍
家居业渠道下沉二三线城市经销商成香馍馍

2013城镇化加速中小城市得重点培育

2013年中国城镇化高层国际论坛近日在上海举行，正在制定中的《全国促进城镇化健康发展规划纲要(2011-2020年)》有望今年上半年出台。国家发改委副主任徐宪平称，城镇化由数量扩张向质量提升的转型势在必行。

根据《规划》提供的发展思路，未来东部城镇化发展的重点是，在优化城市群的基础上，逐步打造一些更具国际竞争力的大城市、特大城市，并更加注重服务业的发展；而中西部在重点培育大批中小城市的同时，将工业发展摆在更重要位置。为此，与之相关的涉及土地、户籍、社会、医疗卫生及教育等一系列综合配套改革措施，将在下半年陆续出台。

据民政部相关消息，目前全国酝酿撤县设市(区)的县就有上百个，而据来自地方政府层面的说法，仅仅在广东、贵州、云南、陕西四个省份，就有60多个县提出撤县设市(区)。

三四线市场明显扩容家居业下沉迅速

二三线市场进入业界视野中央也不过几年时间，回溯1998年金融危机，外销乏力之时，业内人士突然发现内销市场多么广阔，在这一背景下，他们也陡然注意到正呈显逆势崛起状态的四川企业群体——他们恰恰就长期耕耘在二三线市场。

四川企业在1999-2010年达到发展的高峰期，卖地、建厂、添置设备以及招揽各路人才等大手笔举措，全行业均无人可望其项背——这足够证明二三线市场给他们带来了大好的商机和丰厚的利润，但2010-2013年，四川规模型企业发展势头则有所放缓，是不是二三线市场已经饱和？

事实恰好相反，随着城市化进程的加速，二三线市场明显是扩容了——尤其是县城，我们发现随着县域经济的推进，县城经济单量上升很快，人们负担减小，农村向城市改造加剧——据调查，他们不仅成片拆迁成片入住，这给家居市场带来了大量可捕捉的“活鱼”，而且由于拆迁赔偿，大多失地农民赔偿了多套房子。以成都市双流县华阳镇某小区为例，拆迁标准为60平方米/人，这样大部分农家赔偿得到了2-4套房子。这种小到1套1大到2套3的房子，不论是租住还是自住，下一步都面临着装修，购买家具入住。

对此，家具企业渠道大幅下沉，已然成必然趋势。

二三线家具经销商馍馍虽香如何到手？

“渠道下沉”，这只是一个方向，要如何走？企业都很渺茫——一些一直做外销的企业连国内市场都还没整明白，更难以去琢磨下到县域以下的城市应当怎么办，从产品研发、管控水平、品牌宣传、团队建设到经销商合作、门店建设，所有的一切都需要改变。

但是，就最核心的环节(换个实在话，是最易于见成效的环节)来说，则是招商，如何招到二三线经销商，并与之忠诚合作共赢，成为摆在企业面前最棘手的问题。

相对而言，四川企业就对二三线市场熟悉的多，他们在这个市场上耕耘将近20年，培育出了一大批在自己麾下的经销商：相信业内人士看到四川企业经销商会上黑压压的人头——上则上百，多则上千——感受到的除了震惊之外，更多的是羡慕嫉妒恨。

显然，三四线家具经销商俨然成了“香馍馍”，但是“馍馍”虽香，你要如何才能收入囊中呢？

县城有产阶层涌现呼唤高品质经销商

话分两头说。

我们来关注另一个现象：毋庸置疑也无需惊讶，县城已经成为有产阶层扩张最快的集中地，这批有产阶层他们年纪大概在40-50岁之间，他们的儿女刚好在高中-大学之间，他们经历了改革开发最具商机的10年，恰恰是2000-2010这十年，城市化改造与房产政策拉动了各行各业产生的阶段性繁荣，让他们富裕起来，他们有车、有房、有上百万的身家，再加上赶上农村保障改革让其养老和医疗负担减小。

对这一部分人，他们会住什么样的房子？是值得研究的：我们可以观察到，他们开始寻找农村宅基地建设别墅式洋楼群。他们的子女，大部分没有在大城市闯荡，在父辈庇佑之下，无忧无虑又无聊的80、90后人群，他们会住什么样的房子？这是更值得研究的：我们可以观察到，他们对家具的要求更注重氛围营造与价格的搭配，因此可以为了一套家具反复到省城大商场。

这恰恰是沿海高端家具下沉的机遇所在，这也同样是四川家具提升的压力所在。二者面临的挑战自然各不相同，沿海高端家具最大的阻力来自营销结构的建立与渠道下沉的执行，而四川家具则在于产品品质的把控与品牌氛围营造的强化。

但“头上千条线，基层一根针”，所有企业的努力都需要与经销商配合，以确保效果。——越是高品质的家具，越是高水平的品牌营销，越是呼唤经销商素质的提升。