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加强橱柜企业与经销商的合作厂商一体化是趋势

https://www.biud.com.cn 2013年07月01日16:42 家居装修知识网

【中华橱柜网】橱柜品牌斗争日益激烈化，将会有一批大品牌在其中乘胜而出。橱柜品牌做大之后，企业更将加强与经销商的合作。为此，上游橱柜厂家必须严格筛选经销商，致力于培养有能力和有潜力的经销商，并且将这些橱柜经销商嵌入到自己的经营网络中，一体化经营，从而实现双方关系的稳定发展。

经销商通过与品牌厂家管理的对接，深度嵌入到厂家的流通体系以及零售终端的供应体系中，实现企业稳健地发展，而非追求发展的快速。

就竞争趋势而言，橱柜市场正逐渐向大品牌集中。同样的，经销商领域也出现了向大品牌集中的趋势。那么，大品牌橱柜厂家为了更好地实现对终端客户的服务，落实其经营政策和维护市场秩序，利用自身品牌的强势地位，对橱柜经销商进行严格的管理与控制，要求经销商更加专注地经销他们的品牌。由于大品牌产品在市场上的快速流通，那些有能力进入品牌橱柜厂家渠道的经销商，不仅可以得到品牌厂家在管理、经营方面的指导和帮助，还有稳定的分销业务和持续发展的机会与利益。

这里说的一体化其实是指厂商关系的一体化。厂商一体化的前提条件是，厂家品牌属于大品牌范畴或者是正在快速发展的黑马品牌，采取这种厂商一体化模式才更容易成功。厂商一体化的运作模式是指：将企业原来渠道管理团队、经销客户及其管理团队集合起来，共同出资建立一个专营企业橱柜品牌的营销公司，即构建一个经销商利益共同体，经销商在扩大销售的同时，还可以获得分红和提价分享制度。厂商一体化模式具体以下几个特点：

首先，它调整了厂家片区销售人员与经销商、营销管理人员成为股东角色，形成责任型的战略合作伙伴关系，将市场的管理与运作交给职业经理人，形成厂家、经销商、职业经理人利益联盟，彻底解决了厂家、经销商、业务管理团队之间的博弈关系。

其次，原来令企业头痛的价格与物流的责任问题纳入了相应的执行管理体系，实现了市场规模和市场利润的最大化。

再次，聚合了全国经销商客户，形成了经销商客户联盟，成为强大的营销网络体系，未来还可以通过上市公司的资源进驻资本市场以获得更大的利益。

最后，这种模式通过对职业经理人实施长线股权激励，实现了厂家、商家、业务员三方的长期利益。与此同时，通过市场机制和股权激励快速引进优秀职业经理人，实现职业经理人效益的最大化。

在橱柜品牌发展越来越壮大的情况下，必然要不断加强对优质的经销团队的管理与合作，那么厂商一体化的模式也将突显独特的好处，为橱柜企业的发展提供新思路。