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德立向金全：借力厨卫展力推移门完善产品线

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日16:10 家居装修知识网

　　2011焦点装修家居网，预示着新世纪第二个十年的开始。作为中国卫浴行业年度盛事的上海厨卫展，跨越了十五年的发展，也开始步入新旧十年交替时刻。今年上海展将带来哪些值得关注的创新和突破？在新十年的起点上，经历了急速发展和蜕变的中国厨卫行业将如何继往开来？随着市场和行业的发展，品牌建设日渐占据行业发展主角地位，品牌展示、品牌宣传和品牌运营的重要性日渐体现，企业如何在百花齐放、百家争鸣的中国市场实现品牌的全方位传播？针对以上问题，搜狐家居采访了德立销售部经理向金全。

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　　此次参展主推新品正式宣告移门上市

　　【记者】：非常感谢您接受我们搜狐家居的采访，能否介绍一下本次展会，德立在新产品和展厅设计方面有哪些新亮点？

　　【向金全】：我们参展面积在230平米。我们以前主要是做淋浴房的，但是这次参展的产品全部都是移门，可以说是一个新产品品类。一般来说，淋浴房和移门在生产过程和用料上有很大不同，但我们淋浴房和移门却有着很大关联，因为我们生产移门的材料与淋浴房一样，还是利用铝合金和玻璃，木材用得比较少。所以，我们展出的新品可以说是跨界产品，也可以说是我们原来专业范围里的产品。

　　【记者】：今天展会人流是否达到您的预期？

　　【向金全】：比我们想象的要多goodfeel，因为世博馆会场距国际博览中心会场有一点距离，我们担心人气可能会不太理想。但是，从今天八点半到现在来看，馆内人气还不错。另外，对于德立来说，我们参展的目的不仅是为了招商，更多地是要告诉已经有的赞助商和同行，德立的移门已经正式打入市场了。以前我们摸索市场一年多，主要和淋浴房结合在一起，通过第一年的销售情况，我们总结了一些经验，发现了一些操作上的不足。所以我们现在重新调整思路，包括产品的风格，展示的要求，操作模式都会不同。

　　卫浴产品关注度低消费者难辨产品好坏

　　【记者】：您觉得近年来，市场上的消费观念是否有发生变化？

　　【向金全】：应该说变化挺大的，之前大家是传统销售模式，消费者选择到店面购买。但是近几年，随着大家消费观念的提升，大家越来越重视产品质量和口碑，另外也越来越多人选择网上购买，购买的模式已经发生变化了，特别是80后的消费群体。他希望购买到性价比高的产品。淋浴房是一个低关注度的产品，现在推出的移门也是，他们对产品好和坏没有品牌的意识，不知道谁好谁坏，这种情况下，最简单能最够帮助他们的就是上网，搜索淋浴房和移门的品牌，所以未来电子商务可能是我们作为销售来说比较重要的一项工作。但是还是要以经销商渠道为主，不管是美的还是格力空调，现在都跟国美、苏宁合作，可能没有经销商，但是他们会有服务公司，负责上门安装，售后服务。未来我们的角色发生变化校友录，线上销售，线下服务，慢慢演变成服务的角色。

　　【记者】：您应该经常与经销商有接触，您觉得在开展电子商务过程中，会不会对现在的经销商业务造成冲突？

　　【向金全】：看怎么操作，我们不会直接把定单利润拿到工厂，比如我这块给上海做电子商务这块的推广，这块的量是给上海做的，我们把真正的优惠给到终端顾客，不会把利润占为己有。德立公司分工得很清，我们主要负责产品研发制作以及销售指导，我们不会参与终端零售，电子商务这块也一样，我们会提供平台，具体的实施是我们的代理商为主，我们为辅，我们引导他们。

　　下半年零售走紧行业或迎来冬天

　　【记者】：您是负责销售的，您觉得今年的市场和前两年相比，是冷是热？

　　【向金全】：我觉得90%行内人士都会说冷，08年国际金融危机对国内没有太大影响，我们都保持30%以上增长，今年一个季度增长比例已经放慢了，从这个角度说，应该是要冷。但是我们的门店在增加，按正常来说，随着门店增加，业绩增长比例应该更多，所以今年整体行情要比往年冷，现在是真正的冬天。

　　【记者】：那您对接下来市场走向有怎样的预期？

　　【向金全】：量这块不好说，我们的任务从来没有制订销售目标是多少量，今年德立移门是新项目，通过这次展会正式投放市场。我们希望今年开发的代理商在80家以上，希望在大家的共同努力下把专卖店运转起来，我们会帮助代理商，跟他们一起把口碑做出来网络超女，把销量做出来，这是我们今年的主要工作。

　　【记者】：这块到底和卖场这块有没有关系？

　　【向金全】：卖场对我们代理商的压力会增加，因为它的成本高了，高档的卖场不进又担心失去一个市场，进了又但系继续“被扩张”。进驻高档建材市场对我们来说是盈利的，会慢慢压缩中低档市场，所以我认为业绩好坏跟卖场的增加没有太大关系，主要还是房地产控制，代售商的经营力度大，利润低。当然，这个跟卖场的增加有一定关系。

　　分公司渠道管理复杂监控不到位易出麻烦

　　【记者】：现在有很多代理商，经销商直接在卖场退出了，很多厂家在北京、上海开直营店，这块呢？

　　【向金全】：这块也是没办法的办法，我们是不想做终端，因为一个公司精力毕竟是有限的，分公司越多管理越复杂，一旦监控不到位就很麻烦，所以为什么很多时候夫妻店比公司化的模式产出还要高。你可以看一下，公司化管理的学习能力，跟夫妻店的同时学习，夫妻店的老板娘学的绝对比营业员快，就是因为夫妻店的老婆是为自己干，必须拼命干，能够多卖一套就多卖一套，作为另外一套公司化管理，反正我是打工，我没有经营压力，所以这是他们的不同。

　　【记者】：我们公司有没有想过要做直营？

　　【向金全】：暂时不考虑，他们去做直营也是没办法的办法，特别是在北京、上海这种大城市。要拓展市场，北京、上海肯定是重中之重，要大城市向小城市辐射，以点带面。