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木门行业趋向成熟发展终端渠道仍表现出滞后的现象

https://www.biud.com.cn 2013年06月05日14:27 家居装修知识网

品牌，不在乎产品名称多么豪迈响亮，也不在乎产品标志多么醒目耀眼，更多的在于落地--落市场之地，落消费者之地。而作为直接面对终端市场和消费者的经销商，则是这一环节成功与否的最关键因素，所谓终端为王。

直销专卖店经营、卖场经营和经销商代理店是木门企业最为基本的终端渠道。木门行业正在趋向成熟发展，但是就部分中小型的木门企业而言，木门终端渠道仍是表现出滞后的现象。有的木门企业甚至物色几十上百个代理商，以为可以坐等利润，但是销售额仍旧不见腾腾上升，究其原因有以下几点。

销售活动数量不够

某些木门企业或者是当地的木门经销商不擅长于对主题活动的策划，这就更加难以打开市场。在专卖店展开主题式的策划活动，形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。

木门品牌市场认可度不高

对于一些中小型的木门企业，由于资金实力问题，在打开市场战略的时候，难以承担巨额的电视广告等媒介的宣传费用，于是便依靠产品质量口口宣传。这样一种龟速接近消费者，对提高木门品牌的知名度是有一定困难的。

当然从另一方面来说，目前市场上多数木门品牌都没有进行大规模的广告传播，尤其是电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有木门品牌进行了一定量的广告传播，这多多少少会给“默默无闻”的木门品牌带来生存与发展的危机。公司的木门品牌知名度过低，从而造成消费者的不认可。

专卖店缺乏规范管理

专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。大多数的木门消费者是突然性的需求而关注木门品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点杂乱不堪，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都处于不满意的状态，就像浇了一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此以来，这就直接扼杀了消费者的购买欲望。木门企业想要致力于终端建设，专卖店的规范化经营还是很有必要的。

缺乏对消费者的心理揣摩

对于木门，大多数的消费者还是没有形成系统的认识，所以最基础的的感性消费还是主打因素，从这一方面来说，专卖店有效销售便是促使他们购买的有力武器。

对于家居产品的专卖店，消费者当然希望能够在购买中感受到家的体验，所以门店的氛围营造和销售员亲和力的培养是勾住消费者心的前提条件。这就意味着，木门企业必须加大对终端渠道建设的投入，以消费者为中心为他们带来完美的购买过程。

缺乏对销售员的专业培训

很多木门企业缺乏对优秀销售人才的培养，其实销售员是木门企业面向消费者的第一道关，他们是属于最前线的战士，如果前线毫无战斗力，那后面战略再如何实施都是徒然。

销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是木门企业的责任，因为企业没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练。面对这一方面的缺失，部分木门企业应该赶紧补救，加强对销售员的关注度，积极改善销售员的素质。

中国木门企业经销的终端，是解决企业经营发展的基础和核心增长点，也是我们品牌成长的基础，终端的品牌经营能力越高，我们得到不仅仅是销售量的增长，我们还会提高市场占有率和提升品牌形象，所以，品牌在终端的渗透，会极大的帮助我们企业决胜未来，让“品牌在终端不断渗透和发展!”