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整体衣柜营销四字终端销售：迎、识、荐、送

https://www.biud.com.cn 2013年05月20日09:54 家居装修知识网

　　顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，不要与上帝争论是与非。你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的衣柜终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。“四字”销售技巧实际是一种朴素营销的回归，真所谓万变不离其宗，这四字可以说是终端销售的“宗”，对衣柜终端销售人员来说是必修课。

　　一、“迎”

　　通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通；迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通与信任！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，这些消费者并不能肯定他们需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。而真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个衣柜销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。

　　通常，衣柜销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：第一，希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的衣柜产品；第二，顾客会提出问题，如：“这款衣柜跟另一款衣柜有什么不同？”等，里面包括了顾客想知道的信息。衣柜销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并与此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品；好的开端是以为顾客提供给予为开始的，给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。

　　二、“识”

　　通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来识别顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式方法和细节。顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为衣柜销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

　　通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！衣柜销售人员要识别顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来识别顾客的实际情况，只有掌握这些，衣柜销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。

　　在聆听顾客的陈述时，衣柜终端销售人员须：保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉；不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌；尽量避免否定的价值判断。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。