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安蒙卫浴安晖：主动适应市场创新产品和模式

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日16:11 家居装修知识网

　　5月25日，第十六届上海国际厨卫展盛大开幕，数千家厨卫企业齐聚上海争芳斗艳，本届展会，搜搜狐家居京沪粤三地报道组联合采访，全国百战联动，对展会进行全方位报道，就厨卫行业发展趋势和展会本身，搜狐家居记者采访了众多知名企业老总和行业精英。

　　点击进入专题：第十六届上海国际厨卫展

　　嘉宾：安蒙建材总经理安晖

　　【记者】：安总好！今年上海展安蒙主要推出了哪几款产品？

　　【安晖】：我们今年推了好几个大的系列，因为我们开始由五金向整体卫浴转身，原来纯粹做五金，现在做整体卫浴。从去年加大了产品开发的力度，不光是五金，还有浴室柜、马桶、浴缸等也开始往新的方向发展。

　　从五金转向整体卫浴创新营销模式

　　【记者】：今年大家感觉跟去年来讲相比，市场形势有很多的不确定因素，安总您怎么看？我们怎么应对这种复杂多变的形势？

　　【安晖】：实际上从现在来讲，我个人感觉确实变幻莫测，不是一、两年变一下，而是一、两个月就变一下。以房地产为主的行业肯定是有一些打击的，不管是通货膨胀原因银根紧缩的原因，还有本身对房价的打击，这次国家都是很有力度的。对于相关的行业也有不小影响，我认为会加速这个行业发展，我相信2、3年以后这种消费量会增加，虽然中国整体宏观经济的发展，还有我们整个房地产的模式，从经适房、廉租房，再到我们中国现在是调机构、促内销，很显然内销这块第三产业发展就会非常快，跟我们有关的像一些酒店、宾馆、学校、医院，像疗养院、养老院，以后中国进入老龄化的社会，我想这些都是比较大的一些潜力的空间的。

　　现在调整硬着陆可能大多数的人观望，我觉得让往后更多的人买得起房子，我想我们的机会就会更大。但这几年反而对于行业来讲可能是竞争最激烈，大家练内功的时间。因为可能竞争有两个方面体现，一个是产品的研发或者说知识产权的保护，和知识产权自己开发产品的投入，这个是一个重点。因为你是一个品牌不可能去仿别人，你有自己的独立的技术体系和产品体系，还有一个可能资本进入这个行业，有些兼并、收购、倒闭，或者强强联合也是一些主题的话题。行业竞争的话可能打不过合作，我觉得我们的话就是找出自己的一个渠道模式或者盈利模式。

　　我们安蒙在这方面的变化有几个方面，第一个就是我们从五金转到整体卫浴，这是一个方式。还有一个我们把销售区域分成四个大的小区，每个小区里面又开始细分，所以我们每个地方有根据地和大区品牌的销售。我们讲根据地就是做各种模式的创新的销售，有些是以工程为主，有些是以分销为主，有些地方是以商超为主，我们多种销售形式的结合，它也不是全部推广。有些地方是推工程、推分销、推商超或者推网络销售，多种方式结合的方式。像零售的话压力确实越来越大，因为店租哪怕是任何经济原因店租是没有任何理由下降的，人员的费用是没有理由下降的。我想这些方面我们在规避这些的同时，然后加大自己的一个推广力度。

　　看好公租房市场开发DIY产品系列

　　【记者】：不知道您怎么看保障房这块的市场，这是我们潜在的一部分目标市场吗？

　　【安晖】：对，但是保障房说真话，很多人认为这是消费比较弱的一个群体或者一个模块。但是我不这么看，因为我们安蒙是分两个大的产品体系。一个是整体解决方案，第二个是我们有一块DIY的产品系列，DIY产品系统它不涉及到具体的一些安装风格、预埋这些技术，就是消费者买回家就可以马上放在地上、台面上就可以直接使用的东西。我们讲卫生间的快速消费品，它反而对以后的廉租房或者换修市场，或者我们以后的老房子的重新装修这个市场有非常大的帮助。因为整体卫浴大部分是为了设计在第一次装修，这种必需品在做设计，实际上像马桶、浴缸、笼头第一次装修的必需品。我们在换修的时候有些东西方便安装，平板式的包装方便运输、物流，这些五金配件的通用性，因为你只有通用性以后才可以进行一些换修、维护，这些可能是以后的一些主题，我们安蒙DIY产品已经做了4、5年的一个历史，现在也有一定的气侯。

　　【记者】：去年的时候我记得安蒙好象主色调是橙色的？今年的主色调又变成绿？

　　【安晖】：其实企业的颜色我们是永远不会变的，我们是橙色的。我们今年主要是推的一个“绿色未来用水”的一个主题，不光是我们的服装，当然我们也会从现场的一些VI上面，也有一些类似于彩色的系列，但是这个只是表象，我们其实想传播一种“绿色环保低碳”的一些设计概念，我们后面就有一个概念区，我们刚刚在网上做了一些全国征集的一些节水创意赛，然后也会慢慢用到我们产品设计中去，我想低碳、环保、节水不应该是一个口号，要实实在在的用到我们生活中去。然后我们还会做一些新材料的开发，像我们新推的一个“飞翔”系列就是用一些改进的一些塑料来做，尽量减少我们有色金属的使用，我们在这方面也会做一些新材料、新技术的尝试。为了省水我们在极端达到洗涤的效果，我们恒温的开发，触摸式的龙头开发，就是最短的时间能够达到一些测试或者是省水的目的。我觉得不能作为一个口号，实实在在的用到我们产品的开发中去。

　　建立独立的渠道体系和盈利模式

　　【记者】：其实安蒙从诞生到这几年，它的扩扩张的速度非常的快，现在就是说延伸到了整体卫浴空间，是不是说在我们的销售，包括很多的战略方面会做一些微调？

　　【安晖】：实际上还是有一些变化的，因为之前我们的代理商大部分是在做其他的品牌，然后再做我们的品牌。现在可能会做一些细分，我3年以前就在做我们的战略根据地的开发，就是由公司的一些核心人员出去做代理商，或者对安蒙比较认可的地方专职做安蒙，我们3年以前就在硬着陆做这一块的事情，因为我知道始终有一天我们的渠道会变革，我们会做自己的独立的渠道体系，独立的盈利模式。到现在为止，我们大部分的地方，70%的地方已经开始做安蒙的品牌推广，它的团队、店面形象、深度分销的体系都是专职做安蒙的，也是“1+N”这种推广模式的一部分。当然还有一个是以前只是做“嫁衣”，我们现在也会主动出来加强工程，做一些全国性的房地产、酒店，总部到分布的一些公关项目的跟进推荐，也是我们在努力的一个销售渠道。

　　【记者】：这两年一些卫浴企业比如箭牌跟惠达从卫浴到瓷砖，又开始做橱柜、木门，产品品类越来越丰富。未来安蒙会是一种什么样的模式呢？我们会继续走一种专业的、高端的路线还是说我们也会考虑根据这种情况的变化，做更多的调整？

　　【安晖】：我们可能还会专著卫生间很长时间，因为以后我不敢说，但是起码用水终端是长期持续的一个解决方式。我觉得有几点是您刚才说的那两个品牌我们跟他有一些区别的地方，可能我们也不是跟它们比一些终端的数量，可能我们会走自己独特的一个渠道的模式，这个是我们往下走的一个重点，可能卫生间里面五金是一个标准品，马桶是一个标准品，我们在个性化定制这块我们会做一些长足的进步。这次我们看到我们的“风暴”系列我们可以做颜色的定制，我们可以做一些签名图片，像我们这个“帕拉兹”系列我们可以做一个签名图片或者是照片的一个定制，从这方面我们会做一些个性化的一些方向的发展。

　　因为我们安蒙的优势是以案研发和技术创新为主的，因为这个产品的创新导致我们的渠道可能有一些不同或者创新的地方。我们的渠道既使是在这种以传统产品，比方说马桶、陶瓷件为主的企业，他们的渠道现在也在不断的受到一些挑战和压力，然后传统的经销商零售越来越困难，尤其是遇到红星和居然这种强势的经销商，然后也受制于人。另外这两年电子商务也在逐渐的兴起，未来的话不管是传统型的企业，还是像我们安蒙这种创新型的企业，大家的渠道都会对应的发生很多的变革。

　　【记者】：您怎么看卫浴行业的电子商务渠道前景？

　　【安晖】：因为我们也会重视电子商务的发展，因为电子商务我们实际上也做了有两年的时间了。我们现在基本上也是从产品阶段的细分，还有一个新的一些品牌。我们新出了一个叫“品匠”的品牌，就是专门针对电子商务的。传统我们暂时很少做，但是网上我们专门做推广的。就是做电子商务这块，这个产品就是完全针对卫生间的换修件，就是第一次装修的我们不做，只做换修件。平板式包装方便使用，买回家就可以放在台面或挂在淋浴房上面就可以使用的东西，以这些产品为主的，这个也是我们今年比较大的一个战略规划。

　　针对二次装修市场推出“品匠”

　　【记者】：它和安蒙之间是一个什么样的关系？

　　【安晖】：应该说研发不同，然后销售渠道不同，定位不同。因为安蒙现在是一个整体卫浴的一个产品结构，这个是一个换修件的一个产品结构。它的主要渠道我们会做到以网络销售为主，然后服务于地面的社区的体验店，这两种模式为主。社区体验店我们做到陪送的服务，我们很快会在全国做十几个社区的配送中心，以网络和地面结合的方式来做的。

　　【记者】：怎么平衡“品匠”和安蒙之间的关系？

　　【安晖】：实际上没有什么关系。我刚才讲的我们的生产的体系可能有很多是比较相同的，因为我们安蒙是强调产品的研发。强调产品的研发就讲究我们零配件的通用性，可能我们某一些零配件的通用性是相同的。然后我们产品的设计的风格，拿我的话说我们销售的个性化、分产的标准化。分产的标准是通用的，比如说我们的采购体系、品检、分产体系可能会有一些通用的地方，但是从研发是分开的，渠道推广、品牌是完全分开的，然后品牌的定位、消费群也是分开的，因为这个是针对第一次装修的高端人群，ABM是整体卫浴的品牌。ABG我们是针对换修的，老房子的装修，或者说廉租房的装修，这个市场来做的。

　　【记者】：完全跳出了传统的这种浴室空间产品的概念？

　　【安晖】：对。

　　【记者】：就是说从另外一个角度来争取更多的市场份额？

　　【安晖】：没错，这是我们通过网络和地面的社区店来做结合的方式。

　　【记者】：我们这次展会的话，这种产品占了多大一部分？

　　【安晖】：其实我们今年，实际上可以看出来我们的DIY产品在缩小，但是ABM整体的部分像我们这十几个大的系列全部在加强，因为卫生间的产品就是四个大类，五金件、陶瓷件、浴室家私、休闲卫浴。休闲卫浴就包括淋浴房、蒸汽房、按摩缸、压克力和玻璃为主的这个体系的产品。安蒙主要是以这个体系为主，四个大的层面为主。但是ABG品匠卫生间的换修件，或者轻质的容易折叠的，开发会比较强调多功能的。因为网民比较喜欢价格比较合理，然后以轻质好安装，回家以后不用钻孔，直接挂上去就可以使用的东西。

　　【记者】：这个经销商是以传统的经销商为主吗？

　　【安晖】：不是。这个是另外的渠道，完全是以电子商务的方式为主。

　　【记者】：招商对经销商有什么要求吗？

　　【安晖】：实际上这个谈不上招商，可以叫引资，就是愿意合作的人可以跟我们来合作，因为我们叫网络招商。我觉得能组建团队的人非常重要，因为你不用做仓库，不用做很大的投资。你能组建一个团队，熟悉网络推广，我们网络这块也是慢慢分成几个大区。我为什么说不用招商？因为技术和产品的输出，包括模式的输出都是由总部来做的，可能分布你只是见到一些落地的售后服务和当地的一些推广方式就可以了。

　　还有一个社区的体验，因为我觉得说产品从原来传统的渠道，比如是ABM这种品牌，或者是科勒这种品牌，传统的厂家加上传统的代理商，然后你再通过红星展示，或者叫分销再进入消费者的手上，就是有些时候更多的渠道，1级还是2级还是3级，这种就是直接从类似于B2C或者叫C2C都可以，我们在网络上做一些个性化的搭配，然后一些个性化的销售，然后价格争取做到全国比较统一的层面。类似于分帐的模式，可能就是物流分多少钱，然后做推广的分多少钱,然后厂里面有多少利润，是这种模式做一个利益的链条，把任何一个产品它从设计，再到图纸、模具、生产制造，它是很长的价值链，看我们各自怎么分工而已，我相信每一个段都有它存在的一个价值。现在可能就是中间一些渠道减少了渠道，消费者受益而已。

　　【记者】：我们品匠今年才开始发力？

　　【安晖】：其实去年已经开始了，我们润物细无声的开始了。

　　【记者】：今年就是说会加大力度再做这个？

　　【安晖】：对，当然我们也会紧锣密鼓的做一些网站或者是一些更深层的物流的解决。然后产品更多的开发，因为产品的开发是重点，拿我的话说，做到类似于网上的宜家产品这种感受。你去宜家逛，其实宜家也是在开家居商场，但是你看它的产品跟传统的产品好象不一样，好象每件都很适合你，我相信我们品匠的定位就是这个，因为我们讲究新品类的拓展，就是你买的东西基本上市面上找不找的。就是发现卫生间潜在的新需求，比如说香水、比如说浴踏板等等。我们现在安蒙已经有80个大的品类在开发，因为这种品类上市以后我相信又能得到像宜家一样感受非常合理的一个价位，但是功能性或者它的材质创新又会非常强，回家一个简单的组装就能实现平板式包装，回家以后任何一个小孩都可以来组装。

　　【记者】：它的售后服务会一样吗？

　　【安晖】：其实售后服务很简单，这种它不会涉及到，我们把它叫做卫生间的快速消费品，像香水你买回家以后，它是每个月都要喷掉好几瓶的，因为香水是一个重复性购买的东西，所以你是重复性消费。像我们的网民，你每买10瓶再送3瓶给你，类似于这种可能网民会更喜欢这种消费模式。

　　是我们去适应市场而不是市场适应我们

　　【记者】：安蒙从开始到现在，一直不走寻常路，可以这么理解吗？

　　【安晖】：我们是适应市场，不是市场来适应我们，要变革、创新，我相信我刚刚讲的，其实我以前做过电器、医药行业，我觉得针对我们的卫浴行业来讲，针对于电器来讲，竞争还是比较初级的，但是我们有些老板已经开始受不了，竞争已经比较恶性了，但是我觉得还是刚开始。刚才讲知识产权的保护，我们现在上千项专利我随便告几十家企业都是侵犯专利的，还是很多人还是喜欢抄袭，我想具体的合理的竞争就是要发现消费者需求，发现消费者习惯的转变。说实话有些人把08年叫做中国的团购元年，随着团购诞生出的网络销售，甚至我们现在手机的职能的转换，手机不单是一个打电话的东西了，它是一个看电视、上网的工具，随着这种传输速度的提高，我想网上购物是指日可待，因为我们中国现在网民的数量，手机拥有8亿多的用户，我想都会转成网络销售的一个部分。像以前红星，每个城市像北京有6、70个市场，你说消费者可能去逛6、70个市场吗？现在年轻人80后、90后的，搜索引擎就代替了鞋子了，搜一下就可以开始购买了，我觉得这个是以后的趋势。