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会所投资误区有人脉资源不一定就能赚钱

https://www.biud.com.cn 2013年05月09日16:22 家居装修知识网

在工作中经常会接触到高端会所投资人，他们处在会所的策划期、筹备期、运营期、培育期、盈利期等各个阶段，虽然每个投资人都对于某一具体会所项目有自身的理解，而从经营角度看，越是高端会所的投资人，越是容易在以下几个问题的理解上有所偏差，甚至出现漏洞。

误区一：孰“轻”孰“重”

1. 重硬件投入轻软件运营

会所，顾名思义需要有物理的处所，在处所的装修，尤其是硬件的投入方面，高端会所的投资人往往不惜巨资，搜罗世间稀有之物，紫檀花梨、奇珍异宝、名人遗物、名家墨宝、国内外珍贵材质，凡是我们能想到的，可能在会所的硬件层面都做到了，而会所的软件，例如人员培训体系、产品研发体系、主题特色体系、市场营销体系等和直接管理相关的投入往往被轻视，导致的直接问题首先是前期投入的高额成本如何在经营中实现回收，尤其在经营培育期的时候，往往容易产生资金链的断裂，导致项目运营中断。

2. 重有形资产轻无形资产

这个问题实际上是上一个问题的延伸，而这两个问题的根源都在于投资人在会所设计阶段的主观意识过强，没有从客户的角度进行理性的思考，另外也是由于会所投资人和运营团队的固有行业理念难以突破，对于会所真正要达到的无形资产以及会所本身对投资人主营行业所带来的支持考虑过少或基本不以考虑有直接的关系。

3. 重自力更生轻整合资源

会所是投资人自掏腰包做起来的，投资人对于会所有无可争议的拥有权，自己的买卖自己的家当自然是自力更生的好，于是大到人员招聘、产品定位，小到厨房大蒜的品种、蚊虫消杀剂的品牌，全部自己动手，内中的潜台词是“节省费用、控制成本”。而恰好会所投资人都不是从会所这一从某种意义上讲是劳动密集型和实践密集型产业出身，结果是浪费了自身大量的宝贵时间和已有社会优质资源，搞的眉头紧锁甚至头破血流，就连担任业主代表的“嫡系”也是一头雾水、苦不堪言。

4. 重“红”轻“专”

这个提法和上前面一点也有一脉相承的意味，出身和专业按说不应该是个难以协调的问题，而问题出在投资人的心态、胸襟、会所运营的机制、以及“贤”与“亲”的平衡上，这个是需要智慧和艺术的，这个要点还真就不是有多少钱就能解决的。

5. 重前期投入轻后期运营

“虎头蛇尾”屡见不鲜，其中一个原因在前面已经讨论过了，从财务上看其根源在于会所项目建设资金和运营资金的合理调配，而从投资人对于“会所”这一行业的理解是完全错误的，试问“大手笔”的资金投入果真能带来大量的现金流么？

6. 重感性轻理性

上述的所有问题如果归总一下，可以讲会所投资人没有把会所当成是一个商业项目，而更多的注入了个人情感因素，而情感因素在经营中极易退化为情绪因素，从而影响自身的理性判断和经营者的情绪。

误区二：人脉资源=消费者？

说句实话，没有一定当量的人脉关系的投资人还真是不敢试水会所行业，而大多数投资人在投资会所前往往给自己吃个“定心丸”——我有很多的人脉关系。通常我会提一个反问“人脉关系和你的盈利有直接关联么”，你会发现一个很有意思的现象，在会所开业前的投资人往往会快速做出反应：“我现在的会员卡都已经卖出若干张了。”而进入经营期的投资人大部分的回应或是低头不语或是频频点头。其实这件事情不难理解，人脉关系只是准客户，而消费者是实际客户，从准客户到客户的衰减关系、会员的回头率的规律就是规律。

误区三：闲篇变成了正篇

曾经有京城著名会所的投资人，旗下会所已经盈利，在回顾经营会所的心路历程时不无感慨的说：“千万别把爱好做成工作！”如何在闲篇和正篇之间找到关联关系首先是对投资人的考验，弄不好就变成了郭德纲的一句经典台词讲的：“不想当厨子的裁缝不是好司机”了。

误区四：先天不足与后天喂养

“会所也有先天和后天么？”一位朋友问我，项目运作周期和人的生长周期道理往往是相通的，先天足的孩子好养活这个观点相信没有人会否认，而后天婴儿时期的母乳喂养好于单纯的奶粉喂养和混合喂养，这一点估计也不会有太多的人反对(极端情况除外)。理想状况是先天足后天喂养好，这个事情必须由父母共同完成。如果把会所当成孩子的话，投资人是父亲而专业的运营团队则是会所的母亲，父亲决定的是姓氏问题，母亲则必须在是孩子的生理和心理教育问题上花费极大的精力，如果先天不足的话，后天家长自然要多操很多心，尤其是母亲。（作者：陈可）

（来源：中国红木古典家具网）