冰城外贸电商的“觉醒”
几乎比南方晚开始近10年，外贸大环境不占优势，既缺资金又缺人……但随着电子外贸越来越成为贸易主流方式，本埠一些传统实体中小贸易企业已开始转型——同以往邀约采访的过程总是有些磕绊相比，电子外贸企业的高效配合出乎记者的意料。
在电子外贸已成为贸易主流方式之一的当下，哈埠乃至龙江的电子外贸尚处于寻找认同和关注的阶段——它们大多弱小，有点非主流，有着草根式打拼的典型特征。
来自国内最大的跨境电商平台阿里巴巴统计显示，黑龙江的电子外贸企业约100家，相比浙江永康市几条街就拥有1000余家外贸电商的“身板”，不能不说龙江外贸电商有些弱小。
没有南方的外贸大环境，缺乏专业人才和资金，大多年销售额只有数十万到数百万元……龙江电商似乎并不具备“一夜暴富”的特质。尽管如此，龙江电商企业依然脚踏实地地走在外贸掘金的路上，并品尝伴随着“后发”成长的甘苦。
没“渠道”，机器人也销往全球
电脑屏幕上又一个对话框弹出来，是一条英文询价信息——与大部分淘宝客服人员相似，刚毕业不到两年的张惠铃每天主要的工作就是面对着电脑屏幕。不过她所在公司的店铺位于阿里巴巴英文版国际站上，在线聊天的客户来自美国、法国、伊拉克等全球各地。
张惠铃是哈尔滨奥松机器人科技有限公司销售部经理。这家由“85后”创办、以“85后”为主体的公司，位于学府路上一个居民小区里，地上地下100多平方米的住宅里集研发、生产、销售于一体，他们的产品是体积从鞋盒到电脑机箱大小不等的各类机器人。
一般情况下，每一单国际交易都是从客户们发来的英文询问信息开始。这中间，张惠铃会根据客户需求及时跟踪推介和报价，双方也会就此反复沟通。虽然阿里平台有在线聊天工具，但因为有时差，很多情况下双方都通过邮件沟通。交易后期，双方会通过电话或skype等网络视频工具在线即时联系。一般情况下，在经历几天到几个月的沟通后，双方的订单即可达成。
目前国内出口手续简化不少，奥松公司会委托第三方货代，将产品从哈尔滨发往世界各地，4到10天对方即可收到。之前他们把一单2万美元的货品发到美国拉斯维加斯，客户7个工作日即收到。
奥松公司的“头儿”是27岁的于欣龙。2008年，他刚创办奥松公司时，还是哈工程大学的一名在校生，公司总共只有4人。在没有传统渠道的情况下，电子贸易为他们提供了最便利的销售方式。
至今，奥松公司也几乎没有实体销售渠道，他们80%的产品都通过网上销售。产品每销到一个国家，这群年轻人就会在世界地图上插一个旗子。现在这个地图上已插了31面旗，遍及6大洲。
“没有资金，也租不起房，电子商务让我以最低成本赚到起步资金。”于欣龙说，不从事电子贸易就不会有今天这个公司的存在。
龙江外贸电商数量不抵永康几条街
不过，龙江外贸电商的数量的确不多。
阿里巴巴的杭州总部设有全球数据监控中心，凡是在阿里网络平台上每完成一笔交易，大屏幕上都会有实时统计数据显示。黑龙江的排名，始终得倒着数。
“黑龙江的电子贸易活跃度，同南方相比晚了近10年，整体意识还没有上来。”阿里巴巴东北区客户经理任红泽举例说，现在淘宝、天猫上有很多东北土特产在卖，但这些卖家中，80%是南方企业。
对此，哈尔滨森凯木业有限公司销售经理王铭禹的看法是，本地一些企业习惯于只接触固定客户，更愿意把重心放在传统交易方式上，他们觉得电子贸易有些“虚”，“摸不着”。
2009年，阿里巴巴在哈尔滨设办事处时，省内共有在其国际站开店企业30多家。如今，这一数字为100家——4年内全省外贸电商的数量只增加了60多家，这其中大部分企业在哈尔滨。而浙江永康，一个只有50余万人的县级市，仅几条街上的外贸电商数量就有千余家。
外贸及英语人才匮乏，信息产业不发达，整体电商环境不给力，缺乏来自政府的扶持……诸多因素导致我省电子外贸业整体落后的现状。但值得欣喜的是，客观的差距之外，一些潜移默化的变化已经发生。
森凯木业公司60多岁的当家人找到阿里巴巴驻哈工作人员时，连后者都颇感意外地问，“你怎么想到在国际站开店？”
“近两年，龙江企业对电子商务的认识其实也在增强”，任红泽说，尤其去年“双11”淘宝和天猫一天销售额即达191亿元，很多人都被电商的力量所震撼。“现在我们再向客户提阿里巴巴时，已不用过多推介。有时，一些企业会主动打电话询问，问其是否适合在阿里巴巴上开店铺。”
从把电子贸易当做很遥远的事情，到主动接触和了解它，这是一个逐渐醒过来的市场。
换种“活法”，寻找新世界
一些传统实体中小贸易企业已开始转型——或由实体贸易转向电子外贸，或借助电子贸易将产品销售触手伸向海外。
闫国富决定，今后把外贸的重心放到电子商务上来。为此，春节后，他专门组建起自己的电子外贸团队。
他是两个公司的老板：黑龙江塞福尔经贸有限公司和哈尔滨安耐防护用品制造公司。前者从事劳保手套、工作鞋等产品的销售贸易，后者则生产其中的工矿靴等。两者都是中小企业。
2007年，闫国富只是抱着试试看的心态，为新组建的制造公司在一个国际电贸网站上开设了店面。随后的金融危机让他对电子外贸有了新认识，“那年参加广交会，又是机票又是酒店的，结果几乎是无功而返。可回来一看，没上心的网上店面倒是有好几单需求。”
随后，他把涵盖更多商品的贸易公司也搬到国际站上，没有实力赴展的国外小客户一下子上来了，他的产品销售区域覆盖到了东南亚、欧美和非洲。
在国际站设一个店面每年的开户费是2.98万元。闫国富的店面每月可接到80到100个询盘量(即询价量)，这其中20%询盘最终达成交易。基本只要达成一单贸易，他一年的店面费就有着落了。现在，电子外贸已占据其年销售额的50%——同3年前相比，增长了3倍。
在电子商务外贸快速铺开的背景下，“当面谈”的传统实体贸易似乎正在衰退。不久前，闫国富参加了春季广交会，他发现，这期间在会场上达成的订单只占公司业绩的1/3，剩余2/3全部由电贸实现。在经贸领域滚爬了20年的他由此认定，电子商务已是永不落幕的交易会。
之前，闫国富只是将网上店铺委托给“不专业、维护也很粗糙”的第三方后台服务公司打理。今年，他开始通过自己组建的外贸团队来做，并计划在网店上投入更多精力。他预测，公司明年电贸额将超越实体贸易。
电贸让交易门槛从“面对面”降为“线对线”，一些小企业开始走上了从内贸转向外贸的道路。
哈尔滨森凯木业有限公司主要经营木线、窗用复合集成材料等产品。销售经理王铭禹说，产品之前一直在国内销售，由于眼下国内地产市场持续低迷，他们已决定进入电子贸易领域。不久前，他们在阿里巴巴国际站上开设店面，并组建电贸团队，计划藉此进入欧美市场。
民间电商联合制造“小宇宙”
更重要的是，一些观念已经在转变。
哈尔滨市华锡尔医疗器械有限公司主要生产各类手术床。去年底，企业在阿里巴巴国际站开设店铺，但销售情况并没有预期的好——7个月时间里，销售额勉强与他们的开铺费用持平，没赚到钱。但总经理牛德强表示，明年会在电贸领域继续走下去，“毕竟是第一年，电子贸易也得有个积累的过程。”
他坚信，他的产品外贸销量会超过内贸量，电贸是华锡尔这些小企业开拓国际市场的最佳途径。虽然相对传统销售方式电子贸易有些被动，但在浩若烟海的网络中，客户一旦对产品感兴趣，会真的去买。
很多企业开始期望在电贸路上走得更远。今年3月，闫国富和珍珠笔业公司负责人赴国内外贸电商热土深圳进行考察。
让他们看到电商惊人能量的，是一家专门生产芯片卡的企业。这个几乎已不再参加传统展会的企业，组建起的多达170人电贸团队，将80%的产品销往世界各地。这个成立还不到10年的企业，如今年销售额已经以亿美元计算。更让他们意外的是，如今深圳几乎每个行业都有单独的网商会。
在被“刺激”的同时，他们更关注南方电商企业文化建设、外贸团队打造和电贸正规运营等……从深圳回来后，两人开始同本地外贸电商分享、交流。众人的结论是，因为落后，所以要尽快行动，“只有缩小差距，才能避免被抛弃”。
在大雾弥漫的森林中各自为战的本地外贸电商们，决定走到一起，成立龙江网商会。
“因为太弱小，更需要集体的力量”，闫国富解释，比如说一个迪拜酒店采购项目，需要卫浴、电子监控、劳保用品等，如果各家单独谈，谁都拿不下来。但通过网商会的团体形式，产品丰富、整体实力强，拿下来的几率会高很多。
目前已有20多家本地外贸电商确定加入龙江网商会。
对本地处于蹒跚学步阶段的电商们而言，这个新萌芽的组织眼下更重要的作用是分享：交流电贸过程中的问题、困难和经验，通过互相帮助共同成长。为此，闫国富特意在他开的酒吧里辟出一片区域，提供给成员聚会使用。
他们中的很多人坚信，冰城外贸电商正在博弈的场所是一个广阔的市场空间，这里可以诞生销售额上亿元的企业家，也容得下为生存而奋斗、刚刚起步的小卖家。大小企业平等，共同面对一个相对公平的海外市场。前面的路很长，就看你怎么开拓，以及如何坚持。
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