整体衣柜企业与终端渠道经销商的'共赢'之路

　　渠道，是促使衣柜企业发展之根本，衣柜经销商作为衣柜企业的终端渠道之一，优秀企业应该认识到与经销商共赢的重要性，助经销商开拓市场，赚取利润。然后，企业也通过经销商的帮助提高市场占有率及获取市场信息等，解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑，并全程给与经销商完善的服务，同样，经销商满意了，企业自然就能通过经销商来提高企业产品的销量以及打造良好的口碑。

　　为经销商制定战略规划

　　经销商因其运营方式的特点，往往很少对其经销的品牌进行过战略规划。所以，有的经销商只顾眼前利益，对于衣柜厂家来说是不愿意看到的。因此，衣柜企业在选经销商的同时，企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。

　　那么，该如何让经销商接受自己的战略规划?如果衣柜厂家能切中要害，分清利弊，对将来市场的发展趋势有正确的预测，并能利弊阐述清楚，经销商会按你的规划去做，也有利于经销商自身发展。

　　加强对经销商的全程监管

　　针对许多经销商由于前期缺乏市场基础、开拓困难的情况，衣柜企业在与经销签订经销合同后要跟进，与经销商制定出市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，衣柜企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务。

　　同时，经销商市场前期开拓的区域宣传及销售，衣柜企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持，让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度，其后其运营成熟后，变辅助为“宏观调控”。

　　把控科学的利润调配

　　要想很好的管理终端，就要控制好对经销商利润的让利比例，衣柜市场中有一个原则就是不能让经销商太强大，经销商太强大就会对企业有威胁，但是另一方面，又要让经销商有利可图，能够激励其上进。那么该给经销商多大的利润空间呢?一个基本点是，让其赚钱是亘古不变的，但不能给他暴利。

　　因此，对衣柜厂家而言，根据市场状况与经销商的实力，给经销商的拿货价格是多少，终端销售的价格基本又是多少，毛利率有多大，基本设计出经销商的月销量与利润估算值，及每年利润的增长幅度，这个幅度要合理不可违背实际，要让衣柜经销商分析可行并也有更大预期。

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