首页 > 装修资讯 > 衣柜微论坛:大佬热议渠道扩张 VS 渠道升级

衣柜微论坛:大佬热议渠道扩张 VS 渠道升级

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日16:11 家居装修知识网  

  微话题:渠道扩张VS渠道升级

  微解题:在经过十年的高速发展,中国衣柜行业已经形成一批中坚品牌。随着这些品牌的发展,渠道优化问题逐步浮出水面:部分早期经销商跟不上品牌步伐,留也艰难,去也艰难,成为企业心病。如何优化渠道?升级渠道?本期衣柜微论坛,看品牌大佬如何应对。

  微嘉宾:

  “压力山大啊!”一个月前,某衣柜企业市场主管向记者说了句掏心窝子的话。困扰他的主要问题就是经销商体系结构老化,渠道乏力。部分合作多年的老经销商,能力实力有限,已经跟不上品牌发展,留也不是,砍也不是,严重困扰企业发展。

  一周之前,广东中山,记者与皮阿诺衣柜总经理张开宇聊起这个话题。张总颇多观点,回来整理成《市场向好企业更需渠道升级》一文,并择其精要发布微博:@搜狐焦点蒙辉 和皮阿诺张开宇张总聊渠道升级。随着衣柜企业发展,很多企业都面临渠道升级问题。早期为快速发展,招了大批经销商,但很多经销商受限于实力和个人能力,已经跟不上企业发展,但又不能轻易砍掉,成为难题。如能顺利转型,则企业就上去了,如不行,则后续发展无力。最近去企业,很多都反馈到这个问题。接着,在搜狐微博上,衣柜业内大佬开始在线上热烈讨论。

  微语录:不栽梧桐树 怎来金凤凰?

  ——索菲亚衣柜总经理王飚

  @索菲亚衣柜王飚 首先发言:这是一个知易行难的问题。主要不在于自己的决心,而在于别人对你的信心。当你的品牌价值、赢利模式没有获得普遍认可时,怎么会有更多、更合适的经销商供你选择呢?没有更好的更换对象,你有决心又能怎样?当备选的对象能力上佳时,即使你本来没决心,动力也会马上来的。

  王飚此番话的核心仍是修炼品牌与盈利模式的内功。要知道,说起索菲亚经销商群体的质量,多少同行企业简直是“嫉妒羡慕恨”哪!从索菲亚衣柜上市招股书数据显示,索菲亚近三年的营业数据几乎是每年翻番增长。于是记者追问了:@搜狐焦点蒙辉:索菲亚在渠道增速放缓之后(排除二三线的拓展),怎样保持销量的增速呢?

  这个问题不光是记者关心,应该是很多同行人士也关心的话题吧。@索菲亚衣柜王飚接招了,他说:在索菲亚,销量的增长从来就没以依赖外延式的渠道扩张为主,现有渠道的内生型增长才是我们真正看重的。当你具备了支撑、保障现有渠道持续增长能力之后,渠道的扩张才会成为水到渠成的事。硬挖出来的很可能只是一堆坑,只有能够自流顺畅的才是真正的渠道。

  微语录:经销商数量的增加不过是表面的繁荣。

  ——诗尼曼衣柜总经理辛福民

  诗尼曼衣柜总经理@辛福民也积极参与讨论。诗尼曼是行业公认今年发展较快的衣柜品牌,@辛福民说:我趋向保守,感觉每年70%增长已经足够满意了,所以没感觉到渠道的无力。个人最关注的还是经销商的赚钱效应。解决的路子实在是很多,不过还是根据自身企业的属性去解决吧,没有完全标准的适合各个企业的解决之道。

  诗尼曼发展快速,每年70%的增速里面归功于渠道扩张的份额有多大呢?于是,记者也追问了一下:@搜狐焦点蒙辉: 辛总,假如你的渠道规模不再增长。那是否还能持续70%的增长呢?如果要继续这个增速,用什么方法?

  辛总接招,从公司制度设计层面讲起了渠道数量与质量的关系。@辛福民说:渠道增长靠经销商数量的增长这个非常不可取,招商也不是公司营销中心考核的指标,甚至没有这个招商指标的要求。重点区域经销商的遴选,培养,做大,这个似乎是关键点,其实几个经销商的量,相当于一个中小品牌的量,是公司的追求,当然,也是我们一直在努力的事情。经销商数量的增加不过是表面的繁荣。

  除了以上两位积极参与讨论外,很多业内大佬也都有精彩发言,摘录如下:

  @劳卡衣柜金理伟:渠道发力在于如何精耕,多少好看企业定位与消化力

  @邹文胜:渠道为王,10年前大家都知道了。降低加盟商经营难度才能吸引更多的人加盟,才能提高现有加盟商的盈利水平。

  @张泳浪:随着衣柜蛋糕的壮大,渠道优化是很多优秀企业的必经之路,个人认为企业采取“重点帮扶、择优扶持、去除不良”的优化政策,要有从300做到150,再从150做到500的勇气和胆量。。。

  @营销活化石韩锋:对定制行业来讲,外延增长永远是纸老虎,内生性增长才是真王道!

  @伊拉克难民:渠道升级,问题在经销商,也就是在外,实际上有两个关键的因素:产品和市场,是企业的内功,谈外部容易忽略企业内部的本质问题。

  @小季伏枥:渠道增长不能依靠数量的增长这一个指标,要关注单店销售增长,利润增长,同时顾及渠道覆盖面。帮助渠道修炼内功,提高管理水平和营销能力是关键,也是立足长远的发展之道。

相关知识

衣柜微论坛:大佬热议渠道扩张 VS 渠道升级
蓉城论剑 家具大佬热议行业巨无霸何时出现?
一线房企大佬热议东坝发展 保利首开·天誉率先亮相
上海地板展:取道未来 地板大佬热议渠道发展
现场实录:壁纸大佬热议渠道高成本难题破局之策
微博热议“被扩张”陶瓷卫浴经销商欲哭无泪
春季家具展新亮点 家具大佬热议客厅文化白皮书
大佬热议互联网家装 红星装修公:整合共赢
深圳家居卖场:理性扩张 横向扩张VS纵向升级
家居大佬新视角上吐心声 精装修蛋糕“谁买单”

本文来自 家居装修知识网 衣柜微论坛:大佬热议渠道扩张 VS 渠道升级 https://biud.com.cn/news-view-id-24160.html