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地板企业需加强消费引导在比较竞争中体现优势

https://www.biud.com.cn 2013年06月19日05:39 家居装修知识网

在地板行业中，除了木地板具有一定的市场规模外，与木地板进行竞争的还包括：地板革、地板砖等低端的产品类型。必须明确一点，并不是只有没有钱的人才买低端的产品，相当一部分有能力消费木地板的人是因为消费观念没有更新，对木地板还有诸多的认知不清，从而造成的对木地板的排斥。这部分人虽然有消费能力，但是却事实上没有成为木地板的消费者。

木地板行业对消费者的引导，将对放大木地板行业、提高销量具有显著的意义。其目的是形成木地板行业的市场容量的整体提升，蛋糕大了，即便所占有的份额没有改变，但是收益都将有所提升。也许，消费者放弃选择木地板品类，很大的原因是在于他记住了木地板的一个劣势，并在自己的思维过程中，将它放大，直到最终对木地板的放弃。

可以说，在对木地板行业的市场容量扩展的过程中，市场培育的重要作用不是将优势更加的放大，而是如何让消费者将木地板的劣势淡忘，甚至是如何通过对劣势的特定定义，描述为一种身份、品质和高尚生活元素的象征，从而将木地板的劣势转化为消费者乐意接受的优势。将劣势转化为优势，对于提升木地板行业整体水平具有重要的意义。

在对产品将劣势转化为优势的过程中，借鉴消费心理学中对消费者的描述，从而获得解决路径：其实消费者对于产品的定义是模糊的，产品只是消费者为了解决某类需求而发生的载体。在更多的情况下，消费者对于产品的需求是多重性的，这就意味着在对各种需要解决的问题进行评估的过程，是消费者进行产品选择决策的过程。而消费者由于同时所具有多重需求期待被解决，因此，对消费者的引导，能有效的使消费者在对需求解决的过程中，被引导向更倾向于解决自身的某类特定需求上，而不是需求的全部。

这其实告诉我们一个简单的道理：消费者所有的需求是不容易被同时满足的，但是通过对消费者的心理状态研究，我们有能力对消费者的部分需求进行满足，甚至可以对消费者的需求进行引导，使消费者对解决某类需求的欲望相对强烈。刺激消费者的对需求的部分增加，可以改变消费者对产品功能属性需求的关注，从而可以使产品的劣势被消费者淡化，而增强相对的优势。