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居然之家解涛:明确产品结构定位走差异化市场路线

https://www.biud.com.cn 2011年07月06日10:33 家居装修知识网

　　大明宫建材家居城、家得宝、红星美凯龙、居然之家、中联、阿姆瑞特、东方家园、三森、东方美居……近几年来，随着西安市场家居建材行业的迅速发展，当地家居行业正处于蓬勃发展中。然而今年市场环境复杂，既面临楼市调控政策的影响，又面临通胀的压力，在此情形下，西安当地企业未来发展将呈现怎样的走势？在此，搜狐家居采访了居然之家西安店总经理解涛。

　　【时间】2011年4月21日

　　【地点】居然之家西安店

　　【嘉宾】居然之家西安店总经理解涛

　　【记者】李杨静

居然之家西安店总经理解涛

　　主持人：谢总非常感谢您接受搜狐家居的采访，我们都知道居然之家作为北京的知名品牌现在来到西安，首先请您谈谈目前居然之家在西安的现状。

　　解涛：搜狐家居应该是老朋友了，多次接受采访，也非常感谢搜狐家居对我们居然之家西安店的关注。居然之家进入西安市场已经第四年了，三年多了，应该说在西安市场逐步落地生根，赢得了西安广大消费者的认可。行业内各个同仁和我们广大合作伙伴高度认可，从居然之家进入西安的第一天起就面临着市场竞争和企业发展和市场环境变化带来的各种影响，企业在发展过程当中应该说不断适应调整适应市场，不断发展，策略调整。

　　主持人：我们一个外来品牌进入西安当地，在进入之初有没有遇到一些阻碍困难，我们居然之家怎么克服的？

　　解涛：一个连锁企业我们都面临着对一个市场的适应，包括对产品结构的定位，包括竞争策略的调整等等这些。企业真正的生存和调整的话我想我们主要做的还是差异化，我所说的差异化是居然之家跟其它的企业，居然之家的服务特色和经营理念、品牌结构上有一定差异，居然之家不但有自己全国连锁的企业，也根据当地市场的情况对品牌结构做了调整，这是其一。其二，我们跟竞争门店如何来共赢共同来实现市场差异也做了一定的调整，我们跟竞争门店在产品做到差异化，每个企业每个卖场都有自己非常优势的品类，定位很准确，这样的话消费者就能够认可你能够赢得合作伙伴的认可。西安有很多卖场，有很多的品牌，居然之家定位很时尚都是名牌，这个体现在居然之家的品牌结构当中非常突出。我们在产品结构上居然之家进入西安之后我们带来很多居然之家在全国的合作品牌在西安没有的，如果留心的话到我们卖场里面能看到有很多店叫居然之家独有品牌店，就是这些品牌是伴随着居然之家进来，随着居然之家连锁发展进入西安市场，这些产品是有特点的，有一定的优势，在其他卖场见不到这种品牌。居然之家作为全国连锁企业赢得很多大的品牌的忠诚和认可度，我们有很多工厂直营店，这也是居然之家跟其它卖场差异化的地方。

　　主持人：虽然市场竞争激烈但是我们还是走了一条差异化的道路。

　　解涛：对。我们力求在服务上跟大家差异化居然之家有自己的服务特色，包括今年售后服务售后安装的零延迟，这个服务承诺居然之家在西安乃至在全国首创，目前所有家居卖场里面实现这种承诺的只有居然之家我们是独有的。在服务政策上有自己独有的特点，包括是西安第一家推出小区接送顾客的专车，这都是我们新推出来的独有的服务举措。包括客户渠道的品牌结构等等，都是居然之家能够赢得西安的媒体消费者很重要的一个特点。

　　主持人：这三大特点算不算我们的核心竞争力？

　　解涛：应该说我们居然之家不断创新的对服务的创新，对营销的创新，对品牌结构调整的创新。

　　主持人：谢总刚才提到零延迟这一点，据我知道零延迟需要卖场和厂家共同合作，我们卖场的这些厂家支不支持我们这项活动，其实对厂家提出很高的要求。

　　解涛：我们在推出服务零延迟之前首先进行大量的市场调研，包括对顾客的调研对商户的调研，目前来少顾客投诉对建材家居产品质量投诉的份额下降，售后服务、售后安装达到60%以上。居然之家推出这项服务政策更多的是来解决消费者在选购家居建材过程当中面临的问题，当然这个观点这个问题也是所有建材家居商户经过我们的判断应该说得到了合作伙伴的配合，通过居然之家的沟通给大家跟居然之家合作的门槛。现在建材家居品牌千千个，能走到和居然之家合作的品牌都是名牌产品，你们跟居然之家合作的这些名牌这些品牌你们都做不到售后安装零延迟服务承诺不能拿这个高标准要求自己，那中国建材家居市场以后的出路在哪儿？这个对很多企业是高了一点，但是我们有信心跟居然之家合作的厂家都能执行这个服务宣言，今年3月12号我们请全国近50家家居建材市场的董事长领军人物在西安我们也开了新闻发布会，在西安当地工商局的李友局长，物价局的李局长还有金凯分区各个市场管理处、消协的同志对居然之家在西安推出的零延迟给予了高度的评价和认可，金凯分区还组织其它兄弟工商系统来我们店进行考察，所以我们居然之家新的合同版本在今年3月12号推出新的售后销售合同，里面对零延迟相应的承诺包括相应给顾客送货过程当中统一的管理和规范的要求都得到了很好的解决。

　　主持人：有很多卖场在新的一年有扩张的打算，不知道居然之家在西安有没有相关规划，什么时候开第二家店？

　　解涛：应该这么讲，在近两年居然之家不断在全国乃至在整个西北地区西安都有连锁的计划，刚才也提到了居然之家西安西北进行战略布局布点，西安是国际化大都市又是关天经贸区的一个重要中心城市，我们不但在西安有二店三店选址，都有计划，预计明年二店，后年西安三店顺利开业，同时关天经贸区在咸阳、宝鸡乃至天水我们都有合作项目，我刚从宝鸡赶回来，我们同时在整个西北兰州、西宁、乌鲁齐都有洽谈的项目。西部大开发，居然之家在西北有所发展。

　　主持人：谢总觉得西安西北这一块市场和其它地区市场有什么不同？

　　解涛：西安的市场确实有它的特殊性，但是我想居然之家经过西安这几年来特别是赢得了合作商和消费者的认可，通过连年获得最佳售后服务，这个就能看得到，西安的消费者很注重选择家居建材过程当中商场的售后服务，这个也是所有的城市消费者对建材家居卖场最关注的一点就是售后服务，我们也是连续多年被消费者评为最佳售后服务卖场感到非常欣慰，我们的售后得到消费者的认可。同时西安作为一个古城又是国际化大都市，这个城市在选择产品的时候广大消费者有他自己的偏好，刚才讲到我们跟其它城市开发的时候，这个城市对有中国文化底蕴的家居包括中式红木家具产品价值感的产品情有独钟，对实木家具的品类卖得非常好消费者非常认可，我们也适应消费者的需求调整板式家具的份额减少一些，实木家具品牌不断丰富。

　　主持人：感谢谢总接受搜狐家居的采访，最后祝咱们公司发展的越来越好。

　　解涛：谢谢，把居然之家更多的服务理念传播到媒体，让广大消费者了解我们。 (责任编辑：JN106)