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一张沙发竟能卖出50万家具卖噱头成营销手段

https://www.biud.com.cn 2013年05月24日11:16 家居装修知识网

图为：不少高端家具的卖点都是“手工雕刻”

　　中国航天员睡的床、南方航空头等舱使用的沙发、印尼工匠手工雕刻的圆桌……昨日，在武汉一家大型家具卖场里，准备为新房采购家具的郭女士，每走几步就会看到一条类似这样的广告语。不过，郭女士仔细一瞧，这些家具价格不菲，少则一两万元，贵的达到大几十万元。

　　连日来，记者走访武汉多家家具卖场发现，不少卖场均开辟了高端家具区。在一些卖场，高端家具区甚至占据了三分之一的楼层。为了吸引消费者的眼球，高端家具不约而同地玩起了“概念”。

　　采访中，一些消费者向记者表示，这些家具是否如广告语中说的那么有价值不得而知，就怕买到像当年“达芬奇”那样造假的家具。

　　探访

　　高端家具区占了三分之一

　　汉口一家大型家居卖场的国际馆有整整五层，上百个高端家具品牌在这里同台打擂。记者粗略统计发现，这些品牌几乎都号称是“进口家具”，以欧式或美式风格为主，多为实木家具。该馆工作人员介绍，他们在武汉共有四个卖场，国际馆专门做高档进口品牌。

　　细看其标价，记者发现，整个卖场内最便宜的一张沙发也要1万元左右，5万元的餐桌和10万元的衣柜更是屡见不鲜。记者碰到了来此购物的陈先生，陈先生感叹，正好住在这家卖场附近，马上要装修新房，没想到这里家具这么贵，普通老百姓根本消费不起。

　　陈先生算了一笔账，仅以购买卧室里的床、床头柜、衣柜等为例，随便找一家高端家具品牌，这一整套家具买下来起码要三四十万元。

　　在武昌的一家家具卖场里，产品价格则随楼层的上升而升高。

　　这家卖场的工作人员直言，“我们店里楼层越高，家具的档次就越高”。该工作人员介绍，五至六层是国产高档家具的集中区，三楼主要是红木家具，价格也比较贵。三楼以下是供普通家庭选用的中档家具。也就是说，这家卖场里，高档家具占了差不多二分之一。”

　　在一家专营欧美风格家具的店里，记者看到一张沙发，标价达到50万元，相当于一辆进口汽车的价格。店员介绍，“这款沙发是我们店里最贵的，融合了欧洲宫廷和中国苏绣元素”。

　　体验

　　炒概念卖噱头成营销手段

　　高端家具到底贵在哪里？记者询问了几家高端品牌的店员发现，宣扬选材名贵、师从名门等成为最常见的营销手段。

　　在一家品牌沙发的店面里，记者看到，广告牌上空姐打扮的女孩笑容灿烂，旁附广告语“头等舱沙发”，店员们也都穿着空姐制服招揽顾客。一个外形和普通沙发差不多的三人位沙发，在这里最便宜的要2万多元，最贵的标价要20多万元。

　　该店店员称，“飞机的头等舱、高铁商务车厢内用的都是我们品牌的沙发，您只要买一组沙发回去，就可以天天在家里享受飞机头等舱的待遇，我们卖的不仅仅是沙发，更是一种‘享受’。”记者追问，如何证明这就是头等舱使用的沙发，店员称“航空公司给他们颁发过证书，但店里没有摆出来”。

　　另一家店内，一款主打“中国航天员睡床”概念的睡床，也不断有人体验问询。一进店门，记者就看到一张由“中国航天员科研训练中心”颁发的证书。店员称，该品牌自2007年开始，与中国航天员训练中心合作。

　　“很多大家熟悉的航天员都睡过我们家的床，我们的产品可以模拟出失重的状态，让使用者全身放松，可以改善睡眠。”店员称，店内最贵的睡床标价20多万元，但销量最大的是另外一款7万多元的产品，因为这款产品“更加经济实惠”。记者体验了一下20多万元的睡床，并没有体会的失重的感觉。整个人的重量都沉入床中，但因过于柔软翻身有些困难。

　　在各个卖场的高端家具卖场区，象这样打概念的家具数不胜数。一款实木圆桌，号称由印尼工匠手工雕刻，而且该工匠的从业工龄在十五年以上。一款床垫的说明书上称，该床垫用材与美国航天器中坐垫用材相同。这些家具的标价，普遍在10万元以上。

　　揭秘

　　高端卖场停车区里停的都是豪车

　　这么贵的家具谁买得起？汉口一家高端家具卖场的停车区里，英菲尼迪、凯迪拉克等豪车似乎说明了答案——目标顾客是高端人群。

　　昨日，在一家售卖进口沙发的店内，一张售价10多万元的沙发正被打包，准备发货。店员介绍，该店内的沙发全部选用意大利进口牛皮，牛皮还分为野生放养牛牛皮和圈养牛牛皮，野生牛牛皮纹路粗犷，所以更受青睐。

　　该店店员向记者透露，这个沙发是汉口某豪宅区“楼王”中一住户订购的，这个小区去年开盘时每平方米售价接近2万元。除了个人消费者，店员介绍，另一主要目标群体是私人会所。有一家专卖奢侈品的私人会所，一次性订购了三套沙发，总价将近100万元。

　　此外，有小资情调的年轻人也是这类高端家具的重要购买人群。一家高端睡床品牌的销售人员告诉记者，各个年龄层的顾客都有，很多二十多岁的年轻人也来买过十几万的睡床，这些人多半是“富二代”，对生活品质的要求更高。

　　记者探访发现，虽然不少高端家具品牌平日里不算热闹，但往往一单的售价就在上百万元。

　　提醒

　　选购家具还要看清质量

　　“各种‘概念’只是企业的一种营销策略，买家具还是应该看清其材料、质量、设计。”湖北省家具协会会长秦志江表示，不排除企业是有一定的事实基础、才敢在宣传中突出某种“概念”的情况，但消费者还是应该把家具的材质、做工和功能好坏作为决定是否购买的主要因素。

　　秦志江举例说，比如真皮沙发，进口牛皮确实要优质一些，进口牛皮中意大利牛皮又更好，用这些牛皮做的沙发肯定是要贵一些的。还有就是家具的功能，例如可调节、可按摩等等，也会增加家具的成本，因而售价较高，这都是合理的。但是，他提醒，消费者不要只盯着商家抛出的“概念’，还是要仔细了解产品本身，量力而行，适合自身情况的家具才是最好的。

　　秦志江认为，企业不应一门心思玩“概念”，应更注重家具实用性的提升。“城镇化过程中，在城市安家的农民和城市工薪阶层仍会成为今后家具市场的消费主体，他们对家具的要求是环保、实用、经济、时尚，这应该成为家具企业产品生产的指示标。”