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企业销售哲学销售衣柜不等于卖衣柜

https://www.biud.com.cn 2013年07月05日02:05 家居装修知识网

一项“衣柜销售员是卖什么的”调研结果显示：96%的是卖衣柜、0.8%的卖衣柜品牌、0.7%卖衣柜质量、0.6%卖衣柜品种、0.4%卖衣柜生产工艺、0.3%卖衣柜装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。这一调研结果可以说明两个问题：我国衣柜行业的销售员把“销售衣柜理解为卖衣柜”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。

在衣柜行业，已经从卖衣柜进入了卖空间解决方案的时代，之后进入了卖空间饰品、空间文化、空间概念、空间品牌和生活目标的时代，衣柜不再是冷冰冰的，实现了衣柜与人的交流。衣柜企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那衣柜的销售员在卖什么呢?

在衣柜行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖衣柜之外的东西，衣柜质量、花色品种和生产工艺是衣柜的特色，因此1.7%的衣柜销售员是卖产品的特色(或特点)，他们不是卖产品的利益。如果卖衣柜品牌的衣柜销售员，不能说出他们衣柜的品牌含义，同样他们也是卖衣柜的特点。

广东衣柜企业为什么可以迅速崛起，就是因为他们不是要经销商买衣柜，而是和经销商一起卖衣柜带给消费者的价值，他们给衣柜经销商赚钱和发展的机会(或希望)，并用行动保证经销商实现这个希望(或梦想)。将来的衣柜企业要把这个卖的哲学移植到衣柜的最终消费者，这样衣柜企业才会成为全球的百年品牌企业。

衣柜企业销售哲学销售衣柜不等于卖衣柜

可以预见衣柜企业的突破将在三个环节：1、结合消费者需求的产品研发与设计，2、结合消费者购买行为的品牌市场运作，3、结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望的哲学贯彻到企业的每个角落。卖衣柜就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖衣柜的哲学。卖衣柜的不再是卖衣柜本身，这是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大的衣柜销售员能够洞悉市场消费需求，只有这样才能真正的找到市场的卖点。

如果把品牌理解为知名企业，也属于卖衣柜特点，即衣柜是知名企业生产的。第二，衣柜企业高管的卖衣柜哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖衣柜。

企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。对于衣柜的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。对于衣柜经销商而言，不是要经销商买衣柜，而是卖和衣柜经销商共同发展的希望。

（来源：中华衣柜网）