首页 > 装修资讯 > 现场实录：家装企业如何破解电子商务难题？

现场实录：家装企业如何破解电子商务难题？

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日16:11 家居装修知识网

2011年北京家装行业创新高峰论坛现场

　　2011年5月26日，由搜狐家居和北京晨报共同举办的“2011年北京家装行业创新高峰论坛”在顺义金宝花园酒店拉开帷幕。北京家装巨头东易日盛、科宝、元洲、亚光亚、实创、今朝、圣点、阔达、业之峰等企业高层出席本次论坛。共议房产政策调控下，家装企业突破之路以及如何破局家居业发展电子商务难题。

　　【主办】搜狐家居、北京晨报

　　【时间】：2011年5月27日

　　【地址】顺义金宝花园酒店

　　【主题】2011年北京家装行业创新高峰论坛

　　【嘉宾】北京晨报副社长曹芳

　　搜狐爱家团总经理丁永兴

　　北京房地产业协会副秘书长陈志

　　东易日盛装饰北分公司总经理陈瑞

　　科宝家装总经理林周勇

　　今朝装饰常务副总裁汪晓兵

　　圣点装饰董事长李建

　　元洲装饰执行总裁姚鑫

　　元洲北京营销副总经理杨军

　　业之峰装饰运营管理中心副总裁冀仕丰

　　亚光亚总裁王可

　　阔达装饰北京分公司副总经理李子强

　　TATA木门董事长吴晨曦

　　【主持】北京晨报家居主编黄兰　搜狐家居副主编胡艳力

　　▲ 搜狐家居全程直播

　　以下为图文实录：

　　【晨报黄兰】：北京晨报媒体与网络平台一直结合得不错，力争能够让北京晨报的客户享受到从网络到活动，从数据到营销方方面面的支持。也希望大家与北京晨报的合作都挣钱了，这是一个多赢的选择，首先感谢晨报多年来的家居合作伙伴。大家今天能够抽出宝贵的时间来到顺义与我们一起研究家装行业发展的现状趋势，研究下半年家装行业如何突破，研究如何利用晨报、搜狐家居这样的平台进行市场营销，我们认为在当下浮躁的市场环境下是难能可贵的。大家都是北京晨报和搜狐家居的优秀合作伙伴，在这里再次感谢大家。对于本次活动，北京晨报的领导和搜狐家居的领导也高度重视，今天北京晨报的副社长曹芳和搜狐家居的丁总亲自到会，我们也希望给大家很好的支持。下面会参会的职业经理人做一个介绍。

　　【搜狐家居胡艳力】：下面我对参会人员做一个介绍：

　　北京晨报副社长曹芳

　　搜狐爱家团总经理丁永兴

　　北京房地产业协会副秘书长陈志

　　东易日盛装饰北分公司总经理陈瑞

　　科宝家装总经理林周勇

　　今朝装饰常务副总裁汪晓兵

　　圣点装饰董事长李建

　　元洲装饰执行总裁姚鑫

　　元洲北京营销副总经理杨军

　　业之峰装饰运营管理中心副总裁冀仕丰

　　亚光亚总裁王可

　　阔达装饰北京分公司副总经理李子强

　　TATA木门董事长吴晨曦

　　接下来请北京晨报接贵云女士致辞

北京晨报接贵云女士致辞

　　【接贵云】：我代表北京晨报社家居部门为大家今天的会议做一个开幕词。

　　各位来宾下午好，欢迎各位莅临今天的现场，北京晨报是在北京市民心目中有广泛影响力的报纸。在座的各位是北京家装行业的翘楚，也是北京晨报社多年来的合作伙伴和亲密挚友。今天我们在这里畅谈今年下半年家装行业市场情况，我们希望通过媒体平台的传播和引导成为影响北京家装行业前沿的观点，也引导市场的导向。我们都知道幸福的生活离不开衣食住行，住的是否舒适不仅在于房子的大小，更在于装修装饰的是否到位。正是由于这个原因，近年来家装行业蓬勃发展，呈现出蓬勃的后劲。北京晨报创办此次家装行业创新论坛也是基于此。北京晨报每年还会到卖场、家具店进行调研，形成真实的数据免费提供给家装客户，今年以来我们还在每一个周末到各大家具卖场免费派发我们的家具周刊，为各大企业搭建最有效的信息平台。很多家装企业反映北京晨报的服务比较好，是大家值得信赖的合作伙伴。

　　今年7月份北京晨报创刊13周年，13年来北京晨报一直在京城主流媒体中保持着一个强势的地位，积累了稳定的铁杆客户，我们的影响力和号召力也是非常有现实基础的。最近我们搞一些活动，读者的反馈、积极参与度也非常高。北京晨报读者有一个特点，一张报纸全家读，报纸的传阅率也很高。读者反馈热烈的表现是在一些近期举办的有一些装饰公司的活动中，我们的读者和企业有一个很好的互动。在晨报读者中有着较高收入的中产阶级家庭也比较多，他们有着强烈的改善居住环境和美化居家环境的需求。受当前的宏观政策的影响不是很大。我们面对这样的市场潜力，我们希望通过今天媒体和家装行业的互动和交流，引导读者的需求。我希望今天各位在论坛上的高见也会在家装市场上掀起涟漪，吸引到广大读者和市民的注意，引导将来的家装消费需求。接下来预祝本次家装行业创新高峰论坛圆满成功。谢谢大家！

　　【晨报黄兰】：接下来有请搜狐爱家团总经理丁永兴讲话！

　　搜狐家居积极布局电子商务

搜狐爱家团总经理丁永兴

　　【丁永兴】：各位领导、各位朋友大家下午好！很高兴今天能够代表搜狐家居和大家分享一下搜狐在电子商务上的一点理解。很多朋友今天第一次见面，这上面写的是搜狐爱家团总经理，过去一年多的时间我一直在做搜狐爱家团的工作，现在搜狐在家居商城的领域在下半年会有一个很重的市场布局。我现在是在全面的筹备搜狐家具商城的全部筹建工作和后期运营工作。

　　我跟大家谈一下对于电子商务的简单理解。电子商务已经有了十多年的发展，逐渐成熟起来，现在市场规模在非常快速的增长。统计的数据，2010年第四季度中国网上零售市场的交易规模达到1728亿，环比增长29%。网上零售市场占整个市场占比3%。这个数字在09年只是2%。2010年达到了将近50%的增长速度。未来增长的空间也会非常大，预计在未来两三年内能够达到4%左右。2010年Q4网上零售全年的规模达到5200亿，其中B2C的市场规模将近20%。这个比例是在直线的上升。电子商务逐渐的从C2C模式向B2C模式在过渡。市场规模的快速增长离不开产业链的成熟，这有几个方面：一方面，互联网已经逐步成为中国核心消费人群一个非常重要的消费渠道。网购用户更多的消费习惯逐渐从线下迁移到线上来。第二，更多传统的生产企业和流通企业开始重视互联网渠道。除此之外，相应的仓储物流、支付、营销服务相关的环节也和网上零售市场的发展相辅相成。刚才北京晨报的头条新闻就是央行首张第三方支付牌照的颁发，这也是一个里程碑式的时间节点。在发展初期售卖的商品主要是小额、标准化的产品，图书音响制品、休闲食品。随着多元化支付方式的普及，3C电视、旅游、奢侈品、珠宝，慢慢的电子商务也开始发展起来。近几年服装这些非标准化的产品随着配送、安装、退换货物、配套服务的升级也开始快速的发展。2010年的团购，美容、餐饮等一些本地服务类的生产产品在2010年也借助团购热潮进入电子商务领域。网购产品已经开始逐渐渗透到各个消费领域，渗透到每个人日常生活中去。我们留心观察一下，每天从各个写字楼里面大大小小包裹的签收情况，就可以看到电子商务市场的威力。依托于搜狐焦点房地产和搜狐家居两个产品，搜狐在去年6月份推出了搜狐爱家团。在房地产家居团购领域取得了非常骄人的成绩，不到一年的时间给团购的商户带来了4个亿的销售桥洞。今年我们会在爱家团和家居商城两个产品上共同发展电子商务。从大的市场趋势来看，我们能看到家居行业在电子商务的机会，目前我们也能够看到家居B2C的企业还不是那么多，服务水平也不是那么齐。现在网上消费情况是很明显的长尾的效应，远远没有达到品牌集中度甚至垄断的阶段。

　　在这个时机，对于我们在座的品牌家装企业而言是一个非常好的市场机会。因为品牌企业有自己天然的优势，服务的水平、诚信、和媒体良好的关系，以及对一些电子交易平台的新的产品的尝试。在这些方面是有一些自己的优势。如果能够大力发展互联网渠道，能够帮助企业快速的做强做大。他们通过线上信息的发布、参与人员的招募，现场的交易完成整个的交易环节。很多著名的家装企业在发展的过程中都是良好的运用了像搜狐家居这样的互联网媒体平台。

　　消费习惯的变化，原来集采的模式远远不能满足市场的需求，需要一个平台化的家居商城，类似这样的机制。电子商务不是新鲜事物，但是当前市场环境下想把它做好还需要解决很多问题。主要集中在几点：品牌、产品、价格、利益分配、服务、物流、顾客体验几个方面。品牌上，到底用现有的品牌做电子商务还是创新一个品牌做电子商务，每个企业不一样，要看企业的定位、在市场的影响力，现有的经销体系和管理体系综合选择。会前我听到科宝和TATA的老总在探讨这个问题。两个企业在这方面做出的选择不太一样。但是从目前来看取得的效果都不太好。TATA自己做一些网销的系列，科宝专门在店商做一些独立的品牌。企业自身的条件不一样，适合自己的才是最好的。

　　要不要为电子商务单独开发或者选择一个产品，这也没有一个特定的答案，这是一个动态发展的过程。因为我们很多的家居企业已经具备了非常强大的研发生产能力，已经能够提供非常多的产品系列来满足不同群体的消费需求。

　　网销产品通过丰富市场经验和客户体验来调整。我们原来的企业在传统渠道上的信息反馈、交易流程，能够通过互联网电子交易的渠道大大的缩短。有一些企业已经开始在网上开始定制家具、设计大赛的方式，把选择权交给消费者。未来消费者在网上需要什么样的产品这是我们家装企业需要去满足的。第三，价格策略和利益分配。因为电子商务的核心还是一个商务，需要上下游企业共同配合来完成。我也想把电子商务做好，首先就要尊重现代商业生态的关系。现在一个合理的利益分配体系必须要不保留。一个企业已经有一个成熟的价格体系，不建议贸然进行大规模的调整。但是也可以结合一些互联网营销的特点。比如说我们有一些团购、秒杀、拍卖这些营销的手段，在有限的时间、有限的地域范围、有限的产品范围内多做尝试，小步快跑、多试。希望通过快速反馈我们能够知道什么样的产品对用户的接受程度更高。什么样的价格比较适合市场。这里面还有对经销商，品牌企业如果是依托于经销商来运作，我们需要通过经销商完成家具产品服务的环节。不能说有了电子商务就把经销商仍在一边了。原来的电子商务是什么样的，现在依然是什么样的。

　　在服务、物流、体验几个方面，在各个企业进行电子商务发展的初期的话，不太需要过多的考虑，把现有的服务体系、现有的物流体系、门店网点用好就行了。随着企业在电子商务的深入发展，交易有快速提升，服务时间和服务半径有了明显的延长，可能会需要家装家居企业在服务体系上全面升级。甚至有可能利用第三方的服务机构去开拓一些三线市场、四线市场。家居企业的发展根本还是要在自己品牌定位、产品质量、价格体系以及服务品质上做好。

　　在未来的两三年内，电子商务会给整个家居市场带来明显的格局变化。能够很好利用电子商务平带的新兴的家居企业和新兴的品牌，一些新兴的品牌会在这个过程中异军突起，一些老牌的家居企业也会快速的成长扩大。搜狐家居商城作为搜狐家居战略层面上的产品，目标是打造家居最大的线上品牌。第一个优势是平台的优势。我们依托于搜狐焦点房地产网、搜狐家居两个平台，这上面有海量的信息和流量，以及大量精准的消费用户，以及作为一个有责任的媒体长期建立起来的在用户心中的品牌信任度。综合这几点是能够帮助店商企业快速找到目标用户，并促成交易，能够快速的形成一个有效的销售渠道。第二个优势是专业性，因为家居产品消费是一个专业性非常强的消费过程，从装修的需求、设计、预算、选料、施工、采购、售后等等各个环节，涉及到品牌、质量、规格、价格、服务，需要大量的知识和学习经验的传递。搜狐家居频道在这个平台上有大量的知识信息，能够提供专业的导购服务。通过运营了十多年的装修大学，能够给业主更多的帮助和指导。在家居论坛上活跃着大量的专业人士、意见领袖、普通的消费者、他们能够形成用户之间的传播，帮助用户明明白白消费。最终能够让消费者在搜狐家居这个专业平台上能够省心的完成整个家居消费的过程。也能够通过这个平台帮助家居企业实现从营到销的完整的闭环，既达到了品牌传播，也达到了实际销量的双重诉求。第三个优势是我们的软实力，我们的服务理念。搜狐家居商城坚定的任务家居企业是家居电子商务的核心。因为家居企业能够提供产品到服务的完整解决方案。搜狐这样一个电子商务的平台只是其中一个环节。搜狐家居商城的定位就是要打造好一个良好的服务品牌，服务好众多的家居企业，让家居企业更专注的服务消费者。

　　最后希望搜狐家居商城能够和致力于电子商务发展的中国企业一起共同成长壮大，谢谢大家！

　　【搜狐家居胡艳力】：今天我们还请到了北京房地产业协会副秘书长陈志。我们这个行业比较关心空置房领域的突破，政策房、保障房这部分市场蛋糕有多大。下面我们有请陈志秘书长为大家进行房地产政策的解读和市场的分析。

　　房地产市场走势不好判断企业要边走边看政策

北京房地产业协会副秘书长陈志

　　【陈志】：非常高兴今天能够在这里和家居业的翘楚们交流。

　　我先介绍一下4月份和5月份北京分界线市场交易的情况。

　　第一，在供给方面，一到三月份北京房地产交易在供应方面受到政策影响非常大。市场进入到观望、迟疑的时期，很多企业放慢了推盘，加上四月份国家又再一次调整了贷款利率，就是今年的利率上调。同时，加大了开发商和购房人的资金压力，加上现在的限购政策，我们现在市场中的有效的具有资格的需求现在是各个开发企业争夺的对象。但是我们现在还没有寻找到一个非常有效的能够把这些有效的需求和我们的楼盘有效的供应对应起来。也使得我们一到四月份来看，整体交易量处在一个下行的状态。从供应量、成交量上都是这样一个趋势，出现了一个下行的状态。4月份开始交易量有所回升，4月份交易总量达到了1到3月份的总和。从我们现在累积到的1到5月份，我们统计到22号，新增量跟去年同比下降了一半，去年同期是32000多套，今年到现在只有16000多套。我们在供给方面，现在大家推盘的意愿不是很强。

　　第二，从供应区位上看，主要是拓展区、发展新区的比重。这两个区位的比重对后市的发展也会有比较明显的支撑。核心区基本上已经饱和，没有什么盘可以推。前一段时间有中信城的一个尾盘，现在基本没有核心区的盘在推。比重非常低，只占4%。其他的区位都很高，发展新区46%，涵养区18%，拓展区32%。需求的情况成交4月份均家环比略有提升，同比下降了2成。均价提升的主要原因是由于高价盘推盘交易导致的这样一种情形。比如说我们知道的经贸府，南二环的中海子玉，带动了全市均价的上涨。这是一方面的因素。从热点成交区域上看，我们看到三月份到四月份，远郊区县都是比较热的点，房山的长洋国际，密云那边的保利花园，也是基本上推出来就销光了。我们也做了月度TOP10的比较，从北京的价格、套数都做了前十的比较。我们感觉到从1月份的27%到4月份的57%。主要还是集中在热点区域的热点楼盘上，没有改变。越热的地区、越典型的楼盘成交情形会越好。有些楼盘就不行，虽然在这个区域内，但是并不是一个典型的楼盘，像密云其他的楼盘销得并不是特别好。3万以上的价格成交上涨得比较多，1到2.5万的改善型需求的一个段还是主力的消费段，从今天很多家居行业的老总来说，这一段恐怕是我们今后应该更多的去关注的。3万以上主要是因为它的产品的稀缺性。包括这一两天说的钓鱼台7号，单方价格30万一平米。

　　我们也分析了户均的情况，1到4月份90平米以下的价格走势看，价格是18000多，2月份23000多。3月份回到15000多。4月份停在14000多。主要跟供应的楼盘和区位有关系，我们不能简单的看这个价格，90平米以下的房价就下降了，不是这样的情形，要看到他供应的区位，比如说6环以外的楼盘供应得多，我们整体在这个区位基本上都是90平米左右的盘的时候，我们这个价格平均就会拉低。保利花园在密云只有8600到9000之间。我们不能简单的得出来90平米以下的房价格就下降了。90到140，1月份是17000多，2月份2300多，3月份17000左右，4月份停在17000。从下降的趋势来看，通过调整房价，确实有下降的趋势。但是从均价上看并不表明某一个楼盘是怎样一种情形。再看144以上的，144以上的占了三段价格，1月份28000，2月份25000，3月份22000，4月份回到27000左右。比如说经贸府一个盘，最小的户型是220左右，他推出来所有的楼盘基本上是日光，当点就售謦了。按照这样三段分析的情形看，小面积的价格确实在下降，但是大面积的楼盘确实在上升。我们现在感觉到从成交的情形来看，大户型、高端盘、独栋别墅，销售和交易的情形并不像我们原先的预计，由于政策出来了以后高端盘可能会被抑制。相反，交投还是相对比较活跃的。

　　目前政策的情形来看，假定目前的政策不变，未来，6月份以前整体市场交易不会有太大的提升。现在我观察到5月份整体的市场推盘量在上涨，推盘的个数比4月份多。从目前的交易量来看，应该说5月份会比4月份略有提高，6月份是什么情形现在不太好判断。但是从5月份这样的情形看，我个人感觉到交易量超过4月的情形应该是可以肯定的。我们也分析了目前价格的趋势。我们看到现在推出来的楼盘，特别是新盘，延续了前几年高位拿地的地块。7成都在发展新区，顺义就在发展新区，两成是拓展区，最外圈的生态涵养区，密云、延庆，相对区位还是比较远，所以只有一成的比例。从供应方式来说，肯定是从核心区、拓展区向城市发展新区去移动。我们看到价格隆起从核心区四五万的价格，现在在拓展区到城市新区移动得比较厉害。在城市新区的价格隆起的速度比较快。现在六环路以外，密云这样一些区位价格上涨有，但是由于市场和需求的因素，毕竟本地的需求还是有限的，所以目前来看整体上涨不是很大。但是也有一些特殊的楼盘也在寻求一个比较高的价格。一些别墅项目等等。从土地竞拍的价格，我们前几年的溢价率都是比较高的，在226%的水平上。现在土地的溢价只有24%。我们现在土地拍卖价格，成交的地价相对比较低，以前成交的现在陆续在上市，这会对未来房价的走势起到底部支撑的作用。所以我们还要看都是哪些盘，都是什么样的土地来成交的，来看未来的价格。恐怕开发商也不会、也不可能赔本卖。

　　根据这种情形估计，6月份以前交易还是处在相对观望的态势上。现在政府也在寻找自己的定位和角色，开发商也在寻找，包括消费者，包括今天在座的各位装饰界的企业也在找，我们到底应该怎么办。

　　接下来我跟大家沟通一下从全国层面上总的环境。刚才我们把北京市市场的情况跟大家做了一个沟通。我们很难判断下半年市场是什么样的。主要的原因就是我们不能判断我们下半年政策是什么样。第二，我们的国际环境是什么样，我们判断不出来。第三，由于政策和国际环境以及我们内部的经济环境的运行会是一种什么样的态势，所以我们很难判断房地产是什么样。

　　我们就中国经济面临的问题，或者比较热的点跟大家做一个沟通。第一，物价的问题，现在CPI处于高速运行的状态，未来会不会继续的出现，从我个人的判断来说，至少5、6月份应该是在5%左右。原因就是核心的通胀上涨的内容现在我们看到还是在涨。构成CPI主要的内容并没有发生根本性的转变，所以目前看CPI下降的可能性，除了人为的算，我感觉到不可能出现下降的趋势。另外，国际大宗商品输入型的因素导致了我们国家现在很多的产品、很多的东西都受到输入型的影响，所以我们现在也很难去控制他。在境外形成了价格上涨的推动，传递到国内市场，靠国内控制也是很难的。我们现在通胀形成基本上是混合型的，有内生型的原因，也有输入型原因，这两个靠我们很难调整。第三，食品，饲料价格、农产品价格都是在持续上涨，在这样的情形下，我们的食品价格一定是上涨的趋势。而且饲料价格从09年以来一直在连续上涨，所以农业养殖必然会导致我们的食品上涨。

　　另外一个原因，政策出来以后，房价在CPI的比重中调了，房价上涨对CPI上涨是有推动作用的。房租有调控的措施。要素成本也在上涨，我们都看到今年干旱，包括电荒的问题，这些都会导致整体的CPI不可能在短期内下降。在这种情况下劳动力上涨是必然的趋势。再加上由于各种各样的原因导致企业利润下降，企业势必要上调自己的盈利，比如说涨价，比如说各种各样的因素带来的，餐饮采取的招就是我不涨价，但是我减量。内在的规律没有发生根本性的改变，他怎么会出现那样一种计算结果？所以一定会是在5%左右波动。

　　第二个热点问题，关于房价。北京的房价现在看来调控压力仍然是很大的。但是量缩价置的局面恐怕还会在一段时间内形成。这样一种结果会对今后的房地产市场产生影响。比如说投资的增速问题，因为大家在目前市场没有交易的情况下开发商是不会增加他的开发投入的。未来由于投资和投入的减少，增速的降低、减弱，会出现和竣工的分化。包括资金的分化，企业资金来源的分化，大企业、小企业资金来源必然是两路道。这样一种结果必然会导致未来市场供应短缺，对房价上涨会有推动作用。我们现在的供应量要保证基本相适应。但是现在开发商在目前的市场氛围下，在目前的预期不太明确的情形下，你让他去下决心，自己把自己帐算清楚，去做，恐怕也难。如何推动建设、推动投资，保证未来的供应，现在也是很重要的课题。第二种，现在我们能不能明确现在政策调控的预期，或者是引导性的预期。如果这种预期不明确，房地产市场就会陷入迷盲的状态。开发商会观望，消费者也同样会处于观望，两者观望效应是叠加的，市场会逐渐箫条。从目前的整体经济发展情形上看。今年房地产对经济增长的贡献，如果按现在的状态持续下去的话，一定对北京的经济增长贡献是下降的。比如说税收的贡献必然是下降的。简单说，房价一平米，每平米一分钱没有下降的情形下，我们的交易量下降了50%，对形成的税收，按去年同期的情形来看，就会下降一半。房地产对经济增长的贡献必然是下降的。我们还没有算到房地产业的下降给相关产业带来的下降拉动。比如说家装产业、家居产业下降的拉动。这是一个很重要的因素，所以我们现在也希望有关部门能够尽快明确政策预期。比如说市场应该到什么样的情形，我们在未来的相对到年底的时间内，市场是一种什么样的状态。地方政府恐怕也不清楚什么时候全国的形势会是什么样，会不会再出一轮中央级的政策，现在都在看。如果房价这一块，或者说房地产不能迅速的调控到位，市场就很难去做出一个比较客观的判断，很多企业也很难去把自己下一步的计划做清楚。这是需要各方都努力的一件事，明确预期。

　　另外，保障房制度。这块蛋糕有多大？北京市场这一块蛋糕非常大。保障房建设从07年开始，07年对外公布建设530万平米。第二年是800万。第三年是850万，去年是14.6万套，折合应该在1200万左右。今年是20万保障房和定向安置房，折合1200到1800。按60平米一套，1200，按90平米一套，1800。目前看已经投入建设的总量，今年必须完成的，包括投入开工建设的保障房应该在5000万平米左右。我们现在有多少可以上市的呢？初步估计，应该是在三年以前开工的楼盘。至少我觉得现在今年应该有一千万的量可以达到竣工的要求。现在北京市有关部门也在加快保障房制度的研究，比如说基本住房制度，保障房建设的准入标准如何进来，如何提高保障房企业在建设中的质量和管理。所以保障房建设是在加快的。这一块对房地产市场是双轨制，一方面是市场商品房供应，一方面是保障房供应双轨制。下一步保障房恐怕是各位家装企业应该重点关注的领域。

　　第三个问题是信贷，现在各行业都存在信贷短缺的问题。从国家的情形上看，稳健的货币政策实际上1到6月份是偏紧的。但是目前看矛盾很大。信贷规模和数量现在由于我们国家的货币政策有一些需要对冲的因素存在，我们现在也在治理通胀。我们现在也在防止过剩、过多的流动性，所以现在银行收得很紧。一方面是需求十分旺盛，另一方面，需求十分短缺。所以在未来我们要看整体的情形。

　　根据我们掌握的一些情况看7到12月份市场公开操作的回笼资金会陆续下降，会给银行企业留很多的资金，具体是7到12月份需要对冲，9月份1800亿，10月份1000亿，陆续减少。下半年投放会放松。投放会相对宽松一些，下半年资金情况会比上半年好一些，要看政策环境、其他环境会怎么样。

　　我个人感觉还会有加息的可能，而且不止一次。基准利率一定会在未来一段时间内还会出现上调的情形。

　　信贷矛盾也是很尖锐的，下半年可能会出现宽松。这里还要看国际情形会是什么样。也很难决定、很难判断我们国家的货币当局会采取什么因的措施。都是不确定性的状态。现在我们看到的消费处于比较低迷的状态，需要提振，比如说车的摇号的问题，刚才看到报纸上说几个月摇了以后不去买车的要处罚，这都是无奈的选择，人家的购买权，只要拍到的，不买你还要罚人家。他确实没有形成消费，今年下半年如何提振消费又是一个很重要的课题。地方政府也很难，北京两大消费市场如何提振就很成问题。汽车市场，我们的摇号决定了一年只有24辆车可以放，多一点也就是30万辆车。是不是每一个摇号的人只要具备条件买，市场上一定有他的一辆车，还是不管好坏你必须得买，这就不清楚了。会是一种什么样的政策。

　　汽车消费下降必然趋势、房地产消费下降必然趋势，如何转变经济增长方式，消费拉动经济增长是很重要的内容。我们怎么样把消费市场建立起来，比如说我们的政策，限购政策也是抑制消费的一种政策。消费权也是很重要的概念，市场经济就是消费主权经济，是消费者说了算的。未来如何改，不知道。今年消费市场如何提振，不知道。我们看不到具体的东西的时候，我们就很难做出下半年房地产会是一种什么样的发展态势。从我个人的建议来说，目前来看，应该是边走边看的政策。随着不同经济形势的出现，我们会有一揽子的政策性的储备来与之相对应。但是我们要密切关注经济通缩的问题，就是我们经济减速了，但是我们的物价处在一种高位状态，这需要我们媒体、各个企业界的老总们密切关注会不会出现。

　　谢谢大家，我的介绍就到这里。

　　对话一：房产调控政策下家装企业如何发展与突破

　　【晨报黄兰】：下面我们正式进入本次论坛，本次论坛分为两个议题：第一，主要是围绕家装行业下半年如何突破。第二，下装公司如何利用电子商务，目前在家装公司做电子商务中遇到的迷局。下面进入第一个主题。

　　我们有几个主题：在当前房地产政策调控下，家装企业如何发展与突破，家装公司服务消费者有那些新举措，保障房到底是鸡肋还是蛋糕。目前，家装企业面临的最大问题有哪些。

　　家装服务过程是件十分痛苦的事儿科宝家装总经理林周勇

　　【林周勇】：原来科宝博洛尼体系分拆成科宝和博洛尼了，博洛尼大一些，科宝小一些。我接手科宝时间不是很长，科宝的盘子也不是很大，大概也就是一个多亿，比去年同期稍微好一些。

　　下一步我们会关注保障房的市场，我们去年推出了39800的套餐，市场还是不错的。科宝是定位在中端消费群体，我们去年推的39800的套餐效果还是非常不错的。但是属于保障房的套餐的利润率会比正常的要低一些。但是每一个企业应该有多种产品，有一些是属于利润性的产品，有一些是属于走量的产品，有一些是属于体验性的产品，我们把保障型的产品定位成规模化的产品，他的量会相对比较大一些。利润率会相对低一些，但是这个市场总体会比较大，但是我们觉得这一块市场还是有一些空间可以做的。我们发现游击队只解决了基本的问题，把客户家里刷了一个墙，但是客户要在这个房间里面居住，他要去考虑在里面居住的是否舒服，装修的效果是不是他想要的，所以回到家装的本质，就要回到客户居住的终极目标。我们原来做的16个样板间，让客户在装修前有一个体验，装修的效果他可以看得到。第二方面，我们签约了海清也是一个策略，大家除了房子要装修得好看之外，还要有很多功能的需求，比如说让你的三口之家大概有多少双鞋、多少件衣服，悬挂柜、橱柜、衣柜的收纳系统需要特别好的解决，老百姓过日子还要考虑在这里面有很多功能需求怎么满足。所以我们认为海清跟这个定位比较合适，我们签约海清是出于这方面的考虑。

　　我们今年也会花很大力气来做的是服务，装修也是服务相关的，这个过程是非常痛苦的，所以我们今年在服务方面下的功夫非常多。我们下半年的目标是怎么样服务的让我们客户感动。我们现在在做的项目是花半年的时间把服务水平有一个非常大的提升。

　　【搜狐家居胡艳力】：从去年着手保障房的施工，现在非保障房和保障房我们接单的比例有多少？

　　非保障性住房接单远远高于保障性住房接单

　　【林周勇】：目前来说非保障房接单的比例还是非常大，占80%，保障房目前的套餐，商品房是不会卖的，比如说这个楼盘是属于保障房的项目，我们才会卖给他，普通商品房的客户套餐我们不卖给他，我们是为保障房量身订作的性质。

　　【搜狐家居胡艳力】：刚才谈到让消费者感动的话题，我们一直在做这一块，这个提升是怎样的提升？哪方面做的感动？

　　【林周勇】：我们公司是卖所有的产品，都是给客户打包来卖，这个过程中有很多的环节去跟客户沟通。包括我们原来也有项目管家的职能，但是我们发现这个职能没有发挥一个特别大的效应，只是一个协调的作用。所以我们想把项目管家给他很大的权限，有很大的调配权和对公司内部的处罚权，把管家和服务对接。

　　【搜狐家居胡艳力】：接下来提问汪总，家装行业走过金融危机，迎来房地产新政，现在又迎来通胀的压力，目前经过五个月市场营销，我们的业绩是怎样的？

　　增量房装修市场的比例下降存量房装修市场比例会上升今朝装饰常务副总裁汪晓兵'

　　【汪晓兵】：我们一到五月份整体业绩做得还是不错的，但是并不代表整体行业很好。目前的形势确实不是很好，房地产市场现在对家装市场的影响非常明显。

　　下半年这一块我个人这样认为：第一，增量房装修市场的比例会下降。存量房装修市场的比例会上升。第二，中高端市场装修的比例将会下降，中低端的市场装修比例将会上升。高端的住宅目前的销售状况不错，但是并不代表未来一段时间会销售不错，因为国家这一次采取的是行政干预政策，限购，北京户籍的不能超过两套，有钱的人远远超过两套。从我们目前感受到的是这样，是某一个时间段高端客户相对多一点，也可能与楼盘特殊的盘子有关系。整体看来，高端市场装修量会下降。中低端市场，保障房市场，过去出售，现在改成出租，这一块会简装，也是中低端市场。第三，竞争态势目前不是很好。现在整个业内的形态基本上差不多，趋同化的形势非常明显。这种趋同导致了业内同质化的现象越来越明显。同质化只有一个结果，就是价格战。这种价格战是很麻烦的，哪个企业想回避这种东西很困难。打来打去，我估计竞争的格局不是很好。起码在短期之内。因为国家这次的先够政策我个人预计不是一年就能减去的。这一次一旦采取行政干预市场，里面肯定有政治因素。所以对房地产市场的影响可能是一到两年。对家装市场的影响是三到五年。我认为更多我们应该看到的是怎么求生存。怎么在困境中求突围的问题。

　　为什么我们可以呢？第一，存量房上升，我们是做保障房的。我们是老房装修专家。第二，中低端装修比例上升，我们一直是做中低端。所以我们感觉有利一点，但是也很艰难，因为我们要跟业内竞争。

　　【晨报黄兰】：吴总，你也谈谈你的观点？

　　高端、低端市场份额逐渐增大TATA木门董事长吴晨曦'

　　【吴晨曦】：刚才听了陈秘书长分析了房地产方面，我真想听听大家的情况。主要是今天在座很多都是我的客户，我来到这里一看，全是装饰公司，只有我一个材料商。我们今年和业之峰、亚光亚、阔达有很大的合作，特别是业之峰增长量非常高。目前市场的原因很明显，五一的效果我相信全国的建材装饰都有感觉，非常明显的不对劲。加一个大力扑个空。没有预想的增长率。我们去年这个时候是460个点，我们现在是760个点，但是单店的增长率似乎不高。这还是值得我们警惕的，过去我们单店都在提升。

　　TATA怎么做的，08年大家都在喊着过冬的时候，第一，我们市场占有率非常低，那个时候占的不到1%，现在最多一点多。这个比例没有必要太保守，完全可以放开做。困难是困难，但是冲上来市场会变化，烦恼不一样。08年我们主动出击，那个时候我们有12个工厂。我当时跟厂长说谁都不许裁员，谁裁员我就裁掉他。一开始是路线接活，到后面就开始努力的招人。我觉得市场可以用积极的方法应对恶劣的市场。进攻是最好的防守，现在也是这种情况。因为在困难的状态下大家都困难，谁强起来竞争格局就会产生变化。通过这个方向的变化我发现有两个趋势，一个是高端和低端在加大。高端市场在加大，中低端市场在缩小。原来TATA做的是中高端市场的产品，今年我们就要适时的调整。我们和绿城集团合资投了1.5亿，主要是人家投的，因为我们干这行专业，他让我们控股，我们做一个高端，这个在杭州，最近快要投产，到时候我们会让媒体的朋友去看看，这是一个极为高端的产品。针对别墅区，针对大户型房子的高端产品。第二，我们现在也同时花了五千万左右追加投了电子商务网购产品。说是网购，我们做的还是往下走的终端产品的走法。我们使用的方法是，一方面使用互联网的手法，另一方面主要还是往下走，将来对于保障房、对于渠道下沉这方面所做的应对。我们刚试探出来，原来计划得少了，做不出来，一下猛涨。因为过去我们没有做这一端，上来猛涨我们做不出来。现在基本上停掉了。

　　我们高端和低端往下走，等于是三个系统往外走。没有加品牌，但是叫TATA网购，这也是一个品牌，是软品牌。同时我们另外一个进行合作，现在我们进行多系统的合作。一个方面，我们最近建立了新飞酒店的系统。从3月份到现在三个月的时间，春节后开始投入的，业务非常快。通过这个我们和各个工厂，我们没有在建工厂，直接和工厂进行合作，有些工厂把自己的业务直接纳入这一块了，这样比较简单。另外，各种层面的还有三星级酒店，以及星以下酒店，现在TATA专门做木门的模式还是继续深化。在座的各个装饰企业的老总，多数也是老朋友，TATA愿意在自己的专业木门方面与各位在各个领域进行合作，包括托管。我们现在合作的都是没有木门厂的，或者早期要木门厂现在不做的。我看到有些方面还是可以扩充的，这个管理我们协助做，既能给生产装饰行业提供产品，又能用多余的东西来做一点自己的东西。我们现在老扩厂扩得没办法。我们希望能够有更多深入的各种不拘一格的模式的深入合作。TATA只在门上，其他方面做不了。TATA第一个高端店放在杭州，第二个店有可能开在北京，北京现在也在筹备之中。今年底能够开10到20个店，定单我们在杭州市营业做过一些，一个房子50多万到200多万的都有。但是很多东西解决不掉，很复杂。涉及到高端定制的项目。

　　【晨报黄兰】：下面我们想提问亚光亚的王总。王总对已经过去的五个月的市场做分析。第二个问题，去年亚光亚推出了5S成品家装的解决方案，今年亚光亚装修白皮书或者一价制保证书成为我们宣传的热点。之前亚光亚也是一直以微笑服务吸引消费者的眼球。是不是意味着今年后半年要深做家装服务的延伸呢？亚光亚总裁王可

　　【王可】：5月21号、亚光亚、焦点、北京晨报做了一个活动。市场对装修公司来讲，目前格局还是在变化的。在北京的家装品牌公司一年超过5个亿的够呛，到现在应该没有。对于整个市场来讲，品牌家装公司在北京的份额和游击队占的比例相差非常大。品牌家装公司占5%到9%就差不多了。剩下的90%几怎么了？

　　假如说5月21号我们最终统计的是1317户。按现在北京家装公司每年的产值预计，平均现在单值品牌家装公司应该在10万左右，做3个亿也顶多是3000户。我真能把那天1317户都做了，全年三之一的任务都完成了。难就难在这1300多户我没有全部拿下，只拿了一部分，我当天的材料卖得很好，有将近800多户买我的材料，安装的只有200多户。剩下的400多户哪去了？任何人群的不同，任何游击队和家装公司人群不同。今年年初亚光亚提出一个概念，亚光亚从今天开始所做的客户一定是一对一的大客户服务营销模式。以前很多人认为我们在品牌家装公司的模式之下，包括现在做的19800也好，28800也好，大家觉得单值是不是小了一点？但是从我们的角度今年来分析，每个家装公司每年做3000单，平均到每个月300单。亚光亚的设计师在策的800人左右，不算助理设计师和实习设计师。300单平均每个人一个月签一到两单，对于他来讲，每一个客户应该都是大客户。无论是做3000的大客户还是5000的大客户。以前我们的做法是丢掉一个客户做下一个客户，这个客户的单值小，放弃。以前我们低于20000的家装不做。客户对于我们来讲是足够的，但是问题是一对一的设计服务是不是我们认可的。

　　家装公司和游击队最大的差别是什么？在营销上，不管是政府导向、行业导向怎么认可家装公司，但是家装公司发生了一个巨大的市场营销错误，你跟游击队的差距根本不在服务的差别上，在一对一营销服务上。十大品牌家装和全北京4700家现在已经注册的小型家装公司和个人游击队来比，到底份额谁大？他们最大的机会成本在于他当面对每一个小区客户的时候，一定是从发钥匙开始盯到装修结束，并且是一个人定一户。家装公司是这个单少于一万，对不起，我不做。他们老在抓小额的机会成本。当品牌家装公司有游击队那么大人数的时候，品牌家装公司份额一下子就上去了。全北京我要有三万营销人员，我的份额一下子是30%，或者20%。今年我要注重做的是存量房，只要一对一营销做到位，客户一定认可我。假如说21号的活动1300户的话，我要有1300个营销人员，甚至600个、300个营销人员，给他足够的时间进行一对一的话，其实要比那天的活动效果要好。那天亚光亚做的那个会很成功，比展会要强三四倍。但是我们更多的给了砍价师大量的时间砍价。170个设计师有120个左右到场。2点进场，真正开始4点到5点只有一个小时，100多个设计师面对一千多个客户，平均每个客户才谈了20分钟。假如说当天给他4个小时试试？那天如果做成一对一的单位沟通会，可能我们收到500到800的定单也可能没有问题。无论这个行业怎么变，家装公司下半年想突破一对一的模式必不可少，少了你的机会成本就会变小，当你变小的时候你对客户的数量保有上就会有很大的问题。让我一万个咨询客户变成30%的签单成功率，最比现在20000个客户10%的签单成功率要好很多吧。

　　网销这一块也一样，今年网络营销和电子商务被炒得太热了。从2008年开始到现在已经三年了，这三年过程中发生了太多的事。吴总在这个行业体会特别深，也应该能做很多我们这些职业经理人的老师。一是结合吴总很多的观点，再结合一对一的概念，纯粹的电子商务对于家具企业缺少的东西太多了，我们根本不能应对，产品的数量、客户的数量，自己品牌的知名度、包括你的销售过程和单独买快销品的时间过程都不一样。网络B2C结合线下一对一营销可能才是家居行业未来电子商务真正创新模式。并且这种模式只有做电子商务前期能够与客户发生一对一关系的企业可能才能成功。靠大量的客户访问来做定制，到最后也是一片混乱。抓精准客户比推电子商务更有效很多。吴总说的一天下四五百单很好做，但是从物流体系、各种体系是做的到的，否则再多的就要爆了。品牌的感知就从这个入手，我们现在把电子商务看成家装行业、建材行业多开一条路的过程。这个过程就好，好了之后，半年一年也就成功了。今年下半年亚光亚整个的变革，首先从一对一的客户关系入手来做，我有客户，我就不怕吴总的门卖得不好。赚钱要靠路子，但是这个路子，今年的话题，尤其这次都是家装界的人，比建材好说。一对一的关系做好，产业链上的人都受益，电子商务网络就不是一个空谈的问题了。

　　【搜狐家居胡艳力】：王总的意思是品牌家装公司要向游击队学习？

　　【王可】：有可取的地方。

　　【汪晓兵】：可不能那样报道，游击队特殊的原因能够让他做到一对一的服务，家装公司面对的面很广，很难做到一对一的服务。现在王总的意思是我们也能做到一对一的服务，我们只要做到，就能远远把游击队干掉。

　　【搜狐家居胡艳力】：做了十几年了，为什么现在才悟到？

　　【王可】：以前市场好。

　　【汪晓兵】：问题早就看到了，但是关键是做到这个一对一服务难度很大。比如说装修公司现在是看重规模，我们一年四千四百客户，怎么让你完成四千五百户的成交，最起码你要接触一万多户的客户。首先在营销过程中就要产生前过程的服务，中间再跟你签单。设计师在册的是18000。一个单10万的成交值，如果纯粹家装10万都很难。成交5万就是不错的。一个设计师要接20万，他要成交4个单，他可能要接触8个、12个客户，他有多少精力去服务？我们如果要做到一对一的服务，我们付出的成本是巨大的。这个价格现在根本行不通。问题就在这里，你怎么化解这个矛盾？这跟TATA不一样。

　　【王可】：二百人的队伍几乎每个人一个月接触三五个客户，拿下一两个客户就足够了。陈总那里一个月拿下一个客户就保有这个量了。所以人数还是能保障的，一对一的服务是讲求的转化率上。最早家装行业提了一个信任问题，阔达的曹总提了一个倒三角概念，反馈到核心上是从信任到依赖，先把信任问题解决了，单子签了，先不说去工地的次数，不说售后服务、安装、其他的过程。我们讲的是一种营销方式，营销方式的结果，我们只做销售的一部分，先把字签了，全款交了。放在这儿。足够了。这个足够精力的付出设计师可以做到一对一。家装公司现在设计师真正能做到一对一服务去谈，到结束去验收。现在少。现在设计师已经分工成了签单，任务完成了。你盯他四次，现在指纹打卡都有打假的。光营销的话，一对一的服务是够的。

　　【汪晓兵】：现在对大行业客户的信任度就比较低。现在客户对整个的家装行业信任度比较低，因为整个的业态形式趋同化。你说你有什么特色客户不认可。

　　【黄兰】：东易一直做中高端的品牌，目前市场的情况对东易的影响有多大？下一步东易准备怎么做？

客户看重的不是你的营销有多好而是你能否给他提供实在的品质东易日盛装饰北分公司总经理陈瑞'

　　【陈瑞】：东易今年1到5月份运营的形成。A6和原创这一块，客户数量是相对减少的，但是单值是在提升的。素美今年是我们重点打造的一个点，可能有点贪，先用A6和原创保住这个市场份额和总的目标业绩完成。素美作为下一个的探索。因为政策就是商机。发现在座很多企业都已经开始在做。既然政府把旗帜挥到这儿了，商家没有必要那么客气，需要把这个市场先考虑去做。但是作为东易日盛有一个问题，14年来定位一直是中高端，如果以东易日盛的形象做保障房估计很麻烦。现在这个市场是要丢掉的。作为营销来讲，我们影响客户购买的行为是他的信任模式。

　　我们对用户做一些调研，觉得东易怎么样，反正就是觉得很贵。包括新入行的新人，你怎么不去东易日盛呢？东易日盛报价比较高，签单比较难。我们现在在做的调整是一个战略的。

　　素美这一块，先把东易日盛这四个字闭了，素美就是素美，是一种新的玩法。今年上半年我们先小试了两个项目，做得效果还是可以。我们今年主要的目标，素美今年是锻炼队伍。把队伍锻炼好了，把一些运行保障机制进入相对良性的状态，发力是在后面两年的情况。

　　第二，如何面对今年下半年。这个问题在年初或者去年下半年的时候在考虑。我们的战术手段，在一个市场中，如果每隔一个季度或者是半年，立刻就要去调整，恐怕你头半年的工作就白做了。一年能把一件事情干利索了，就不太容易。尤其是定位的问题，包括具体战术手段的问题。所以我不太轻易否定年初制订的战略计划和手段。我们下半年应该会延续上半年的打法。从1到5月份的情况来看，利润增加得不少，我还会去坚持我们现有的打法。刚才和王总、汪总聊天，我们整个北分队伍不到90人。考虑到安全的因素，公司考核我的是利润，如果我的架构非常大的话，带给我的是直接的风险和运营成本的提升。因为去年同期我的业绩和今年是略低一点点。但是我的人员比去年同期减少将近一百人。所以带来利润的提升。下半年或者下一年，首要的因素是明确我们的定位，而且要专注于这个定位不要轻易去碰他。第二，要想把这个事情做好的话，其实还是要回归一个传统，把我们家装的业务做好。做营销很多高手在这里面，尤其是林总，玩得非常有创意。很多创新的东西一直在去做，我个人也比较欣赏。但是我认为作为家装来讲，客户看重的不是你的营销有多好，你的品牌有多硬，甚至不一定要你的单价有多高，他看重的是你能够给他提供实在的产品。这是我们真正需要去关注的。我们的专业水准给客户带来的是什么样的体验和感受。如果有了这种，一级问题问题不用去考虑。第三，模式的问题。现在在半年度中，模式不一定要去做过大的调整，但是作为一种营销渠道的探索，或者是摸索这样的一个过程，应该更可能的去考虑一下客户怎么方便，我怎么跟客户沟通。考虑这个方式就可以了。也许我们叫做电子商务。电子两个字就是一个营销渠道的事，能够在这方面跟客户接触，把你专业的东西给到客户，我们会有一个非常好的未来市场格局。不管政策怎么去变，总归是有生存的企业。

　　【晨报黄兰】：今年我们很想了解元洲将用怎样的营销模式来发展？

北京前十名家装企业有责任做一些规则规范市场元洲装饰执行总裁姚鑫'

　　【姚鑫】：每家企业做什么也都在关注，元洲是去年开始正式介入植入电影，特别是去年的杜拉拉升职记和今年的将爱。今年的主题是以家为本，将爱一生。因为我们做的是一个家庭的装修，爱的主题是比较博大的，不管是在装修行业还是其他领域，都是大家愿意去提的话题。主要还是以人、家和爱为今年元洲的主线。这条线一直贯穿元洲多年的知性路线，这也是我们一直在走的一条路。

　　刚才探讨话题挺开的，大家都能谈到自己的观点，这么多年以来也都走了十四年。我们一直在想一个问题，我们走到今天，不管元洲还有其他企业都解决不了的问题就是，我们服务的半径和流程、控制的环节是不能控制到所有的环节，在整个过程中，设计师、业务员、工程队很容易把我们的客户稀释掉。刚才几位老总谈到，我们来了一千多个客户，我们成交了多少、丢掉了多少，除了我们看得到的，还有一大部分更多丢掉的，这个环节我们看到了、控制到了。因为这些环节都是设计师逐渐把他转化成废单。这个问题我认为是一个更加严峻的问题，而且是一个难题，我们所有的企业都很难愉悦的一个话题，可能这个设计师在企业里一年做几百万，但是在外面呢？他的私单或者其他的能做几百万、上千万，包括我们的工程队。所以企业做得很无奈，就在于不是说我们来了多少，而是我们丢了多少，这个问题应该成为我们大家共同去改变的问题。元洲今年除了坚持我们公司的发展这条线之外，我们更多还是要解决两个需求。对内是我们的员工需求，对外是客户需求，真的是回归，做了十几年回到本质上，我们最初在倡导的而且还做得不错的，经过了十几年发现丢的太多了。可能又回归到本质上，更多的在员工的幸福感、客户的满意度上下工夫。这也是元洲现在在做的事。

　　元洲近期除了品牌的提升之外，也在和万科地产合作，去年签订了合作的合同。包括品牌的分成，元洲也在做迎合国家政策导向的，两限房、政策房，做一个分成品，我们叫住美。这个品牌目前在郑州试点，希望将来形成比元洲影响力更大。精装修我们也在尝试，但是这方面的工作因为毕竟做了这么多年都是个性化、单独的住宅。但是今年这种尝试也在加入。总的来讲，元洲希望能够回归本质，坚持做一些我们能够控制得了的事情，看得见、摸得着、感受得到的东西，可能是我们最需要去做的。但是从市场的角度来讲，我们不认为市场多么的坏，包括我们李董也一直在讲，市场很大，元洲还很小，每家企业的份额都不能占到1%。刚才几位拉总也在评价，一直以来业绩对占到90%以上。我今天还在俩，以前是一些机制大家共同去探讨行业的手段和控制的办法。但是到了今天这种机制越来越少。

　　现在在北京前十名的企业大家有责任去做一些规则来规范这个市场，让这个市场更加健康。我相信只要大家有这种心情，这个市场在某几个方面规范起来以后，我相信大家的日子都会很好过。我今天也在这样一个场合倡导一下，昨天跟东易的人通电话还说，近期组织一下我们业内的老总，在北京的和负责全国的坐坐，大家一起重新的竖立规矩，能够让我们这个行业健康发展。北京的事我关注得少，北京的是刘总和杨总做。

　　我们前两天在一个兴趣做了30多个单子。正好是物业和地产有一个朋友比较熟。他说好象你们的员工，除了正常签的30多单以外，还有很多在做。我当时是第一次听到这样的消息。其实我们其他公司也面临着这个问题，只是我们没有去关注或者市场很好，大家觉得无所谓，所以也没有去管、去控制，但是如果真正管，你会吓一跳。所以对于企业来讲，真的是你没有办法，他可能真把你带沟里了，不是好现象。而且是人人喊打，所以我希望通过大家的力量。有一些城市都在做这些工作，有一些物业没有资质不允许进入、门槛提高，等等方式。包括我们共同建立大家互动的机制。让设计师、工队之间没有这种土壤，特别是设计师，如果没有形成，觉得我们以前做过的，大家通宝以下，大家谁也不会去用他，这种方式互动一下会好很多。

　　【搜狐家居胡艳力】：欧洲那边的设计师是有上岗证，如果有违纪或者不好的现象出现会被吊销执照。

　　【姚鑫】：吊销执照在中国很多城市有，但是中国太大了，很不方便，但是还是有可控的方法。

北京十大家装企业之间不是一种价格之间的竞争元洲北京营销副总经理杨军'

　　【杨军】：今天非常高兴认识大家，我也是刚加入装饰行业的新兵，刚才听到亚光亚的王总、今朝的汪总讲，我也有一些感触。从这个大的话题来讲，家装企业如何发展和突破，我们之间北京的十大家装公司之间的竞争并不是一种价格之间的竞争，可能是一个品牌、客户，包括我们人、管理的竞争。刚才王总讲到亚光亚当天的活动，我也去看了，回来也跟姚总做了汇报。元洲在一些大的活动上，在电影的植入广告。三月份给我们整个北京乃至全国的销售产值助了一把大力。确实很给力。但是到4月份、5月份以后，我感觉北京市场我们压力非常大。这种压力现在给我们也是一种动力，目前我们北京公司占全国的比重非常大，营销上对我们的要求也很高，但是在今天讲的话题，电子商务、网销，我们从去年年底已经有网销部，但是从年初开始扩大这个队伍。目前我们队伍准备扩大到60人左右。包括营销业务团队也要扩大到六七十人左右。从这个层面来讲，比如说我们营销团队、业务员一对一的服务，这是我们目前整个品牌家装公司解决问题的平静，也是一个突破。虽然说这个话题比较老，但是从我们整个营销的观念来讲，要采取一些人海战术。我们每次组织活动到一百户也好、五十户也好、两百户也好，也是存在设计师一对一沟通、后续服务的沟通，对我们最终的签单有一些折扣。

　　从这个情况来讲，我们在营销上，从平面媒体、网络宣传上，我们主要是以品牌宣传、对我们服务的亮点、工程的亮点在做一些宣传。包括现在我们北京电视台合作的一档节目《生活家》，也是从设计的理念、工程的节点、环保低碳材料的使用，从这些点去突破，让业主对元洲更深层次的他们能看到，我们从品宣这一块是从这几个点去做的。包括一些细节服务，我们现在也做增值服务，包括VIP卡的发放服务、老俱乐部的形成。前几天我们刚过完14周年的生日，这14周年在北京、在全国20多个直营公司的积累，客户群还是蛮大的。我们在下半年营销工作、营销打法中要去做渗透，这种老客户的资源对于在座的各位都是一个非常宝贵的资源。

　　【晨报黄兰】：下面有请业之峰的冀总。听业内说业之峰在3月单月的产值是5千万？