郑州橱柜店产品上样分析
橱柜产品上样（行业内习惯称为橱柜样板）是橱柜展厅的重要组成部分，也是销售成交的重要决定因素之一，而且橱柜样板的投资时经销商开店中占大头的投资，不可小觑。经销商对橱柜样板的选择应该慎之又慎。
今天，记者有幸采访到在中国橱柜行业有着“少帅”之称的郑州欧帝橱柜衣柜厂总经理严超先生，请严超先生给广大的橱柜店经营者详细讲解一下橱柜店产品上样的诀窍。据严总介绍，橱柜店上样，首先要考虑两点，一是根据橱柜的终端零售成交分析，橱柜产品本身是消费者产生购买动机和购买行为的重要动因，很多客户是凭自己的第一眼感觉和喜欢程度来决定是否购买这套橱柜，如果橱柜样板选择不当，就会错失成交良机；二是橱柜产品是大件定制产品，每套的总价都比较高，占地面积比较大而且必须配合装修来营造销售氛围，所以橱柜样板一旦上样后，如不合适，更换的成本是比较高的。
市场购买力的金字塔分析法
经销商开店想赢家通吃，一网打尽所有的消费者，是很不现实的，所以，必须有自己明确的目标市场和目标顾客。目标市场和目标顾客的选择，简单的去划分，就是低中高三档的呈金字塔状的市场格局。其中低档（塔底）代表国内的中下阶层，中档（塔中）代表国内的小康水平或是中产阶层，高档（塔尖）代表是中富或富豪阶层。经销商根据自身代理的品牌定位和产品定位来锁定自己的目标市场和目标顾客。
首先，经销商可以按人均收入做个简单分析，低档（塔底）居多的消费群一般处在内地的二三级市场。他们对耐用消费品如定制类产品的消费理念与消费意识相对较为淡薄。从满足大众消费者的角度上，经销商橱柜样板主要考虑以经济适用为主，色彩丰富，产品功能要较符合其使用，适当考虑使用尊贵型产品用做店面旗舰形象。
其次，中档（塔中）居多的消费市场主要集中在沿海发达城市和新兴城市和一些百强县，消费群素质相对较高，有一定鉴赏与判断能力，消费观念上以理性实用居多。在此档次消费群的市场里，经销商样板要考虑能凸显出自己品牌的风格和优势，产品细节和高性价比，并突出橱柜周边配套产品，如五金、厨电、水盆等的性能和特色。
最后，处于消费层相对高档（塔尖）的市场，主要集中在发达一线市场货特级市场。一级市场消费群的知识层面、文化素质、消费意识相对较高，并且对产品的独特感、科技感、价值感有较高的期待。经销商在此类市场橱柜样板的选择上，要体现高雅、时尚、浪漫、温馨、尊贵等品味与内涵；更要凸显个性与差异，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示与众不同的高科技含量。
此外由于中国地域之广，经济发展不平衡，导致在某些地区，消费存在一高一低的两极分化现象。此类市场一般属于资源型的市场，如石油资源、钢铁资源、煤炭资源，消费者一般“只买贵的，不买对的”，且攀比之风盛行。经销商在此类市场选择样板时，可以偏向奢华、高贵、大气为主的风格，店内必须有大套的体现奢华尊贵的旗舰形象产品，高档的样板可以配高档的五金。此外再配搭些直接冲量的中低档产品来满足另一极的低端需求。
分析竞争对手的上样
在目标市场选择样板的第二点就是要关注竞争对手，特别是与自己品牌定位、产品定位类似的竞争对手。上样前要对竞争对手的店面展示样板进行深度调研，主要目的是从竞争对手手中得到重要、可靠地市场需求信息，如畅销的产品线有哪些或是现在好卖的产品，主推产品的特色、销售情况、店面导购模式、成交价格等。分析主要竞争对手的优势和劣势，从中找出对手在样板布局上存在的问题或不足，在结合自身优势和资源有针对性地选择上样，打造自己在产品方面的核心竞争力。
聪明的经销商从不单打独斗，而是善于借助外部的力量和资源；明智的经销商一定是站在巨人的肩膀上。鉴于橱柜样板选择的重要性，经销商要善于借力厂家的区域经理、展厅设计人员。管理规范的厂家一般都有上样的规范和 标准，经销商可以参考，以便少走弯路。厂家的区域经理和展厅设计人员大多身经百战，看了很多上样做的好的店面和不好的店面，要充分参考他们的上样意见。
橱柜中的战斗机——产品线组合上样
橱柜展厅上样的数量、样板之间如何组合搭配，是每个橱柜经销商必须开动脑筋解决的大问题。就像饭店准备一顿宴请宾客的大餐，只有做到菜肴的色香味俱全，才能激起宾客的食欲，得到宾客的称赞，宾客才会顺利买单并经常光顾，成为忠实的回头客。
记者了解到，【郑州欧帝橱柜厂】是以生产橱柜门板、衣柜推拉门、整体橱柜、整体衣柜、书柜、鞋柜、卫生间隔断等板式家具的多元化专业橱柜衣柜家具制造企业。橱柜饰材系列：双饰面门板、UV门板、彩钻门板、晶钢门板、金属门板、实木门板；整体橱柜系列：高中档整体橱柜、露水河品牌柜体、多层实木柜体、实木工艺柜体、防水柜体；装饰工程类：衣柜、书柜、电视柜、展示柜、卫生间隔断；业务手机：18339900656 办公电话：0371-62361988 商务Q Q：18898926
橱柜展厅上样的四大通用法则
第一法则是产品线齐全法则
消费者选购橱柜时，产品线越丰富，可以吸引不同需求的客户群，打动顾客的点也就越多，在做产品导购时，相对选购时机也会延长，成交的几率也会加大。从装修风格上，有些客户装修风格是欧式的，所需的产品可能是吸塑古典类或是古典实木类的产品；从产品的特性喜好上，有些客户比较喜欢亮光类型的，可能选择的是烤漆、UV或是吸塑高光类的产品；从性价比的经济上，有些客户喜欢经济型的，有可能选择三聚氰胺或是普通的吸塑类的产品。
第二法则是色彩搭配、风格一致法则
在橱柜的展厅上样规划中，首先以消费者需求为出发点，不同年龄段的消费者对色彩的喜好与追求存在着巨大的差异，掌握这一点对做好展厅橱柜样板外观的色彩规划有着重要意义。青年一代喜欢偏时尚个性的类型，对颜色的追求相对也比较大胆，绚丽多彩、风格独特是代表偏年轻一族的色彩名片；中年型则更多侧重简洁、稳重耐看的类型，素雅、浅色系是他们比较喜欢的；老年则更看重回归朴素、自然、温馨，基本较为偏向浅色系的颜色。
第三法则是台面、厨电、五金类产品配套法则
销售橱柜不是单卖柜子，要有卖整套、整体厨房的解决方案。橱柜样板中的台面、电器、水槽、五金类配置的巧妙配搭尤其重要，不仅能起到促进销售的展示效果，而且会起到辅助成交的作用。在橱柜的终端，有消费者通过对五金配件的了解后直接下订单，也有消费者通过电器类产品的吸引，大大增强对橱柜的购买信心。还可通过电器、五金配件的销售捆绑策略直接起到辅助成交的效果。
根据不同的样板定位配搭不同的台面、电器及五金配件，犹如同一汽车品牌中的不同定位的车型，配置也不一样。同理，橱柜在台面、电器、五金类的产品具体配搭可分为高、中、低三个档位以及促销套餐与阻击套餐。不同定位的橱柜产品线配搭相对应同定位的电器、配件产品，所谓“好马配好鞍，农夫戴斗笠”。
在橱柜的销售终端，毫不夸张的讲，样板是销售第一生产力！样板的展示效果直接影响终端的销售成交率与销售业绩。什么样的橱柜样板才是好样板？当然能够主动销售的样板才是好样板，才是最有竞争力的样板。很多橱柜经销商不愿意主动更换样板，总觉得要榨取每套样板的利润，能卖多久就放多久，直到“人老珠黄”才舍得换样板。面对强悍的竞争对手与日益成熟的橱柜市场，展示的样板需不断地推陈出新，做到人无我有、人有我专、人专我特，不断引领潮流保持在产品上的最佳竞争力。此外如走量型、促销型的产品也需根据竞争状况以及推广策略做适时的调整。
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