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解析技巧看柯拉尼橱柜加盟商如何卖橱柜

https://www.biud.com.cn 2013年06月08日16:56 家居装修知识网

　　橱柜作为家庭生活中的重点大件定制产品他的主要特点为：一是给消费者感觉“高贵”，橱柜加盟商都要让顾家细看一套橱柜的所有细节，打消顾客心理堡垒；二是橱柜构成复杂，一套橱柜包含了，板材，五金、台面、防水、厨电、环保、环水、等多个跨度环节，从功能还是设计或者时尚厨房的应用可能每家橱柜加盟商都不一定都懂，更别说购买客户不一定看得懂了，所以需要橱柜加盟商销售专员有比较高的针对性专业技术性推销能力。　　

　　如何才能让柯拉尼橱柜加盟商提升卖产品技巧呢？一是要对自己销售的橱柜产品有充分的了解。二是要保持良好的心态。三是不要把购买客户当上帝，要把购买客户当朋友。第四要以诚相待，不能胡乱承诺。第五要学会和购买客户聊天。第六要变换角度思考。第七要掌握还价技巧。第八要随时清楚库存量。最重要的是要做有效的跟进及回访。

　　那橱柜加盟商推销能力是怎样培训出来的呢？　　

　　误区：“不去细致的了解产品知识，只从大处讲解，不讲细节” ；销售讲解有多种方式，每种方式都有成功的先例，但并不是每种都适合整体厨房的销售。但在现阶段国内橱柜加盟商卖整体橱柜,不讲透细节绝对不行”　　

　　柯拉尼橱柜加盟商要制定终端营销策略，一定要遵循以下原则：

　　区域特色原则：柯拉尼橱柜加盟商会根据全国不同地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。　　

　　文化营销原则：任何一家柯拉尼橱柜加盟商的橱柜|衣柜店产品，除了满足消费者的生活需求外，更应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面，去传播和演绎一种民族的、现代的文化，或是去培养消费者的一种全新的消费习惯，创造一种文化氛围，推行一种先进的理念，从而实现企业的营销策略。　　

　　情感营销原则：随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强，消费观念越来越理性化，需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的实用性，逐渐演绎到实用性以外的情感需求。产品能否传递给消费者某种情感，往往决定了消费者对这一产品的注意力和购买欲。因此，在终端营销策略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在样品设计和广告诉求中去营造情感氛围，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培养消费者的心理体验，成为这类消费群体的情感载体，这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功。　　

　　培养品牌的亲和力原则：品牌的亲和力，包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。柯拉尼橱柜加盟商在制定终端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用，以及通过各种宣传、促销活动，使经销商和消费者实实在在地得到实惠，才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。　　

　　市场竞争原则：针对市场和竞争对手的特点，柯拉尼橱柜加盟商尽量避免采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节，攻其软肋，创出特色，从而达到制胜的目的。　　

　　重点攻略原则：不论是运作局部市场还是全国市场，任何一个柯拉尼橱柜加盟商的产品营销策略中都应体现出重点、次点和非重点的区别，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。

　　终端营销的策略　

　　终端营销策略主要包括以下几方面：　　

　　直接终端营销策略：柯拉尼橱柜加盟商要减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度。在各级城市直接设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道直接运营该城市的终端，建立可以被公司直接掌控的终端网络。

　　梯度开发策略：一方面柯拉尼橱柜加盟商以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，形成梯度进攻态势。　　

　　“以动制静”的策略：柯拉尼橱柜加盟商在针对难点市场或难点终端客户（比如房产开发商）时，要先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点客户放低准入条件进行合作。　　

　　董事长曾说过重点市场攻略：中小城市开大店，开综合店，一级大城市开小店，开精品品牌专卖店！对影响柯拉尼橱柜加盟商整体销售进程或全局中起着关键性指导作用，可以更集中橱柜加盟商的人力、物力和宣传投入，一举攻克。　　

　　避实就虚策略：针对竞争对手强有力的市场投入，结合柯拉尼橱柜加盟商自身势力和战略部署，认真分析对手和市场的情况，寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻。　　

　　个性化营销策略：一方面在橱柜产品上与竞争对手形成强烈的个性差异，另一方面在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性。突显自己的个性色彩，以吸引消费者的眼球和购买欲望。　　

　　伙伴营销策略：在推介公司和品牌时，很好地将柯拉尼橱柜加盟商和经销商以及主要终端网络，组成战略同盟全面建立合作伙伴系统，共同运作市场，共同宣传，相互促进，以实现共同赢利的目的。　　

　　绿色营销策略：绿色营销，是指在营销全过程中充分体现环保意识，采用安全、卫生、无公害的生产和销售方式，向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品和服务，引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。绿色营销适应了绿色时代环境，顺应了可持续发展战略的需要，有利于企业获得合理经济效益。绿色营销的实施，促使柯拉尼橱柜加盟商将经济效益、社会效益与生态效益结合起来；在提高经济效益的同时，保护环境，节约资源，确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续发展战略的实施，一方面给柯拉尼橱柜加盟商带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了发展机遇。柯拉尼橱柜加盟商只有以强烈的社会责任感，将绿色理念融入整个营销过程中，积极开展绿色营销，才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程和各层面中重视环境保护，贯彻绿色意识。树立绿色营销观念，准确地搜集绿色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上，搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息，研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产，将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。