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橱柜企业管理不到位致经销商问题频出

https://www.biud.com.cn 2013年06月03日17:56 家居装修知识网

　　对于橱柜企业来说，经销商一直是企业最大的终端渠道，虽然大家在总体目标利益上是一致的，但在某些细节方面，却矛盾重重。经销商与橱柜企业步调不统一、各自为阵的做法，颇让橱柜企业头疼。在这一现象背后，反映出来的其实是企业本身管理的不到位。

　　战略不统一执行效率不强

　　这种情况是指橱柜企业营销组织体系内各部门不能与基层“对口说话”，或者总部的多个部门对基层渠道“说话“，尤其是在市场部和销售部各有“一套”、各执一词情况下，就会把作为基层的地方销售渠道商搞得无所适从，降低战略执行效率不说，还容易产生执行上的歧义。

　　企业内部组织窝里斗

　　这种情况很常见，诸如橱柜企业总部经常要设置这样两个部门：一个是市场部(或企划部)，一个是销售部。这两部门最容易产生摩擦，市场部摆不正位置，习惯于高销售部一头;销售部则认为市场部是营销组织体系内本部门的平行部门，凭什么老是“指手画脚”?结果导致企业内部沟通不畅，销售部可能不能深刻理会渠道战略意图，或者执行起来“我行我素”，对抗市场部。

　　“山高皇帝远” 橱柜经销商一意孤行

　　这种情况多发于橱柜企业的渠道战略(包括渠道模式)触及基层渠道的切身利益，而生产厂商与这些基层渠道的沟通不足，没能明确渠道战略能够带来的利益与机会，没有给他们以合理的市场支持，导致基层代理/经销商不愿配合，或简单应付性的配合，使渠道战略在执行时走了样。这就是“矮子”打倒“巨人”的原因，这种情况下渠道战略也就变成了一盘难以下完的“棋”。

　　“唯我独尊” 命令式执行难以接受

　　很多橱柜企业习惯于以“命令”方式与基层渠道对话，并采取“顺我者昌，逆我者亡”的方式清理渠道商。这只是一种原始的合作意识，而新的形势下则要有“渠道战略合作伙伴”意识，具有这种意识对于合作双方都有意义。