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橱柜终端销售如何紧抓顾客需求

https://www.biud.com.cn 2013年05月15日09:45 家居装修知识网

　　很多橱柜终端门店在进行销售时，往往过于把销售的核心放在橱柜产品本身，而忽视了消费者对橱柜的各种需求。这些需求其实反映了消费者的选择依据，你的产品能触到，消费者才会心甘情愿买单。

　　作为一名销售人员永远要记住一句话：根据客户的需求来销售产品，我们是满足顾客的需求，而不是创造顾客需求。橱柜作为家庭装修耐用消费品的一种，不可避免的要成为众多消费者去严格选择的商品。而我们在与顾客沟通时，一定要注重顾客对产品的真正需求。据专家分析，顾客对橱柜的需求可以分为以下三类：

　　品味需求

　　品位型需求是对生活品质有了一定追求的一部分消费者，在满足了基本的生活需求的基础上，通过升级的形式，让自己的生活品质有一定程度的提升。

　　对于这些消费者，在选择橱柜的时候，已经不是简单的对功能性卖点的满足，他们更注重品位生活。品位型产品的价格在一定程度上都要高于功能性卖点的产品。由于橱柜价格上的差异，结果导致功能性卖点的提升，此时，消费者在选购的时候，更加的关注于产品的品位，因此，我们对于相对高端的产品，尤其是具有品位型卖点特点的橱柜产品，我们在销售的过程中，要更多的强调产品的品位型卖点，让顾客感觉到使用这款橱柜与普通橱柜在品位上的差异。例如：我们可以采取生活方式的描述，让消费者对于使用这款产品产生使用联想，从而满足对于某种品位的需求。

　　功能需求

　　功能型的卖点对于橱柜行业的销售人员可以说绝对不陌生，从耐磨性、便捷性、环保性等多个方面对橱柜的功能性的卖点进行介绍。

　　而这些功能性的卖点在特定的历史环境，在特定的顾客对产品认知的环境下，可以说是非常有效的，那个时候，顾客可以向自己的亲戚朋友介绍自己的橱柜有多么的抗划，多么的环保，而此时此刻，我们的销售人员对于这个方面的卖点那也是绝不放过，在销售的时候三句话不离产品的功能性的卖点。

　　个性需求

　　个性化的需求是多种多样的，在这个物质生活极度丰富的今天，人们开始追求更多的个性化，在个性化凸显的时候，对于装修装饰材料的需求也发生了变化，个性化需求正逐渐体现，其是对普通消费群体的一个有效的补充。

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