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从卖点到买点六喜源原木门“以客为本”思维获赞许

https://www.biud.com.cn 2013年06月24日13:12 家居装修知识网

在大部分企业刻意策划和推广其产品“卖点”的时候，小部分企业针对消费者需求开发出来的“买点”，则很容易地就赢得了人心。近日，记者对中国原木门第一品牌六喜源原木门进行了采访。当问及六喜源原木门为何能在经济大环境持续不佳的过去两年中依然能稳站市场且大获成功时，其连锁机构总经理李怀念先生向记者表示，与一些企业拼命想卖出自己的产品不同，六喜源原木门注重的是“以客为本”，始终把心思全部用在琢磨消费者想买什么上。

从卖点到买点六喜源原木门“以客为本”思维获赞许
从卖点到买点六喜源原木门“以客为本”思维获赞许

买点异于卖点

“别让先入为主的思维惯性蒙蔽了双眼”

众所周知，要想把一种产品成功销售出去，必须要为这个产品找一个冠冕堂皇的卖点，即“给消费者一个买你的产品的理由”。因此，许多品牌在推广产品时，会从机理、产地、功效、材料、包装上等各方面，为产品选择一个可有效区分其他竞品的个性化诉求，即卖点。同样，六喜源原木门作为中国原木门第一品牌，其拥有的卖点之一，正是其有着行业最领先的研发技术、最大规模生产基地，是广东省优秀代表企业，更是国内少有的专一做“全原木”家居的品牌。

然而，为何拥有独特卖点的六喜源原木门能获得成功，而另外一些看起来同样独具特色的品牌，却并没有得到市场的认可呢？对此，六喜源原木门李总分析，那些品牌很重要的一个失败原因，是它们往往被先入为主的思维惯性蒙蔽了双眼。

李总解释，许多品牌都有一种惯性思维，即常常是先入为主地设想消费者喜欢自己的东西，以为他们都会更容易接受有卖点的产品。但是，许多人往往忽略了这样一个事实，那就是，在目前的建材行业的市场环境下，产品的丰富性和市场的多样性空前繁荣，当消费者见多了这些花色各样的产品和稀奇古怪的市场诉求后，已经逐渐趋于理性。当各品牌一味地介绍自己产品的差异卖点，却从来没有意识到消费者真正想要什么的时候，是很难让消费者掏腰包买你的产品的。“这个时候，我们就要学会制造买点——象顾客一样思考！”

李总认为，“卖点”与“买点”有着很大的区别。找卖点，是指自己的品牌可以卖什么给消费者；而找买点，是指知道消费者需要买到什么，这是两种完全不同的思维。

买点来自卖点

以客为本的企业方能赢得市场认可

记者了解到，六喜源原木门的成功，就是因为该企业注重的是买点，坚持设身处地地为消费者着想，提供他们想要得到的产品。

采访中，六喜源原木门原木整体家装连锁机构李总表示，一个品牌想要获得市场认可，最重要的第一步，就是要摈弃原有的先入为主的思维模式，做得“以客为本”，用心去征求或者考察品牌所面对的顾客有什么需求，从而正确定位自身产品或者服务。

而对于如何找到买点这一问题，李总告诉记者，其实，“买点”是“卖”出来的，即企业可以从日常销售中了解顾客需求。

记者得知，一方面，多年来六喜源原木门针对不同的消费群体和销售诉求，加强产品研发，不断开发出各种不同系列的高品质产品，打造了完整的原木门产品线，满足大量高端人群的不同消费需求。

而另一方面，六喜源原木门在销售中发现，市场上出现了不少的假冒伪劣、以次充好的原木门产品，经销商串货乱象也层出不穷。在了解到市场急需整顿，需要有企业尽快提供有效的解决方案之后，作为原木门第一品牌的六喜源原木门，及时利用二维码技术，在行业中首创了二维码防伪标签。消费者只要用手机二维码扫描软件轻松一扫防伪标签，即可上网查询是否为六喜源正品，非常高效、便利。据介绍，该防伪二维码不仅能帮经销商有效地引导消费者科学、合理、专业地进行选购产品，还明显加大了假冒仿造的成本，同时也可以防止经销商串货现象的出现，从而有效保障所有消费者买到的六喜源原木门都是正品。而正因为六喜源原木门做得了以客为本，以人为本，解决了消费者和经销商的困扰，为市场重新注入了信心，因此其得到了市场的认可，销售业绩持续居高不下，大量优质经销商也纷纷表示加盟意向。

从卖点到买点六喜源原木门“以客为本”思维获赞许
从卖点到买点六喜源原木门“以客为本”思维获赞许

有营销专家也认为，‘卖点主义’是站在商家的立场上看问题，而‘买点主义’，则是从消费者的角度看问题，这是一个本质性的差别。在目前供大于求的物质过剩时代，产品供应的内容和方式都是由消费者需求决定的。因此，优秀的企业应该要像六喜源原木门一样，学会从卖产品向替消费者买产品的思维转变。只有真正理解顾客购买产品的意义和存在的顾虑，并且通过产品的改良来满足消费者的需求，才能够真正的赢得市场，让自己的产品和企业立于不败之地。